(自动播放)顾客消费行为特征观赏片.ppt

;你希望成为一个

合格的美容师

吗？;中国美容行业协会通过长时间的调查、分析发现美容院的顾客在购置习惯上都和自己的性格有很大的关系。;让我们来看顾客的性格特点与销售策略存在的微妙关系

;1.冷静理智型;具体表现：;这类顾客大多都具要一定的学识和社会经验,有修养,对工程和产品也有一定的认识,但由于他们的沉默不语,往往会给美容师造成很大的心理压力.

你可以这么说:

“你看…像着一种…..而这一种…

像你这种情况如果使用这种类型的产品..效果将会更好一些.因为..

我想你以前也用过这类型的产品,性能稳定你一定非常清楚,我拿一个你看看;对于这类顾客美容师一定要在心理上战胜自己,一定要表现的非常自信。同时注意倾听顾客的每一句话,并仔细揣摩顾客心中真正的想法,而且美容师必须诚恳而有礼貌的与顾客交谈,态度一定要谦和,千万不能表现出急不可耐的样子,更不能不切实际的夸夸其谈鼓吹产品如何如何好,其实你只需要简单渲染一下,将产品和工程罗列出来就可以了,你必须要给顾客一个思考和比较的空间。要促成这类顾客消费一个最好的方法就是一切以其自身的实际情况出发切合实际的处处为他着想,为它搭配最物美价廉的产品和工程并帮助其分析利弊。;这类顾客人数不多,经济富裕,对价格上下并不是十分在意,追求得到最高级的享受,他们大多比较挑剔,尤其对技术和效劳要求高。属于真正的高端顾客。;傲慢冷漠目空一切似地高高在上,不喜欢多说话,我行我素,以自我为中心.对别人的意见总是爱搭不理.接人待物没有礼貌,但其自身却显得极有修养。;销售对策;销售对策;虚荣自夸型;这类顾客喜欢在他人面前夸耀自己的财富他们身上的金银首饰一大堆,以显示自己身价非凡；

他们喜欢夸夸其谈,高谈阔论；

虽然他们并不懂得美容这一行或是只知道一点皮毛,却喜欢和你就一些无关紧要的小细节讨论争辩并喜欢指挥你应该怎么做

他们喜欢炫耀自己,引起他人的注意,很喜欢说一些他过去的辉煌事迹。

;销售对策;销

售

对

策;吹毛求疵型;具体表现;销售对策;例如：你的意见提得真???我们一定会尽快改进，这么好的建议也只有你提过。

你确实与其他顾客大不相同。;随和世故型;具体表现;销售对策;具体表现

;销售对策

;销售对策

;不讲究型

;具体表现;销售对策

;自以为是型

;

滔滔不绝的演讲是这类顾客最显著的特点他们总是会说我跟你们老板很熟，你们店里这一套我非常清楚。

只要找到适宜的话题它可以一直不间歇的聊下他们的语言常常会很夸张，语不惊人死不休。他们从不知道疲倦，也不在乎别人的感受，似乎永远都体力充分。

无论你谈论哪个行业他们都是内行，甚至十分精通，简直可以说是上知天文下知地理。

他们非常聪明深知自己的那一点粗浅的知识在一个美容师面前时苍白的，为了保护自己他们会成认美容师的专业。;销售对策

;另外有效的控制话题也是应对这类客人的重点之一，千万不要让他的话题扯太远，当然这两点是缺乏以完成销售的，应对这类顾客恰当的为其设计好一个圈套也不是为一个好方法，让他把他的专业水平和审美品味表现到不能回头时说：你既然对美容工程的了解是那么清楚，那一定对我们的产品和工程了如指掌了，那么…;内向

自闭型

;

这类顾客大多不喜欢说话,甚至十分讨厌废话者,他们一贯恪守沉默是金的态度,但他们的脑子却转得比谁都快,有时神经质的东张西望,面对销售时,不是低头不语就是一双眼睛直勾勾的盯的你心里发毛。;销售对策

;严肃冷漠型

;具体表现;销售对策

;另外在你与他谈话的过程中,捎带一些幽默和挑衅往往会激发他们内心的骄傲,是他们为了维护自己的骄傲而不自觉的和你辩论。这样你就可以使得这群不善谈的顾客在谈话中漏洞百出,一旦找到话题的切入点,那一切就好办了,你只需要用强有力且无可辩驳的论据,把它变成你的消费者。;好奇具有强烈的求知欲望,作风干脆,很讨厌婆婆妈妈的一件事都说不清楚,因为他们知道自己的心理抗拒能力是非常微弱的,经不起你的游说,所以为了能够自己做主,他们常常先入为主的拒绝你,以希望你不要在言语和行为上阻碍他们的思考和判断能力。;他们热情认真对任何的工程和产品都充满了兴趣,希望能够详细的了解各种工程和产品的特性及其他一些有关的信息。喜欢与你就各种工程和产品的成效成分价格及特色等交流讨论。

对工程和产品方面的知识相当丰富,常常能一针见血的道破这行业中的某种玄机和秘密。在一开始向其推销和游说时他们就先入为主的拒绝。;销售对策

;生性多疑型

;销售对策

;;;再见