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如何做好医院的渠道营销

孙多勇

孙多勇的历程总结：复制、创新、总结、演讲、厚颜无敌于下！语录：

医疗美容行业在未来的一年内，将进入资源运作时期。整合资源，将成为行业竞争的另一个焦点。你手上有了别人想要的资源，你就可以调动、利用、支配别人的资源。

一、整合资源到底有哪些资源呢？

自然资源、社会资源、客户资源、行业内资源二、整合资源的方式

联合促销异业经营混业经营

三、整形美容院需要哪些资源整合美容院

高端商场商业银行

KTV桑拿洗浴中心

重点美容业的最佳合作层次

大型美容院——概念与服务——NO （客户是命根子）中型美容院——项目与特色——YES （8床--12床）

小型美容院——价格与效果——NO （关注提成、经常背叛）四、美容院渠道的四大瓶颈

1、见不到老板娘

文化墙认识（墙上合影）

通过“闹”找到老板娘

“我去漂亮宝贝，伊斯蒂娜她们的服务人员还会端水给我喝，你们这规模就得瑟成这样，我要见您们老板。”

塑造自我即身份、地位、如复制品牌车钥匙2、她们只关注提成的高低

3、协议签了送不来客户

4、经常背叛，与被人合作

五、美容院与整形医院合作的矛盾点1、提成高与低的矛盾

2、顾客首次与二次的矛盾

3、顾客转介绍的矛盾

4、扣除成本的矛盾

5、经营项目冲突矛盾

6、顾客退款矛盾

7、顾客有效性确认矛盾

8、投诉纠纷处理矛盾

9、合作忠诚度低下的矛盾六、美容院合作的思考与模式

(一)合作的思考

1、美容院与你合作最想得到是什么？？

2、凭什么让美容院放弃原有合作伙伴只与你合作作？

机构规模？

提成高？

（3)专家的技术？

(4)市场总监的运营策略？

3、那些大医院可以吹嘘自己有实力，小机构该怎么办呢？

（二）整形美容医院的开发战略1、大机构的开发战略

知名度高、装修豪华、实力强，顾客的第一选择；

咨询师成交率高；(3)专家整容强大；(4)收费价格高；

以上方法可取吗？——NO！2、小机构的开发战略

下店操作；

高提成；

低价格

铺展架、加盟牌、价格表、对比照片等；

人情管理客户；

抨击大机构；

以上方法可取吗？——NO3、到底如何开发？

第一步：教育培训；

1、为什么必须要与我合作

2、我教你如何做

3、我保你赚钱

4、我在你身上投钱

第二步：整合商业模式（卖卡与单一合作）

1、美容院保证金形式，即买一定金额的会员卡

2、会员卡互惠互通模式第三步：分析客源；

美容院规模（床位数）

美容院的A、B、C、D等级重点分类第四步：非手术为突破点（明星）会销；

会议营销。美立方“金巧巧”的美丽大讲堂

体验营销。如免费项目体验。

第五步：优惠政策，定金2000送2000；类似我院500抵1000优惠政策

第六步：占据行业资源的最高点

通过工商联美容美发化妆品商会等与美容院合作。七、为什么要产业联盟合作

1、拥有得天独厚的顾客资源，不需另投入心血；

2、即使你不开发，她也等做，如果到其它医院做掉，你也没有任何好处；

3、25%的提成，相当于你自己开了一家整形医院；

4、你无须任何投资便可获利回报；

5、你无需承担任何风险，所有顾客均有手术同意书；

6、我们为您提供最有效的广告：央视及全国卫视报道；

7、一次性纸杯、杂志、企业宣传册、手机彩铃等；

8、您做酬宾活动，我们来为您进行专业策划；八、如何美容院老板开发身边人的整形需求

再狡猾的狐狸也逃不过猎人的眼睛；

引导项目：如：眼袋、隆鼻、下巴、下颌角、颧弓、疤痕、抽脂、丰胸、皮肤疑难杂症；

引导来源：①当作自己的医院；②朋友在这里当业务院长；③能打折或者送项目；④能安排最好的医生手术；⑤能享受VIP病房；

引导适度：①切忌穷追不舍，以免引起顾客深思；②旁敲侧击；

③强强联合；④趁热打铁；

九、如何把身边有整形需求的人把握住

1、作好铺垫引导，问到价格已经成交一半！

2、报价原则—能不报价则不报价！

3、模糊，只谈能优惠很多！

4、当场拨通院方电话，约定时间！

5、你的任务就是把她带到医院，剩下的交给我们，别忘把帐号留我

们！

心得：总之与美容院合作要求我们有超高的智慧，方能在美容转诊的“红海”中得胜。美容院老板有一半以上是低学历，高情感生活的人，因此要业务员在对话中要彰显情感的因素，如称呼中有“姐”等词汇，聊天中加入一些与其情感生活有关的故事。当然绝大部分美容院老板由于低学历往往有较丰富的学习深造能力，所以要求我们业务员也要有较高造诣的美容知识及相关关联的业务理论，这样才能有一个对称的沟通平台，才能把业务做到水到渠成。