[市场营销精品课]电商操作八步-打造无法拒绝的成交.doc

【tips】本文是由梁老师精心收编整理，值得借鉴学习！

电商操作八步，打造无法拒绝的成交

主张=原因++独特+超级+零/负风险承诺+与紧迫感+详情+特别提醒

没有看错，一个无法拒绝的成交主张就是由这些细节而成。

1.解释原因

既然主张就是你建议在什么样情况下成交，那你就得解释为什么你要这么主张。为什么要解释原因？道理很简单，人们无论做什么事情，都喜欢为自己找个理由。也一样。

无论你建议他们做什么，主张他们进行什么样的行动，都要给一个合理的解释，或者至少是看起来合理的解释。

例如，我的老师的老师GaryHalbert，卖过一次二手车，一部才卖2万，听起来就像假的，因为太便宜了，人们很难相信，当然更难成交。这时候他做了一件很简单的事情，就是解释原因。

简单几句，大概是说，为什么这辆车只卖2万，原因是这辆车是从外国回来的，所以方向盘在右手边，如果你不介意的话，只要2万美金就可以把它带回家了。

算得上是巧妙的解释，贵要有贵的原因，便宜要有便宜的原因，不然自然疑惑。

2.

不管你的是还是虚拟，都必须用文字或者图片向对方传递产品的所在，我们产品的取决于为别人所创造和贡献的大小，很显然，任何主张肯定都有核心产品和服务。

不能把产品和服务往那一放，就什么都不管，让客户自己去琢磨。

3.独特

独特卖点，其实就是独一无二的销售主张。独特就是对手没有的，即使有，那至少也要与众不同，最好是别人没有的，不敢有的、也不愿意有的。

那如何打造产品的独特卖点呢？具体有以下三个要点：

①产品与服务的卖点独一无二。

很简单，里倡导不做第一，就做唯一，其实如果做了唯一必然也就是第一了，卖点足够独特，用户更容易到，并且聚焦。

②卖点必须和想要的结果密切。

这句话非常重要，因为现在的非常嘈杂，导致人们经常无法解读到用户本质的，并被表象需求所蒙蔽。如果你在设定卖点时，都是围绕产品，而跟内心深处想要的结果，那是无法产生极致转化的。

因为每一个客户都有一个梦想没有实现，一种痛苦没有去除，他购买是想得到一个最终的梦想结果。如果你的产品卖点无法帮他实现这个结果，那就是把产品吹破天，也是徒劳。

③独特卖点要可以简单明了地表达。

如果你的卖点，只可意会不可言传，甚至不能用一句简单的语言表达清楚优势，那这个就不是独特。独特卖点一定要直击要害。

4.超级

超级赠品，最大目的是配合你的主打，增强客户的，加快的速度。如果要把超级赠品的威力发挥到最大，就必须配合“零”一起用。这样，即使客户购买之后对你的产品不满意，最终选择，他仍然还是可以保留你的超级赠品。

只要他行动，哪怕最后退货了他还是有所得，不会两手空空。

设计超级赠品有什么特别的要求吗？是不是可以随便送？当然不是，简单来说，会有四个要求：

①赠品必须是有用有的产品。

如果你送的东西无关紧要，并且没有实用价值，那么一样也很难行动，虽然是送的，但是一样也要是好的东西，不然等于没有送。

②赠品必须和的核心产品具有性。

比如说你卖的是情趣内衣，你说送盒给对方，显然没有效果，因为与人群的核心，但是如果你送，并且是珍藏版，估计行动的可能性极强。

③赠品是免费的，但你也塑造价值。

是的，赠品最终是要免费送给客户的，但是同样也要塑造它的价值，要，不要让用户猜它值多少钱，如果你不塑造，只是一堆陈列出来，那么对于客户来说一样是一文不值。

④最后，你不得不考虑赠品的。

综合起来，赠品要有价值，要和主打相关，同时成本还要低，因为赠品的成本直接影响你的，所以最好是成本低价值大的赠品。例如：DVD光盘一套，价值888元，因为的价值是可以放大的，最后还要和零配套使用。

5.零风险承诺/负风险承诺

在销售产品的时候，障碍只有两个，第一个是信任问题，第二个是风险问题，即使用户已经相信你，大脑里渴望与你，但是依然无法做到心、零顾虑。

好比，你已经确定购买一辆车，但是当让你先付5万元的时，你还是希望能先交1万，其实一家在那里，理论上我们不有所担心，但是内心总有某种东西在提醒你。

跟着你的脚步走了那么远，如果要成交的时候他退缩了，损失是巨大的，所以需要一个强有力的承诺：如果购买产品使用后没有达到结果，就把支付的每一分钱都退回。

零风险承诺，就是只要客户不喜欢，不管什么理由，都会把钱退还给他。那什么是负风险承诺呢？

负风险承诺，就是当客户不喜欢，我们花更多的钱来，例如以前谈到的魔术道具礼盒，是59元，不喜欢，我们花60元买回来。

作为卖家，你肯定有一个担心，用户真的来退怎么办？

如果你的是个坑货，不好，你自己都不能100%，不要用这方法，但是如果你的产品是良心货，用零不会增加售后，大量表明，几乎没有人。

6.和紧迫感

这是人们快速、快速行动的必要条件。你的主张中应该包含这两个元素，但是请记住：设计稀缺性和紧迫感必须具备可。

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