销售额分析与控制方案.ppt

销售额分析与控制案例小组成员：江伟伟黄永兵黄樟光刘德雷陈平娥一、总销售额是否存在差异？产生差异的主要和次要原因是什么？①总销售额有存在差异。ABC公司2009年的销售定额是420.00百万元，实际完成的销售总额是421.23百万元，企业计划销售目标如期完成。但是，九个地区有个别区域的实际完成情况与计划目标出现了较大的偏差。其中1、2、5、6、9区域都有完成预定的销售目标，3、4、7、8区域没完成预定的销售目标，尤其是3销售区域的销售额偏差较大，预定销售额为84.60百万元，实际销售额为79.48百万元，完成率94%，销售额偏差5.12百万元。达成率93.95%。②产生差异的主要原因是没有完成计划销售量。产生差异的次要原因是产品的价格下降。所以原因应该是3区域的经营不善或者是有同类产品进入市场，挤压市场，使市场占有率下降。二、各区域销售额是否存在差异？产生差异的主要和次要原因是什么？①各区域销售额有存在差异。其中，1区域销售定额是24.44百万元，实际完成的销售额是25.03百万元，完成率是102.41%，销售额偏差0.59百万元，实际业绩达标。2区域销售定额是77.22百万元，实际完成的销售额是78.19百万元，完成率是101.26%，销售额偏差0.97百万元，实际业绩达标。3区域销售定额是84.60百万元，实际完成的销售额是30.51百万元，完成率是93.95%，销售额偏差-5.12百万元，实际业绩未达标。4区域销售定额是31.07百万元，实际完成的销售额是30.51百万元，完成率是98.20%，销售额偏差-0.56百万元，实际业绩未达标。5区域销售定额是61.96百万元，实际完成的销售额是64.07百万元，完成率是103.41%，销售额偏差2.11百万元，实际业绩达标。6区域销售定额是22.08百万元，实际完成的销售额是23.20百万元，完成率是105.07%，销售额偏差1.12百万元，实际业绩达标。7区域销售定额是38.65百万元，实际完成的销售额是38.42百万元，完成率是99.40%，销售额偏差-0.23百万元，实际业绩未达标。8区域销售定额是17.98百万元，实际完成的销售额是17.73百万元，完成率是98.61%，销售额偏差-0.25百万元，实际业绩未达标。9区域销售定额是62百万元，实际完成的销售额是64.60百万元，完成率是104.19%，销售额偏差2.6百万元，实际业绩达标。②产生差异的主要原因：1、各区域经济水平不同，市场开发程度不同。2、不同区域产品的差异化策略。次要原因：1、不同区域价格的差异化策略。2、不同区域促销的差异化策略。三、区域3各省销售额是否存在差异？产生差异的主要和次要原因是什么？①区域3各省销售额只有3B地区是达到销售定额，其他各区域都没有达到销售定额。而且区域3各省所定销售定额差异很大，3E地区销售定额才8.87百万元，而3A的销售额却高达25.22百万元。而且各省销售定额也都相对偏高。②产生差异的主要原因是：1、各省经济状况不同，市场开发程度不同。2、地区间收入差距扩大。3、各省出口贸易不断扩大。4、各省文化、消费观念不同。次要原因：1、区域销售侧重点不同。2、媒体广告投放有差异。3、产品物流远近不同。4、开发市场侧重点不同。四、E省各地区销售额是否存在差异？产生差异的主要和次要原因是什么？①#1区域销售定额是212.0千元，实际完成的销售额是124.5千元，完成率是58.73%，销售额偏差-87.5千元，实际业绩未达标。#2区域销售定额是486.0千元，实际完成的销售额是237.5千元，完成率是48.87%，销售额偏差-248.5千元，实际业绩未达标。#3区域销售定额是627.0千元，实际完成的销售额是176.0千元，完成率是28.07%销售额偏差-451千元，实际业绩未达标。#4区域销售定额是604.0千元，实际完成的销售额是159.2千元，完成率是26.36%，销售额偏差-444.8千元，实际业绩未达标。#5区域销售定额是573.0千元，实际完成的销售额是340.0千元，完成率是59.34%，销售额偏差-233千元，实际业绩未达标。#6区域销售定额是445.5千元，实际完成的销售额是248.3千元，完成率是55.74%，销售额偏差-197.2千元，实际业绩未达标。②产生差异的主要原因是：1、各地区地理位置、功能地不同2、各区域市场开发程度、市场容量和竞争强度不同次要原因：1、销售人员能力的差异五、庚地区各产品销售额是否存在差异？产生差异的主要和次要原因是什么？