渠道开发实施计划书.pdf

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2011年销售工作方案

第一局部：渠道开发

根据公司在现有市场状况下，确保市场开拓的顺利进展，完成网络渠道的建立工作，现将公

司2011年度的渠道策略做出以下工作方案：

一、重点目标简介：

针对闽北市场快速开发，建立起以10地级总经销商，100个县级经销商组成的经销网

络，每个经销商组织起忠实水工，维护水工对促进销量起到推动作用，大力做小区推广，宣

传直接面向终端，协助经销商对分销网络的完善和**形象的树立，实现品牌效应。

二、市场现状分析：

**PPR市场规模庞大，在市场不断拓展过程中，品牌竞争已经出现，就家装客户而言，在对

产品质量没有客观认知的情况下首选名牌、免检产品，其次比价格，国内的金德、日丰、金

牛；川内的川路、多联等品牌都有很好的市场口碑，对产品品牌的认可度比拟高，因此在产

品质量有所保证的情况下，还要有品牌保障，促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程

的重要组成局部。

价格方面，竞争十分严重。**本地的管材厂家很多，多数定位在低价位上，采取价格竞争方

式，有些管材市场零售价格〔以规格20*2.8的管材每根为例〕不到十元，大多数厂家的产

品市场零售价格在十到二十元之间，其中包括多个取得国家免检资格的产品。市场零售价格

在二十元以上的产品市场反应为中高档产品，质量好，一般为家装客户选用。下表是市场上

主要PPR管材产品的经销商进货价格。

金德日丰金牛伟星川路多联

5.825.283.853.643.753.36

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规格：20*2.8单位：元/m。以上价格统计排除价风格整因素，局部价格有所偏差，总体

与市场情况保持一致。上述品牌都是国家免检产品，金德、日丰、金牛、伟星、川路为中国

名牌产品，在市场上口碑较好。

局部厂家尽量不参与市场价格的恶性竞争，但在制定价格体系时却不得不参考市场价格现状，

尽量稳定自身在市场中的价格体系，维护经销商和自身的利益，采取不同的策略稳定市场，

制定统一的市场价格表，在市场上严格执行。

三、产品定位：

1、市场定位：零售中高档家装市场；

2、目标消费群体：终端家装用户；

3、价格定位：中档价格；

4、品牌形象定位：高品质重效劳品牌形象。

四、销售模式确实定：

确定渠道销售，模式如下：

生产厂家

销售部

地级零售商地级总经销商县级经销商县级零售商

〔水工〕

终端消费〔工程〕

选择此渠道的原因：

1、与公司目前现状相符合，降低销售公司管理运作费用；

2、基于目前管材市场的根本构造特征，在厂商合作的情况下，借助当地的客户关系，推广

**产品；

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3、产品在销售过程中将市场风险化整为零，降低各个环节的经营风险；

4、众多的零售商，容易形成一*销售网络，有利于市场根底的建立和产品的品牌树立。

该渠道上各相关因素的根本特征：

1、地县级总经销的主要特征：地级市场中实力较强，抗市场风险能力较强，在该市场内，

有影响力，甚至有自己的分销网络，有资金实力；与厂家谈判的根本心理特征为：产品要可

靠，要有特色，能够吸引市场购置力，厂家实力信誉要好，有做市场的思路，并且希望厂家

对其支持，能够从产品上感受到利益，对厂家的选择上也较理性，对市场消费倾向把握比拟

清楚，注重利润空间；

2、零售经销商的主要特征：跟着市场大方向走，不敢轻易尝试新产品，对新产品报观望态

度，在选择经营产品的时候主要参考市场上主流产品的根本情况，非常关注产品的销售情况，

对产品的销路非常注重，资金实力相对较弱，因此一般不会大批量进货，注重产品的利润空

间。

3、终端消费用户，就家装终端消费而言，他们对产品质量的直观认知不太清晰，但总体上

偏向于知名品牌和口碑产品，多受经销商和安装工人的影响，希望物美价廉。