年信息中心客户管理宣讲.pptx

24年信息中心客户管理宣讲

--LOGO一、客户管理1二、协议管理2三、专销规则3

1一、客户管理LOGO

3三、专销规则LOGO客户管理的重要性原理信息中心是公司数据处理的神经中枢，客户资源是公司开展市场营销的宝贵财富，客户管理是公司落实营销考核政策、数据分析、数据信息化的基础工程，公司加强客户管理工作两年以来，在客户信息的唯一性，客户类型的实时性、合规性、正确性，在客户信息碎片化程度，在协议管理、及返利考核，连锁管理等方面取得较大成效现在具体成效和24年的一些工作要求总结如下

3三、专销规则LOGO一：客户管理客户数据库客户主数据：85.95万商业：1.26万连锁：0.69万门店：55.81万医疗终端：28.19万药品经营许可证：14.84万商业：1.20万/1.26万?95.23%

1一、客户管理LOGO连锁：0.66万/0.69万?95.65%

1一、客户管理LOGO一级商：188家?协议104家视同一级：84家出口连锁：540家商贸公司：91家直供连锁：110家(含进口40家)二级商：2448家?协议724家出口商业：1724家出口客户数量：3337家充公客户：237家(指标费用未计算部门)

1一、客户管理LOGO进口商业1、公司DRP系统中，客户类型为非协议商业的客户取消与不具备优势终端资源商业客户的合作，若仍形成购进销售的不再计算指标和费用考核：不再核算地总、大区指标和费用，部门指标正常核算，对应市场费用充入部门公共费用2、新增商业客户：在市场营销过程中，的确需增加商业合作客户的，先行签订二级协议，完成OA协议流程备案，方可购进，并纳入公司二级商管理，按签订协议日期当月计算协议量和计算指标

1一、客户管理LOGO出口连锁触发条件1、跨区(地市级行政区)连锁2、有辐射区域争议(地总申报，信息中心输出)的连锁3、2023年综合销量100万(购进)以上4、违规挂网

1一、客户管理LOGO客户类型及规则1、OTC事业部协议一级客户、协议二级客户、直供二级(羚锐医药直发)、协议连锁客户、协议单店、非协议商业(归属战区)；临床招商事业部自营非基药配送商、自营基药配送商、口服药事业部渠道配送商等2、新开户：OA上提交申请，经客户服务部、信息专员签字复核、大区总、分管领导签批后流程转客户服务部和信息中心分别备案3、客户类型变更：需提交OA流程审批，间接客户档案由信息中心备案保管4、客户更名：客户更名应及时告知公司，要求于更名一周内完成同时提交完整客户更名资料。直接客户更名，更名资料提交给客户服务部并转信息中心、考核部(复印件)，其余客户更名档案由信息中心保管

1一、客户管理LOGO1、在药师帮挂网销售公司产品的客户必须向公司发送流向，否则，公司不予考核2、连锁客户按出口考核的，同一品种统采与地采不得交叉购进3、直供发货客户(单店、诊所除外)均按出口考核，与商业调拨产品不得交叉购进，不得销往商业和出口连锁客户；如特殊情况造成可能出现的倒流，地总应主动报备信息中心；如发现倒流未主动报备的，扣除责任人10倍对应产品数量及其业务费，大区总承担30%的连带责任

1一、客户管理LOGO11、严禁协议客户从非协议客户购进产品；自提货、倒票(或带票销售)、因客观因素确有跨区销售、异常退货等特殊情况，必须提前向公司申报备案(每月前3个工作日内OA备案)，未提前报备的按公司市场监管规定执行22、客户出现恶意囤货和退货、篡改流向等违规销售行为，按公司市场监管规定执行33、对出现一二级经销商货物来源不明的，地区总经理协调客户提供货物来源，经核实后扣除货物来源地费用和指标，如无法提供货物来源的，该部分货物的销售首先扣除责任地区总经理的指标和费用，不够扣除的部分等比例从流往其他地区的销量中扣除；并参照公司市场监管规定处理44、如因类型变更或更名信息提供不及时影响指标和费用考核的，除追回相应考核外，每次每户负激励1000元，并视同套取公司费用，参照公司市场监管规定处理55、季度末终端客户进货后次月发生退货的(退货金额超过该地总年指标0.5%)，按公司市场监管规定中套取公司费用论处

1一、客户管理LOGO充公客户管理充公客户、进口商业1、地总对区域内所有客户均负有管理责任(含充公客户、进口商业)2、销量及扣减销量，放部门，设部门指标账户，大区无指标3、B2B挂网客户(监管部提供)、有窜货记录(监管部提供)或有辐射区域争议(地总申报，商务部统计输出)的商业客户，要求提供下游流向(进销存)，不能提供的，暂不进行核算指标和费用

1一、客户管理LOGO商贸公司管理1、定义为快速抢占非药品类市场经公司审核可以直供发货的客户

1一、客户管理LOGO2、商贸公司开户严格按公司审批流程提交，质量部负责初审，内控部核实客户及申请人在上年度销售信用违规情况

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