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阿里巴巴的边界

作者|?西南证券新经济研究首席分析师陈杭

数据支持|勾股大数据

我们仰望互联网世界那些闪耀的巨星，发现其纷繁复杂的表象背后都有一个如E=MC2般优雅有力的底层算法，我们认为飞轮模型是互联网企业无边界扩张的通用逻辑。

为了研究阿里巴巴的护城河，我们对比亚马逊原始飞轮的核心思想，通过分析阿里巴巴多轮成长的业务以及正在不断夯实的基础设施服务，从五个层次构建阿里巴巴的飞轮模型，进而探寻阿里巴巴的成长边界。

我们将通过一系列报告来研究马老师所创造的这个全新“商业操作系统”，并试图回答以下三个问题：

1、阿里巴巴无边界扩张的背后的逻辑是什么？

2、阿里巴巴看似无比庞杂的业务结构，能否找到一条贯穿始终的主线？

3、作为toB之王的阿里巴巴，能否守住toC的阵地，并能在toT占据一席之地？

第一层飞轮：电商赋能，核心在于提高粘性获得客户。主要指阿里巴巴的“淘宝+天猫”核心飞轮以及其他延伸飞轮，是让静止飞轮转起来的核心所在。阿里巴巴的2C电商业务是完成客户原始积累的业务，并通过区域扩张、渠道铺展、长尾流量不断引流，扩大客户流量，形成正向循环，带动飞轮的高速旋转。

第二层飞轮：金融赋能，核心在于提供金融服务。主要是指阿里巴巴的蚂蚁金服，这是2B端的重要业务，也是推动飞轮加速转动的核心业务之一。围绕提升用户体验，阿里巴巴引入支付宝来为支付环节赋能。在此过程中，支付环节产生的海量数据可以为信用系统赋能，进而衍生出融资、投资等其他业务需求，导致客户流量的增加和产品需求上的相互依赖性。

第三层飞轮：物流赋能，核心在于提供物流服务。主要是指阿里巴巴的菜鸟网络，这项业务主要起到连接客户与供应商，增强底层飞轮的作用，是推动飞轮加速转动的另一核心业务。随着消费者对商品服务质量要求的日益提高，更加注重线上与线下的深度融合，在此背景下，菜鸟网络作为以用户体验为核心的新时代物流网络，为底层飞轮提供了有力支撑。

第四层飞轮：技术赋能，核心在于提供基础设施。主要是指阿里云计算，这是对企业内部各项业务进行技术赋能的业务，是飞轮快速转动之后衍生出的新一层飞轮，带动飞轮高速旋转。无论是淘宝天猫的购物数据、还是菜鸟物流的运输网络都需要数据处理的强大支撑，作为第四层飞轮的云计算成为前三大飞轮正常运转的有利支撑。

第五层飞轮：万物赋能，核心在于构造万物智能互联。主要是指阿里IoT平台，万物互联作为互联网时代的终极形态，2T飞轮也成为了阿里飞轮模型的终极飞轮，唤醒万物，释放无与伦比的生产力。

1、底层飞轮：聚焦C端，开启增长

在传统的飞轮模型中，核心飞轮通常是企业增长的起点，正如亚马逊以用户体验为中心推动公司的持续增长，其核心飞轮是基于“电商+Prime业务”形成的。而在核心飞轮转起来以后，公司通过不断延伸新的业务打造带动公司高速增长的新的飞轮，如基于“Marketplace业务”的第三方卖家平台和基于AWS业务技术赋能的基础设施。

阿里巴巴相比亚马逊传统飞轮的主要区别在于其2B和2C飞轮是相互融合和促进的，阿里巴巴以B2B业务起家，后来逐渐形成以淘宝和天猫等2C业务为核心的主体框架，目前公司正在积极由C2C和B2C模式向C2B模式转变。总体而言，阿里巴巴2C的底层飞轮以淘宝和天猫为核心，通过区域扩张，渠道铺展，内容导流不断向外延展。根据阿里巴巴2018财年年报数据，淘宝和天猫在中国的零售业务实现营业收入1765.6亿元，贡献了公司总营收的71%。

▌1.12C核心飞轮：淘宝+天猫

C2C：淘宝

淘宝网成立于2003年，是阿里巴巴由2B向2C转型的开端，是典型的C2C运营模式。2006年，淘宝网成为亚洲最大的购物网站。2010年，手机淘宝客户端推出，2018财年淘宝移动端年度活跃用户数达到5.52亿，GMV达到26890亿。

底层飞轮的形成：流量为王，从吸引客户到留住客户

淘宝是典型的C2C模式运营，而C2C的盈利模式归根到底还是零售企业“获取流量-分发流量-流量转化”的模式。成立之初的淘宝网为了吸引原始客户，通过三年“免费”牌迅速打开中国C2C市场，在短短三年内代替eBay易趣登上中国C2C第一的位置，并通过“免费+支付宝+阿里旺旺”的三重模式优势持续巩固客户基础，这是淘宝吸引并留住客户的第一步。淘宝C2C的模式具有天然的市场定价和自动满足客户需求从而扩充商品品类的优势，伴随着淘宝SKU的急速扩张，阿里巴巴的核心商务营业收入保持快速增长，2018年以淘宝为核心的核心商务收入高达2073亿元。

B2C：天猫

为了迎合消费者追求品牌产品和更优质购物体验的需求，第三方品牌平台天猫（原淘宝商城）于2008年推出，2011年从淘宝网分拆出来，目前天猫已成为中国最大的实体商品B2C平台。不同于淘宝的以个人和小企业商家为主，天猫吸引了大量国际和中国品牌商以及零售商入