各国商人商务谈判风格差异及案例分析.pdf

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——“211〞工程重点建立高校

?商务谈判?

课终考核作业

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浅析几国商人的谈判风格特点及其差异

近几年来，中国的经济一直处在高速开展的过程之中，经过这么多年的努力，

已经开展成为了世界第二大经济体。也正因为如此，中国市场逐渐吸引了越来越

多外国企业来华投资开展，希望能够借助国市场的丰富良好的资源和强大的消费

力等一系列因素，获得高额收益。涉外商务活动也日益显得格外重要了。在涉外

商务谈判中需要考虑和注意非常多的影响因素，比方不同国家之间人们思维方式、

价值取向的不同，文化传统和风俗习惯的差异等等。这些都可能会成为谈判成功

之路的绊脚石。因此，要想在涉外商务谈判中稳操胜券，就必须熟悉几大主要贸

易合作国家的商人的性格特点以及谈判风格，做好充分准备，把握特点，随机应

变，全盘考虑，采取灵活的谈判方式，最终赢得谈判的胜利。

我们将结合着以往和国外企业大量的谈判案例中得出的经历来分析介绍美

国、德国、俄罗斯、巴西、南非、日本、印度这几大国家商人的谈判风格特点及

其差异。

一、美国

众所周知，美国人性格几个突出的特点就是独立自信、热情坦率、幽默幽默、

崇尚法律自由和平等。其实这些性格特点的形成和美国这个国家所处的大环境是

分不开的。美国父母从小就注意对孩子自我独立性格的培养和锻炼。大多数美国

人长大后是自己决定自己未来的人生道路。这就决定了美国人性格中独立的特点。

其次，美国的综合实力世界一流，美语是世界大面积围的通用语言，美元是国际

结算的首要选择。强烈的民族优越感表现为强烈的自信心。言行举止中就表现着

他们的喜怒哀乐，热情、诚挚、诙谐幽默。敢于坦率述自己的观点，说明立场态

度，敢于就不能承受的提议直言相告。但这种自信有时也表达出他们缺乏对别人

的宽容和理解。同时，美国的国情也决定了他们必然会形成高度的竞争意识。一

旦松懈，就有可能被这个高速运转的社会淘汰。

上述这些美国人的性格特点在他们的谈判风格中表达得也是淋漓尽致。

1.自信、直言不讳

主要表达在两个方面：

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第一，对本国产品的品质优越、技术先进性会毫不掩饰地称赞。他们认为

如果你的产品质量过硬，性能优越，就要让对方认识和了解。

第二，喜欢批评别人，指责别人。当谈判不能按照他们的意愿进展时，他

们常常直率地批评或抱怨。这是因为，他们往往认为自己做的一切都是合理的，

缺少对别人的宽容与理解。总之，美国人的自信让他们赢得了许多生意，但是

也让委婉谦虚的人总是感到他们咄咄逼人、傲慢自大，缺乏教养。

2.注重最终利益

表现在以获取经济利益作为最终目标。但是也因为他们天生对公平自由的崇

尚，他们一般不会漫天要价，而是追求尽可能的公平合理。

3.热情坦率，真诚幽默

当对方提出的建议他们不能承受，便会毫不隐讳的直言相告。美国人常对中

国人在谈判中的迂回曲折、拐弯抹角兜圈子感到莫名其妙，非常不能理解中国人

为什么会通过微妙的暗示来提出实质性的要求。人所推崇的谦虚、修养，可能会

被美国人认为是虚伪、客套。

4.重视合同，崇尚法律

美国人对法律和契约的崇拜是与生俱来的，法律意识早已根深蒂固地存在于

他们的心里。所以，他们非常看重商务谈判中所签订的合同以及条款，合作双方

必须坚决履约合同，如果不能，就要严格按照合同的违约条款支付赔偿金和违约

金，没有再协商的余地。所以，他们也十分注重违约条款的洽商与执行。

5.注重时间效率

第一，珍惜时间，注重效率。美国是一个高度兴旺的国家，生活节奏比较快。

所以，他们一般开门见山，不会做很多铺垫。

第二，做事井然有序，有方案性。不喜欢事先没安排妥当的不速之客来访。

二、德国

德国人给很多人留下最深刻的印象大概就是严谨，甚至是死板。德国产品也

以它