[市场营销精品课]零售药店的营销新模式：组方式营销.doc

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零售药店的营销新模式：组方式营销

传统的药店笔者就不一一介绍了，大家都熟悉，不过是专供、高空间、独家控销、首推、进店各种支持、支持、店员、店员私下、协助药店促销等，如果形成系列的动作，药店的销量还是蛮不错的。

但上述做法还是把药店作为一个来，这种情势下药店的增量其实是有限的。所以，做的制药还是一些行之有效的有差异的营销模式才能出奇制胜，获得良好的业绩。

笔者对药店或者药店的营销建议是：

1.组方式营销

任何做OTC的药企都会有重点和非重点产品，笔者建议最好对店员教育时采用方式进行营销。

重点产品都是代表治疗某一类疾病的，那么，治疗这类疾病单一的用药企的某一重点产品可能效果不如组方好。既然医生在为患者就某一疾病后都是以组方的形式出现，那药企为什么不可以围绕重点产品对现有进行提前组方呢？

这里仅列举几类组方样式。

（1）+处方药。形成新的治疗理念并对医生进行，这类组方可能验证最佳效果。

这一点对专业性要求较高，需要精通医、药的，综合运用疾病的治疗理论，比如美国也研制出了用于防治心脑血管病的“多药片”。尽管这些复方制剂的效果尚需得到的验证，但是综合多重的心血管病这一理念已获得心血管界的广泛认同。

（2）处方药+OTC。主要目的是强化处方药的作用，形成有效的联合用药治疗机理。但这一点对大医院的医生宣传意义不大，可以多用在门诊、社区、药店等医生用药水平较低或者专业性较低的。

比如急性支气管炎，如果主要产品是头孢类，如头孢克肟，那么可以根据患者是否感冒而形成不同的药品组合方案。

患者未感冒的方案是头孢克肟+复方甘草片（处方药+）。

患者感冒的组合方案是头孢克肟+复方甘草片+板蓝根冲剂（处方药+OTC）。

（3）OTC+OTC。主要用于药店和诊所，可以明确地教给店员和医生。比如胃十二指肠溃疡，组合方案是拉唑+复胃散胶囊+复合B片。

（4）+。如果药企自身有非常好的保健品（不要太贵），可以通过、店员或者医生的方式进行更深的组方。比如高血压患者，除了服用正常的，服用一些虾青素、小麦胚芽油、大蒜油胶囊等就很不错。

2.

社区教育营销很多人都已经提及了，但是做的很少，因为没有系列的，尤其是产品比较少的在药店做社区教育营销是划不来。

所以，做社区教育营销最好是系列产品，比如上面的组合型产品群，就可以有效的实施社区教育营销。

而社区教育营销是把药店做成了行商，由药店人员，中心人员和专门请的医生以及药企的人员组成。

社区教育营销主要针对，不要做常见病药物，否则得不偿失。而且社区教育营销要分多期，每月一次最好，这样可以持续的让。