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2024/5/3
解说及其异议处理
展业用语训练11：
2021/10/101
新人30天销售实务训练
合众人寿总公司培训部编制
1
2024/5/3
掌握解说的要点及逻辑关系
清晰地了解客户在解说过程中可能
提出的异议
熟练运用异议处理的展业用语
2021/10/102
新人30天销售实务训练
学习目标
合众人寿总公司培训部编制
2
2024/5/3
解说的要点和步骤
解说及异议处理展业用语学习与演练
2021/10/103
新人30天销售实务训练
课程大纲
合众人寿总公司培训部编制
3
2024/5/3
解说的要点和步骤
解说及异议处理展业用语学习与演练
2021/10/104
新人30天销售实务训练
课程大纲
合众人寿总公司培训部编制
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2024/5/3
拟定解说顺序，依照步骤，进行有效的说明
逻辑和情感并用，使客户采取行动
必须指出应该忧虑的问题所在，促使客户采取购买的行动
列举所有的理由，说明为什么需要家庭保障计划
2021/10/10
合众人寿总公司培训部编制
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四个基本要点
新人30天销售实务训练
2024/5/3
重点
o说明解决方案如何满足客户的需求
o说明保障范围及利益，将商品特色转化为客户利益
寒暄
回顾财务检视调查
解说的三个步骤及重点
2021/10/106
新人30天销售实务训练
合众人寿总公司培训部编制
建议书说明
6
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解说的要点和步骤
解说及异议处理展业用语学习与演练
2021/10/10
合众人寿总公司培训部编制
7
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新人30天销售实务训练
课程大纲
2024/5/3
分组演练
演练方式：3个人一组，每人分别扮演客户、
业务员、观察员(演练完毕后进行角色互换)
30分钟(每组10分钟)
挑选两组上台展示：
时间：20分钟
邀请学员点评
优缺点
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合众人寿总公司培训部编制
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时间：
演练展示：
讲师点评：
观察员要求：观察员要填写演练检查表
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检查点
业务员
能够做
到
业务员
不能够
做到
1、座位有否排定
2、解说过程YES—BUT法则使用情况
3、有否再一次确认客户的需求，并取得客户的认同
4、有否观察客户的反应，并时刻取得客户的认同
好的地方：
存在的问题：
演练检查表(观察员用)
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