售前绩效考核方案.pdf

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售前技术开展部

绩效考核案

1概述

售前工程师是公司非常重要的岗位。一面，支持具体销售活动〔例

如产品验收、客户沟通、需求获取等〕，并提供各类销售技术支持〔例

如参与建议书编写、技术案编写、标书制作及演示文档、典型案例归

纳等工作〕。另一面，售前工程师是公司产品理念的开创者、公司产

品设计的领军者，肩负着产品开展向、产品设计等重要工作。所以需

采用综合评价法进展绩效考核。

2绩效考核案拟定原那么

以职位等级为根底，采用基于销售额的考核及综合指标考核相结

合的综合考评法。具体构成为：

年收入=等级职位薪金+销售奖金之和+年底综合评定奖金

3具体考核方法

3.1以职位等级划定根本薪酬体系构造

在建立售前工程师根本薪酬体系构造过程中，要充分考虑售前工

程师在本行业从业年限及行业经历积累、技术能力、个人综合能力，

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主要按能力付酬，而不能仅按照销售业绩付酬，不能过分强调薪酬的

变动性，而应当建立一套以职位等级标准为根底的薪酬体系构造，从

而实现公司售前工程师向售前参谋的角色转换，将售前工程师以售前

工作重点的模式，向产品战略、产品设计向等工作重点转变。

进一步说，对于售前工程师的鼓励重点不是考核，而是能力提升，

只有售前工程师具备充分的能力，才可能使售前工程师成为企业实现

技术营销、参谋式营销的关键点。

职位等级划定根本薪酬体系构造标准为：

序号等级职称薪酬标准晋升岗位

1高级售前工程师售前参谋

2中级售前工程师高级售前工程师

3初级售前工程师中级售前工程师

职位等级晋升考核方法〔略〕。

3.2基于销售额的考核

售前支持作为售前工程师的工作重点之一，通过实际销售额的定

量考核，提高售前工程师对售前工作支持的积极性。

由于目前工程类型〔具体见〕较多，同时考虑公司的工程实际情

况，以及售前工程师的实际工作情况，特制定以下考核方法：

1〕售前工程师的销售额奖金直接与销售人员的奖金挂钩，即单个

工程，售前工程师的销售额奖金与销售人员所拿奖金〔扣除商务等各

种费用之前〕成固定比例〔25%左右，具体看公司的工程性质以及公

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司的策略等〕；

2〕售前工程师在实际工作工程中可能存在工作穿插的情况，即同

一个工程有多个售前工程师参与，分别负责不同的工作容，所以需要

将工作细化，赋予各项工作容不同的权重，售前工程师在这个工程所

拿的销售额提成为工程总销售额奖金与所参与工作容的权重之积；

3〕针对不同级别的售前工程师设定年度销售额奖金上限，到达上

限后，提成比例翻倍〔同销售人员〕；

售前工程师工作细化表

权

编号工作容

重

与客户