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当顾客问价后,怎样才能够提升3倍成交率
策略一、
问是天经地义的事,也往往是第一个关注的问题,这个无可厚非。尽管顾客看到明明白白的标价,都还是喜欢问多少钱,言外之意就是看看有多少优惠。
比如你是做衣柜的,报价时采取:4960。一开始并没有说出任何的优惠,这个是非常正确的。很多导购在顾客问价格后,马上把优惠政策抛出来,这是不妥当的。
策略二、用反问回应价格诉求
当导购不抛出优惠诱饵的时候,顾客往往会问:能不能优惠?打几折?最低多少钱?这个时候是最考验导购的时候,导购因为这个问题处理不好,导致顾客转身就走或者不能的不胜枚举。
该导购使用的方法是用反问回应顾客的价格诉求:那今天能定下来吗?言外之意很明白,今天能定,就有优惠,不能定,不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客,可攻可守,进退自如。
策略三、要求对方报价
在中,一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然,当对方的报价离你的底价相差很远的话,则很好的回旋技巧。顾客要求优惠,导购非常聪明,马上问顾客愿意出价多少。
由于看上了这个衣柜,就说出了自己的底价:4500。要求对方报价的就是可能超出了自己的底线。4500的报价导购不能,接下来就需要运用进一步。看来红星和菜是一样的,讨价还价声不绝于耳,不得不让人想起黄宏生说过的一句话:卖彩电不如卖白菜。
策略四、对的第一个报价说NO
顾客的出价是4500,超出了的底线,导购不能接受,于是说,这个我们不可以的。假如一旦答应顾客,那顾客就可能放弃购买,因为你的让步很容易,顾客就会感到他上当了,继而继续或者退出。
就算顾客的报价没有超出导购底线,在顾客报价后,导购也是不能同意的,要对顾客的第一个报价说NO,甚至第二个报价,第三个报价都要说NO,即使最后同意了,也要表现得极不情愿,这就是“极不情愿”策略,只是在这里没有细节表现出来。
策略五、报价留有余地
标价是4960,在顾客要求优惠后,导购报价是4870,最后主任说底价是4800,而结果是4650,比最初的报价优惠了310。假设导购方的底价是4650,那她在报价的时候是要高于4650的,这是连猪猪都知道的道理。只有这样才可能给还价的空间,只有这样才可能让顾客有“成就感”。
在报价和最后的中间要经过很多次厮杀,然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平,通过拆左右补右边,拆右边补左右的方式最后达成平衡。
策略六、优势掩盖价格劣势
顾客常常说的三个字就是:太贵了。即使顾客看上了,也买得起,也常常说“太贵了”,因为里都希望再便宜点,都希望能再优惠点,最好是不要钱送给他。
面对顾客的这三个字,很容易陷入被动,有的说不贵,有的说有所值,有的说是有点贵,有的微微一笑…总之,面对这个问题,可以有很多种应对方法。
4960元的衣柜,属于高端衣柜了,在普通老百姓看来都是算贵的了,其他的衣柜一般2000左右都不错的了。所以导购在这里用价值优势掩盖劣势,而且充满:可是我们的衣柜好啊。接下来一定要强调哪里好,尤其是顾客喜欢的那点好。这样,更容易捕获顾客的心。
策略七、上级策略
顾客想走,导购就对顾客说,要不您先坐会,我去问一下我们。这是很常用的。这里有个很重要的策略,没有单独列出来,那就是一定要懂得“挽留”。顾客潜意思里是挽留的,如果顾客对有好感,你的挽留可能让成功了一半。顾客往往因为价格不能再优惠而离开,这时导购一定要留住,并通过再优惠或者领导来解决。
这个请示领导的策略就是上级策略。如果导购说,那我再给你优惠100元,那么事情可能变得更加麻烦,顾客知道导购有价格权力,就会不断要求优惠,最后不是无法成交就是太低。导购要相信:顾客都是高手。
策略八、寻求第三方帮助
在上级权利策略中,这个“上级”一般可以不出现,通过,或者假象运用即可。而这里,是“第三方策略”和“上级权利策略”相继使用,因此,出场了。老板亲自过来,并给出了4800的底价,说明老板和的配合还算比较默契,同时说明对该顾客非常重视,顾客喜欢被重视。后来顾客4650,老板同意了,也许这个权力只有老板才有。
主任和导购之间的价格权力是不一样的,比如,导购只有100元的优惠权力,老板可以有200元的优惠权力,而顾客要求的优惠超过了100元,那么就需要了。
策略九、让步的策略
价格让步是讲策略的,如果让步不到位,遇到很懂谈判的,就容易出问题,要么不能,要么利润很低,有的还要吵架,甚至气势汹汹。我们看看这例中价格让步的过程:4960——4870——4800——4650。
从开始的报价,到导购说的“价”,到主任的“底价”,到最后的,第一次让步90元,第二次让步70元,第三次让步150元。这是很危险的。顾客看到最后的让步越来越多,不知道还有多少空间可以让。因此,最好的让步是不断减少
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