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医药新营销：药企直供模式解读

直供模式，就是制药绕过，直接向医院、药店等的模式，由于砍掉了中间环节，表面上节约了很多中间，可以另药价降低。

药品直供模式目前有三种情况：

第一种是制药企业为单体药店直供

制药企业为单体药店直供是早期一些制药企业为了让单体药店获得更多的，从而更积极主动的制药企业的，所以，经过的推动和上门，单体药店直接向制药企业购买药品，而不用再从上面的商业购买药品，这种情况下，制药企业、单体药店和销售人员获益都多于经过商业流通进货单体药店。

史立臣认为，制药企业直接向单体药店供货，可以避免到处，也可以住，避免不同的药店销售价格不一样。所以，这种向单体药店直供的模式获得了大量单体药店的支持，让直接向单体药店的供货的制药企业形成了较快的，高速增长。为了规避，向单体药店直接供货的制药企业会通过过票或者成立商业公司等方式解决中间流通问题。

现在，随着支持药店化发展，很多单体药店或者、或者被，或者主动加盟大型连锁药店，或者一些单体药店联合起来形成新的连锁药店。

直接向单体药店供货，庞大的销售，就是所谓的人海战术。国家政策导向和药店的格局转变，让大规模直供单体药店的模式成了鸡肋。

第二种是向连锁药店供货

由于连锁药店有着覆盖较广的终端，也掌控着数量庞大的，他们店为了获得更高的，降低自己的，获得更好的厂方支持，于是直接和制药，在带量的前提下，要求制药企业避开中间环节，以较低的价格直接向连锁药店指定地点供货，统一。

很多制药企业为了应对这种格局，纷纷成立了部，专门和连锁药店对接。但是，在这种直供中，连锁药店有很大的话语权，比如很多连锁药店要求30扣，还要求进店费，摆放费、位置费、店庆费、费等等，这些都成了连锁药店的。

向连锁药店直供，是很多制药企业痛并快乐的事情，快乐是连锁药店年度都很大，而且基本都能完成协议，痛是各种费用让制药降低，苦不堪言。

第三种是直接向医院、医联体或者GPO供货

这种情况几年前就存在，一些用药量较大的医院也要求制药企业直接供货。医院会要求制药企业提供一定的费用给医院，因为医院认为砍掉了中间环节，制药企业节省了费用，就给医院一些，至于多少，基本医院会和制药企业谈好。所以，制药企业向医院供货其实并没有起到降低药价的作用。

笔者表示，在的惯性下，一些地方发展很快、范围广、数量大，于是地方的一些医院或者多家医院组成的医联体和制药企业就进行，一方面要求制药在价格基础上降低多少百分点，比如某省医联体要求制药企业在招标基础上降价20%，更有厉害的，降价30%。比如深圳市在《深圳市公立医院保障实施方案（征求稿）》中提出降价30%的，为了达到降价目标，深圳市建立了（GPO）。

经过二次议价谈判，医院或者医联体会要求制药企业可以直接向医院供货，从而砍掉中间环节，减少制药企业的，当然，这也是二次议价谈判的筹码之一。

但是，有一种现象，一些省份经过二次议价，药价降低了，但患者在医院购买药品时发现，药价还是招标价格，那么，降低的部分去了哪里？不得而知。

由于制药企业向医院、医联体或者GPO直供现象的出现，一些省份干脆在两票制的基础上，提出了，这种一票制成了部门的业绩。

其实无论那种直供模式，对制药企业来说都是有巨大诱惑力的。

通过供货给各类，制药企业可能获得不了终端的，也无法获知患者或者的购买状态和，同时对的监控和也比较弱化。

而直供后，制药企业可以轻易获得相关数据，也能让很快的直接面对患者销售。

所以，现在很多制药通过、控销和终端拉动等手段，把大量的终端做成自己的，甚至有些制药企业直接和药店终端签署，其他终端想要货，向和制药企业签署代理协议的终端购买，这种情况无疑提升了协议终端的市场层级。

而协议终端也尽可能的为合作制药企业提供、首推、良好的位置、数量较大的堆头、经常性的货架产品打理等。

制药企业也会经常的利用协议终端的门店，做很多直接对接患者的，比如利用协议终端的诸多社区门店做免费检测，做健康，做，以期获得更多的消费者数据，并提升企业的。

由于直供模式的诸多好处，现在很型制药企业都在布局终端，比如一些制药企业就在区域临业，这样可以直接在区域向终端供货。甚至，有些制药企业干脆，进入药店或者医疗行业，以期在制药行业整体疲软的情况下，构建新的业务体系，获得更好的。