OA-医药行业案例PPT(销售).pptxVIP

–销售管理销售前期，根据实际情况录入客户基本档案及联系人信息，第一次录入客户档案信息时，该客户属于目标客户；1个客户可对应多个联系人与客户建立联系后，填写项目过程管控表，按照阶段逐步录入跟进信息跟进过程中会产生多次拜访记录，按跟进的项目逐个进行登记；首次填写拜访记录后，自动更新客户类别为商机客户销售经理的常态工作，按周填写本周总结及下周计划，总结中关联本周新发掘客户、拜访记录及成交记录项目进入谈判阶段后，由销售经理确定是否启动方案及投标相关工作支持的任务分配，申请批准后由负责支持工作谈判工作完成进入成交阶段，自动发起合同评审工作，评审完成后，合同相关信息自动写入底表合同签订完成后，由销售经营部完成合同及招投标相关必备文件的归档后，进行商务移交工作，至此，销售管理过程完结1

销售前期环节销售管理菜单项目跟进前期，确定主要责任人及协作人，为后续绩效分配提供依据通过多级枚举实现不同类型的客户关联不同的级别商机来源分为“独立开发”及“公司分配”，用于统计及以不同的比例分配绩效新录入客户档案时，客户状态默认显示为“新客户”，当该客户发生过一次成交记录后，修改为“老客户”；同时系统后台设置将状态为“老客户”的所有客户档案信息自动授权给售后服务部进行维护初次录入客户档案信息时，客户类别默认为“目标客户”，了解客户意向并发生拜访动作后，自动修改为“商机客户“当出现所属人离职或调岗等情况时，销售管理人员可通过调整所属人的方式将该客户档案移交至其他销售人员进行跟进，后同通过关联所属人为当前系统登录人员的客户基本档案信息，自动带出客户编号及客户名称，避免重复录入工作及人为输入错误的问题发生手动录入联系人信息，一个客户可对应多个联系人，方便后续跟进及其他操作时调用应用亮点–销售管理2

销售过程环节明确业绩所属人及协作人，并明确分配比例，为后续业绩提成提供依据从客户基本档案及联系人信息中选取，无需重复录入，保证数据正确性有助于财务部预测下期资金回收情况，为公司整体资金调拨提供支撑项目状态分“进行”、“暂停”、“丢单”、“完成”，可实时统计当前公司的所有跟进项目中不同状态的数量记录当前项目的阶段记录客户意向描述及自我分析原因公司的大部分项目来源于新建或改造的医院，故要求销售经理在跟进的过程中明确医院的土建进度及其他相关信息，有助于销售管理人员统筹及合理分配资源详细记录重要的跟进动作，可追加填写，历史填写记录会永久保存进入谈判阶段后，录入我方报价及客户期望报价，销售管理人员及时分析及给出合理建议；同时了解竞争对手相关信息，并分析优劣势，便于管理人员及时掌握并给出指导意见录入重要风险点，管理人员及时给出分析及应对策略，该部分为追加项，销售人员及管理人员均可录入，单点问题沟通，易追溯当是否需要支持选择为“是”时，系统自动触发“方案或投标文件制作申请”流程，由管理人员分配资源进行支持该部分内容由过程管控表自动带入，无需重复填写由对应工程技术部经理指定相关人员支持技术负责人根据实际情况选择是否需要申请投标相关文件或相关样品当是否启动评审字段为“是”时，系统自动触发“销售合同评审流程”合同评审结束后，自动流转至印章管理员处盖章，无需重复发起“印章申请流程”，盖章完成后，由合同管理人员跟进合同回收情况合同评审结束后，合同相关信息自动写入，无需重复录入如“是否提醒”选项设置为“是”，并且填写提醒时间及提醒内容后，当系统时间到达预设的提醒时间时，系统会自动发送短信至销售经理的手机，短信内容为预设的“提醒内容”；避免由于工作忙等原因造成的重要事项遗漏根据实际情况录入丢单/暂停/完成时间，便于统计不同分类的项目情况应用亮点–销售管理3

销售过程环节从销售项目管控表中选择项目，拜访记录按项目进行登记从联系人信息表中选择拜访对象片区经理根据实际情况进行指导回复通过关联所属人为当前系统登录人员的客户基本档案信息、客户拜访记录及客户成交记录表中对应的数据提交时，系统自动校验新客户录入日期、客户拜访时间及成交日期是否在选择的计划开始时间到结束时间之内应用亮点–销售管理4

由生产管理部审核项目文件是否齐备，并且在ERP系统中做合同下发工作，处理完成后根据项目拆分的情况自动触发对应类型的项目立项单至各工程部，至此，销售管理业务完结选取客户基本档案表中的客户名称，自动带出客户编号等信息选取联系人信息表中联系人姓名，自动带出联系人相关信息选取项目过程管控表中的项目名称，自动带出项目类型等信息为保证后续工程施工顺利有序进行，商务移交时，必须上传工程所需文件，以电子版的方式交接，具体档案管理部分内容下一章节介绍移交时，如项目类型为“混合型工程”时，需做工程拆分，分“供气工程”及“净化工程”，由不同的工程部门承接施工工作销售移交环节应用亮点–销售管理