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潘婷系列洗发水北斗星工作室成员：胡梦娇唐静静孙文君姜雨严俊李凯徐栋潘婷的目标群体的消费行为分析：一、市场现状二、关于潘婷的基本介绍三、目标消费群体定位四、消费者心理分析五、消费者习惯分析六、消费者类别分析七、目标群体的购买力分析八、广告策略对消费者的吸引力分析一、市场现状：中国洗发水市场的容量巨大。据统计，至少有3.2亿全国15-50岁的女性都是潜在的洗发露消费者。与发达国家相比，我国洗护发用品人均消费量较低，人均消费额不到10元人民币，仍有很大发展前景。西方发达国家人均洗发频率为每周6.4次，日本每周5次，香港每周7次，而中国大陆即使在洗发频率相对较高的城镇地区，平均每人每周只有2.5次。仅以人均消费洗护发产品20元计算，中国的洗护发产品的市场容量就达240亿人民币。可以预见，随着中国经济的发展和人民生活水平的不断提高，洗发水的市场还有很大的发展空间。二、关于潘婷的基本介绍：潘婷——健康亮泽，改善发质潘婷系列洗发水有许多不同种类的产品，产品多样化使其市场有较大的弹性空间，使消费者范围扩大。其主要系列有：丝质顺滑系列、基本护理系列、头发贴服弹性不足系列及头发受损分叉断裂发质系列。对不同发质的人提供了不同的产品，提高了市场竞争力，树立了自己的品牌特色，而且还开发出了如潘婷焗油精华素之类的产品，受到消费者的好评。潘婷把先进的头发护理理念传达给亿万中国消费者，帮助每一位女性展露优雅高贵的东方魅力。2000年，潘婷又推出新一代护发用品，潘婷倡导根据顾客所期待保持的发型来分类，并将发质条理到最健康的状态。三、目标消费群体定位：潘婷——健康亮泽、改善发质锁定在校大学生、白领上班一族、家庭主妇等女性消费者，全方位解决他们对于受损、干枯、易断裂、毛躁及分叉等各种问题发质而带来的秀发修护需求。其中消费群为20到40岁年龄层、中高收入、时尚优雅并且特别关注发质健康状态的女性消费群。潘婷是第一个在中国提倡洗发水、护发素分开使用，获取发质更好修护及改善效果的品牌，也是第一个推出护发精华系列产品的洗护品牌。纵观潘婷品牌在中国市场21年的发展历程，护发精华、深层滋养发膜、免洗精华露等一系列护发类产品，一直是潘婷品牌不断诉求及反复推荐的重要产品，因而造就了潘婷品牌护发素的市场份额在目前已经惊人地占据中高端市场的约50%！四、消费者心理分析：⑴洗发水是人们一种轻度关心的日化用品消费者在其购买程中非理性的成分占有绝对的优势。⑵潘婷将主要针对年轻人做广告年轻人这一群体有着共同的特征：追求时尚、心理独立、爱憧憬、消费心理从众和大致相似的审美情趣、消费习惯。潘婷就象一个婷婷玉立的女孩的名字，通过广告片的形象表现使这部分人能勾起对青春时光的美好回忆，对美好未来的憧憬，从而达到广告沟通的目的。五、消费者习惯分析：由于假冒伪劣产品充斥着市场，消费者购买洗发水多选择大型超市，销点等有信誉的购物场所。个人平均每三个月购买一瓶（200ml），家庭洗发水年平均购买次数为5次（400ml）。六、消费者类别分析：各年龄层次消费者所占比例，其中以16-28岁年轻消费者所占比例最多达到了所有年龄层次的65%，28-40岁成年消费者所占比例在27%左右，40岁以上的消费者所占比例最少只有8%。在洗发水消费市场中，女性由于外表及心理特点，洗发水的使用量及频率远远超过男性，在洗发水市场，男性购买者占到了30%左右，而女性则占到了70%。

消费者年龄层次分布图：消费者性别比例分析图：综合以上消费者分析可以得出潘婷的目标受众应该定位在16-40岁的女性消费群体。七、目标群体的购买力分析：在校大学生：他们经济能力有限，没有独自的经济能力。购买力低，在选取商品方面要方便实用、简单有效。白领上班一族：消费中讲