药品关联销售.pdf

一、药品的关联销售的定义：

为了使患者某种疾病得到彻底、快速地的治疗、康复和保健，把几种对治疗疾病

相关的产品、用品、方法等一起推荐销售。也可以理解为多种相互有一定关联的

治疗康复保健方案联合使用时，所推荐销售的药品、食品、医疗器械及辅助治疗

和配合治疗用品，形成一个治疗系列即是关联销售。

二、关联销售的作用：

１、显着提升治疗效果。

由于管理销售是为了快速彻底治病，使用的手段分为、物理疗法、化学疗法；

外用药、内服药、日常保健食品联合使用，自然其效果就会好与单一的药品，也

就能赢得患者的信任和感激。

２、关联销售有助于提升营业额和利润水平

由于关联销售应用范围更加广泛，因此可以在多个层面上提高购买率和客单

价，因此有助于大幅度提升营业额和利润水平。关联销售可以实现消费者一站式

购买、一次性解决问题的需求。

３、关联销售有助于提升药店的管理水平

因为连锁药店和平价药品超市依靠差异化和管理提升赢利水平的时代已经来

临，而差异化可以做的工作之一就是内部提高管理能力和赢利能力的差异化，要

做到这一点，推行关联销售就是有效的方法之一，关联销售的推行需要店长、

动员、药师、总部市场部一起动员起来，积极稳妥的投入到关联销售活动的推进

中去。

三、药品关联销售的内容：

1、根据病种进行的联想关联

如针对的是前来购药的感冒人群，店员立即浮现在脑海中应该是西药和中药中的

感冒药，如，白加黑，日夜百服宁等一系列的西药和感冒清颗粒等中药；同时，

不能仅停留在感冒药这个类别，还要想到患者有否炎症，消炎和清热解毒的产品；

接下来，还要考虑对方是否咳嗽和有痰，那么化痰止咳的产品也可以联想到；如

果患者喉咙肿痛，为帮助其舒缓咽喉不适，还需要服用含片，包括西药的泰诺怡

喉爽、中药的念安堂枇杷含片、草珊瑚喉爽含片等；如果患者发热，还需要联想

到解热镇痛的药，退烧药泰诺林等，以及物理降温的产品解热贴等。除此之外，

还需要提醒患者在生活习惯方面的注意事项。感冒时往往食欲不振，如果长时间

不补充失去的水分，会延缓恢复时间，还可能会成脱水，因此，要建议感冒人群

多喝水。但多喝水同样可使流量代谢、矿物质代谢加快，所以还可建议患者服用

金施尔康、善存、力度伸21金维它补充维生素进行辅助治疗，推荐家庭空气净

化的产品和中药口罩；以及辅助治疗的泡脚配方等等。

再如，根据不同人群进行的联想。比如白领女性，推荐完病种的药之后，还

应该介绍健康美容的最新潮流，相关的美容护肤产品薇姿、雅漾；其皮肤问题又

很可能是由妇科疾病引起，就需再美容护肤品外辅以内服药、食疗的，由表到外

的帮助患者治疗。另外，还可推荐减肥、洗浴、护发用品，以及家庭用的日用品。

而对于男性，则是根据不同年龄，职业、消费能力、爱好等推出的向对应的方法。

除此之外，还可根据患者的不同特征推荐产品，比如，看到患者戴眼镜，可以推

荐所有治疗、护理眼睛的产品，还了解是否上网人群，适时推出上网人群用的眼

药水。

2、店内关联一网打尽

（互动）把关的关联、收银台上的关联、药店之间的关联、以及采购的关联。

前三条药品之间的关联、药品与非药品之间的关联、非药品之间的关联，几乎囊

括了药店销售的所有产品：药品(西药+中成药+中药+内外)+保健品+食品(杂粮)+

日用品+医疗器械+保健仪器+健身用品+消毒用品+化妆品+计生用品。

如果想把这些相关联的产品销售出去，就需要更多的关联。夏季系列产品可以根

据人们的需要进行季节性用药的关联；还可以将旅游产品，糖尿病人专门食用的

日常保健品，饼干、饮料、奶粉、面条、糖尿病并发肥胖症的减肥食品，测量用

的血糖仪等相关产品，集中陈列在同一个区域，形成套餐摆设的关联。

3、与店内促销活动信息，疗程法进行联系，如，对于一个消费能力比较高减肥

顾客，可推荐价位比较高的减肥产品赛尼可，一个疗程为30天/3盒，共需704

元，店员需要按疗程推荐，同时将当时促销活动买三盒送2粒的政策告知消费者，

吸引消费者购买。除推荐减肥药品之外，还可以推荐外用纤体霜减肥保健品、瘦

身器械、健身操音乐CD、瘦身书籍、瘦身食品；还要规劝消费者减肥期间注意

身体，补充维生素、纤维果素片；减肥期间脸色容易变得比较差，因此，还可建

议顾客购买排毒养颜品、美容护肤系列等。

4、店内的最后一道关，是收银台上的关联。负责收银的店员也要适时推荐产品，

最后把关，如果患者发烧，可推荐口表；外伤推荐酒精棉球、纱布等；或找钱时，

如果剩0.8元，可适当推荐一个实用的小商品