(14.1)--14.1有关态度改变与说服的理论.ppt

有关态度改变与说服的理论

一、态度分阶段化理论依从是指人们由于外在压力，为了达到一个更重要的目标面改自己的态度反应或表面行为。依从意义的态度变化，实质为一种印象控制策略。依从阶段是态度变化的第一阶段，也是最为表面的态度改变。由于人们在心理上具有保持认知一致性的需要，因而长期的依从将可能导致整个态度结构的真正改变。

一、态度分阶段化理论认同是指个人的自我同一性与他人或群体存在依关系，或者说个人情感上存在与别人或群体的密切联系，从而接受某些观念态度或行为方式。长期的认同会导致整个态度的根本转变。认同阶段的态度变化与依从的根本区别在于：第一，态度的变化是自愿的，而不是被迫的；第二，认同性的态度变化已不是简单的表面态度反应的变化，而是已有情感因素的改变，并开始步及态度的认知因素。长期的认同会导致整个态度的根本转变。

一、态度分阶段化理论内化是指个人获得新的自觉的认知信念，并以这种信念评判自己的价值时所发生的完全的态度改变。它不再依赖外在压力及个人与其他人的关系，已成为一种独立的态度，是最为坚定的态度。内化性的态度改变是一种新价值观的获得，是态度改变中的最深刻的层次。新建立的内化水平的态度，会成为个人整个态度与价值体系的一个构成部分。

二、平衡理论平衡理论(balancetheory)由社会心理学家海德(Heider，1946，1958)提出的。它的基本观点与认知失调理论很相近。海德认为，相互联系的事物组成了一个单元或系统。如果单元内各个方面的动力特征都是相同的，则它处于平衡状态，不存在引发变化的压。如果单元内各成分不能协同存在，则单元处于不平衡状态。状态不平衡的单元内会存在压力，使认知组织发生变化，以实现平衡状态。

二、平衡理论P-O-X认知主体与P发生联系的另一个人与P和0发生联系的另一个任意对象

二、平衡理论图15-1各种平衡和不平衡状态

二、平衡理论当模型中的符号均为正或者两负一正时，即当模型中的三个符号相乘为正号时，系统是处于平衡状态的；当模型中的符号均为负或者两正一负时，即当模型中的三个符号相乘为负号时，系统是处于不平衡状态的。

二、平衡理论单元或系统的不平衡状态向平衡状态运动时、遵循费力最小原则，即以尽可能少地付出人际情感联系的代价来现平衡。人际联系处于肯定情况下的平衡状态要比人际联系处于否定状下的平衡状态更令人愉快。而人际联系肯定情况下的不平衡状态的压力，也要大于人际联系定时的压力。

二、平衡理论P一O—X模型中的P一O之间的关系是最为重要的关系。P—O联系为正时的平衡为强平衡，不平衡为强不平衡。P—O联系为负时，平衡为弱平衡，不平衡亦为弱不平衡。模型A与B为强平衡型，C与D为弱平衡型；模型E与F为强不平衡型，G与H为弱不平衡型。

二、平衡理论突破了传统的格式塔心理学只是从主体与客体关系上考察个人认知的局限性，人际关系引入认知研究领域；用简单的概念与图解揭示了个人态度变化的过程，指明了其他人对于主体态度变化的作用，在理论上有很重要的启发作用。没有阐明单元与主体认知系统的关系，以及主体对客体的心向关系和客体之间的单元关系有怎样性质的联系对平衡理论的评价：

三、自我知觉理论和自我确认理论（一）自我知觉理论人们往往通过观察自己的行为及其出现的情境来推断自己的态度。认知失调理论用减少心理紧张或使自己的行为合理化来解释态度改变可能是有局限的，人可以通过观察自己的行为来对态度进行冷静、理性的加工。

三、自我知觉理论和自我确认理论（二）自我确认理论自我确认理论是斯蒂尔从自我同一性的角度提出的。他认为人们并不总是特别在意他们之间认知的一致性，而是很介意维持他们的自我价值。在不协调状态下，与态度不一致的行为会威胁人们将自己看成是理性的或者诚实个人的观点，于是他们通过改变自己的态度以和自己的行为相一致的方式来证明其自我价值。但是，不协调感的降低也可以通过任何可以证明其价值的方式来实现。斯蒂尔假设：如果在不协调情境下，人们能够通过其他的方式来证明自我的价值，那么即便是做出了与态度不一致的行为，也不会发生态度改变。

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