XXXX0419销售培训之客户心理分析.pptx

开篇：我们的狼图腾

狼性之一：知己知彼，百战不殆

特点：

A、狼会在攻击之前花费大量时间观察对手和环境；

B、狼善于借助对手心理来提高攻击成功率；

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第一篇：客户购买行为及心理分析

第二篇：客户购买心理类型及应对策略

目录

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第一篇：客户购买行为及心理分析

①客户购买行为分析

②客户购买心理分析

第一篇：

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客户购买行为及心理分析

自我实现需要

社会地位得到承认

受尊重的需要

感受自身得到尊重

品牌附加值/高档配套/售价

社会交往需要

生活/出行便利

环境/社区文化/产品设计以人为本

安全需要居住有安全保证

基本配套

基本生活需要

有房可住

基本物管

空间上的避户所

第一篇：客户购买行为分析

一、顾客需求层次

客户的需求是从低级向高级逐渐递升的过程中从有形向无形的转变。对应房地产行业中房子这种特殊的产品，客户的需求层次表现为：

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顾客购房的心理过程有八个基本阶段，但不是每个顾客都要必然经历这些过程。所以，

销售人员在实际操作过程中要灵活运用。

第一篇：客户购买心理分析

一、客户购房心理历程

比较高档！

比较

欲望

购买

联想

注意

满足

兴趣

信赖

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第一篇：客户购买心理分析

二、客户购房心理基本类型

我们按照消费者购买态度与要求(从消费者心理出发)来区分其购买行为类型。根据住宅产品的实际情况，分析出购房者四种最基本原始类型。

理智型：这类顾客对产品、发展商、宣传推广诸方面比较了解，购物有主见。销售人员接待这类顾客要有耐心，做到“百问不厌”；

疑虑型：此类顾客心理上具有内倾性，挑选商品小心谨慎，“三思而后行

”。销售人员介绍房屋时须耐心，细致，切忌热情过度。

习惯型：此类消费者对某些品牌有较高的忠诚度。销售人员应特别注意、尊重、想方设法满足他们的习惯要求。适当加强友谊交往。

价格型：这类顾客分为低价偏好和高价偏好两类。他们重视商品的内在质量及外观、建筑和周边环境的协调美和人们对这种商品效应的看法。

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第一篇：客户购买心理分析

三、客户购买行为心理分析

注重功能及配套设置：功能是否齐全、配套是否完善、交通是否便利等。这些必要条件是基础要素，也是商业物业购买者选择物业时要考虑的重要问题之一。

注重物业管理：一旦作出选择，购买者将会对这里关注相当长的时间(几年甚至几十年)，他们会非常关心在此居住的舒适性和安全性。

注重发展商形象：发展商的实力也是商业购买者关心的话题，也就是说，购买者看重承诺，只有实力雄厚，经营成熟的发展商，承诺的可信度才会高。

注重物业升值：这是购买者经过综合比较选择后的普通心态，升值空间的多少当然与社会宏观经济走势有较大关系，但关键还是取决于发展商对整体资源的运筹能力。这一点对置业用于投资的人士尤其重要。

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1.将学员们分为2人一组，让他们进行2~3分钟的交流，交谈的内容不限。2.当大家停下以后，请学员们彼此说一下对方有什么非语言表现，包括肢体语言或者表情，比如有人老爱眨眼，有人会不时地撩