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商务谈判的语言沟通技巧

马春志

来源：新课程·教师2015年06期

摘要：商务谈判往往关系到一个企业和另一个企业合作的成功与否，也关系到企业之间

的切实利益。合理运用适当的谈判沟通技巧，才能在诸多商务谈判中防止处于劣势地位，知彼

知己，使谈判促成双方合作，实现共赢。

关键词：商务谈判；语言；沟通技巧

商务谈判是商场利益比赛里必不可少的环节之一。如果在谈判中合理运用语言技巧，不

仅能够将自己的立场观点表达得很准确，同时也会在语言上给对方施加适当的心理压力。特别

是在谈判中占据被动位置时，运用合理的语言技巧即可变被动承受为主动学习。

1.商务谈判的客观性

客观性是指在商务谈判过程中，所涉及的语言要反映事实，要根据现实事物的具体情况

进展语言的组织，这样才能使双方都产生信赖，为本次谈判的成功打好根底。

2.商务谈判的针对性

针对性是指在谈判过程中的语言表达始终围绕一个主题。在谈判过程中可以找到对方的

一个突破点，围绕突破点来进展表达，这样不仅不会打乱整个谈判的节奏，也不会因为表达内

容没有主题而使对方感到困惑。如果在谈判过程中一旦找到了一个话题，就要运用不同的语言

去表达，才能合理安排自己的谈判语言。

3.商务谈判的逻辑性

商务谈判的语言应该是具有逻辑性的，首先要具备一定的判断能力，在仔细判断和推理

的情况下，要能够准确表达自己的思想，并且充分表达语言的客观性。在商务谈判的过程中，

要想使运用的语言有说服力，就要有一个逻辑思维能力，即使对方提出问题也能够有针对性地

进展回复。向对方提出的问题也要符合当下谈判过程中的逻辑。语言能力的运用是谈判取得成

功的前提准备。

4.商务谈判语言的标准性

标准性是指语言应当有礼貌，并且语言表达要准确。在商务谈判过程中应注意以下几

点：

〔1〕商务谈判的根本要求也是职业道德就是必须礼貌；〔2〕谈判语言必须表达清楚，

使对方

能够理解；〔3〕要讲究一定的表达方式，比方音量适中、富含语言色彩等；〔4〕在谈

判过程中参加适当的肢体语言，比方合理的手势或者面部微笑等。

二、商务谈判中陈述的技巧

1.入题技巧

在商务谈判的开场，双方之间存在的陌生感容易使整个谈判气氛变得紧张，尤其是在一

些重要的谈判工程中，谈判双方容易产生心理负担，导致双方都不知所措，使谈判陷入僵局。

在谈判之初，可以采取如下几种方式：〔1〕可以先介绍本企业的情况，或者是谈论最近的一

些重大新闻、国家大事、天气等等；〔2〕可以从细节着手，使双方的心理得到放松，走出紧

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张的气氛；或者可以先适当谈一些原则性问题，往往一些大型的工程在商务谈判过程中都会先

谈原则性问题，然后再就细节进展讨论。

2.阐述技巧

在阐述过程中首先要做到的就是商务谈判的标准性，语言要简洁明了。要仔细聆听对方

的表达内容，在适当的时候紧扣主题发言，并且条理清晰，最终使双方达成一致。其次，在谈

判之前要将自己企业的实际情况了如指掌，并对对方坦诚相待，在对方对自己的话做出反响时

要随时调整自己的语言内容，随机应变。最后，在谈判即将完毕时，可以说一些礼貌性的话，

给对方留下深刻的印象。

三、商务谈判的提问与答复技巧

1.商务谈判的提问技巧

提问技巧常用于商务谈判中，目的是能够准确摸清对方的真实意图，并加强双方的深度

沟通与了解。首先，是间接提问的方式。为了使提问变得更客气，更礼貌，就会用到间接式提

问的方式。按照一般的常识来讲，提问越间接越能防止直接提问的唐突。其次，在提问时，要

防止问对方是非题，而应将是非题变成选择题。再次，不要只顾自己的利益，也要设身处地地

为对方考虑，尽量到达双赢的状态。最后，提问的问题要由简单到复杂，把握好问题的难易程

度，使提问有一个循序渐进的过程。

2.商务谈判的答复技巧

在谈判过程中比拟，不容易处理的就是答复对方的提问。因此，商务谈判中的答复也要

讲究一定的策略与技巧。首先，学会委婉答复或者简单模糊的答复。对问题的答案要适当保

存。有时确切的答复反而会吃大亏