销售复习资料.docx

什么是市场？

广义：为了买和卖某些商品而与其他厂商和个人相联系的一群厂商和个人。

市场=人口+购买愿望+购买能力。（市场三要素）

2、什么是市场营销？

①．通过创造和交换产品及价值，从而使个人或全体满足欲望和需要的社会和管理过程

②．市场营销的主体可以是个人或者组织

③．营销的目的是获取利益回报

④．实现营销的方法是创造和交换产品与价值

⑤．营销的起点是客户欲望和需求

⑥．为客户创造价值才能满足客户欲望和需求

．实现持久营销需要牢固建立和保持与有效客户的关系

3、产业链

指从产品的研发到生产组装到销售售后服务。

4、微笑曲线

微笑嘴型的一条曲线,两端朝上，在产业链中，附加值更多体现在两端，设计和

销售，处于中间环节的制造附加值最低。

微笑曲线中间是制造；左边是研发，属于全球性的竞争；右边是营销，主要是当地性的竞争。当前制造产生的利润低，全球制造也已供过于求，但是研发与营销的附加价值高，因此产业未来应朝微笑曲线的两端发展，也就是在左边加强研发创造智慧财产权，在右边加强客户导向的营销与服务。

微笑曲线有两个要点,第一个是可以找出附加价值在哪里,第二个是关于竞争的型态。

5、产品

定义：产品是指能够提供给市场、被人们使用和消费并能满足人们某种需求的任何东西，包括有形的物品、无形的服务、组织、观念或它们的组合。

核心产品：指整体产品提供给购买者的直接利益和效用；

形式产品：指产品在市场上出现的物质实体外形，包括产品的品质、特征、造型、商标和包装等；

延伸产品：指整体产品提供给顾客的一系列附加利益，包括运送、安装、维修、保证等在消费领域给予消费者的好处。

6、产品介绍

定义：产品介绍是指将产品信息直接传达给客户的过程。

方法：

亲身经历：通过参与者亲身参与获取信息。

大众传播：通过公共信息渠道获取信息。

群体传播：通过集体活动获取信息。

7、示范案例一：

用“设场景”的方法将产品功能形象化

先生（女士），请您看我们的大灯，我们这款车不仅采用氙气大灯，更节能而且亮度更高。不仅如此，我们的工程师还把大灯设计的很聪明。您晚上回家的时候，大灯不会立刻熄灭，就像路灯一样帮您照亮回家的路，如果是女士一个人的话，还可以给你壮壮胆。二十分钟之后它会自动熄灭。我们工程师把这个功能叫做“送您回家”功能。

我们品牌的每一辆车都在细节上特别注意，您可以看看我们这边……

注（下划线部分说明）：

引入要介绍的功能

开始假设场景把客户放入故事，成为故事主角

让客户体会到温暖把这种氛围再渲染

示范案例二：

用“傍大款”的方法将产品功能形象化

我们这款万用表不仅精确、好用，而且还考虑到客户的使用习惯做了特殊的设计。有些客户在使用的过程中，不太爱惜，随手乱放，还有可能摔在地上。所以我们产品在设计的过程中使用了和沃尔沃一样的科技。沃尔沃您是了解，它号称是世界上最安全的汽车，他的周边采用的是软橡胶设计，不是特别严重的碰撞都会被周边软橡胶吸能。您看就像您手里面拿着的这款万用表一样。您可以试试，撞在这个桌子上会发生形变但不会伤到万用表本身，是不是挺人性化的。

注（下划线部分说明）：

引入要介绍的产品特征

和知名的产品、品牌找到共同点、攀亲戚

让客户亲手操作、亲身体会

示范案例三：

用“设标准”的方法将产品功能形象化

学校选语音室是个大项目，一次投资很大，一旦采购要使用10年以上，所以在选择语音室的时候一定不能选一个过时的技术，否则不超过三年设备就变成了摆设。

目前在市场上有两种技术做语音室，一种是模拟技术，一种是数字技术。技术上差别很大，使用起来也大不一样。数字语音室是目前的主流，我们的语音室采用的专利的ATM语音技术，原来是用在军工产业中的。选语音室就要选数字语音室，选数字语音室就要选我们的。

看语音室技术是否先进，有个明显的标志。你要看他的检测报告，检测报告中能够显示其技术先进程度。指标就是声音延迟能不能做到5毫秒。

做到5毫秒才能保证语音室在几十个人同时使用的过程中交流顺畅。如果延迟时间过长，教师这边说完，学生等一会才能听得到，并且人越多这种现象越严重。那就会严重影响语音室的使用效果。

所以您在选语音室是一定要看是不是先进的数字语音室，标准就是延迟能不能做到5毫秒，越小越好。

注（下划线部分说明）：

打下伏笔，选语音室要谨慎

打下伏笔，选语音室要谨慎

是否优秀的显性特征

突出选错了会有什么严重后果

再次烘托选择产品的标准

8、会用FABE介绍指定的商品

F（属性）：即产品所包含的客观现实，所具有的属性

A（作用）：我们产品的优点，能带来的优势功能

B（益处）：给客户带来的利益

E（证据）：用可信的证据向顾客证实你所讲的好处

例：运用(FABE)对三星GALAXYNote3(N9