《饲料营销与技术服务》课件——渠道策略改.pptVIP

*渠道策略销售渠道又称为分销渠道、营销渠道。是指商品从生产者传送到用户手中所经过的全过程，以及相应设置的市场销售机构。销售渠道是一个网络销售渠道由一系列成员构成销售渠道的结构生产者用户生产者经销商用户生产者代理商经销商用户销售渠道的结构生产者到用户的结构是指生产企业将生产的饲料产品直接出售给用户。生产者经销商用户销售渠道的结构生产者用户指生产企业通过经销商将其产品出售给用户，中间的经销商一般兼有批发和零售的功能。销售渠道的结构指生产企业经过代理商，再通过经销商将生产的产品出售给用户。生产者代理商经销商用户销售渠道的类型有无中间商的参与间接渠道直接渠道渠道层次的多少短渠道长渠道每个渠道层次中间商的数目多少窄渠道宽渠道主要区别在于生产者和用户之间是否有中间商。直接与间接渠道直接渠道优点：针对性强、信息及时便利、产品成本降低缺点：增加销售费用、提高管理难度间接渠道优点：扩大销售范围、缓解人财物不足、加速资金周转缺点：信息反馈滞后、产品成本增加销售渠道的类型区别于中间商的数量。宽渠道与窄渠道宽渠道优点：利于再生产、流通速度快、产品得以迅速分销窄渠道优点：易于控制分销缺点：分销面受到限制销售渠道的类型长渠道生产商-批发商-零售商-用户生产商-代理商-零售商-用户生产商-代理商-批发商-零售商-用户区别在于销售渠道结构中环节的多少。长渠道与短渠道优点：体现专业分工、利于新市场开发、节约流通费用缺点：控制能力降低、信息反馈减弱销售渠道的类型短渠道生产商-零售商-用户生产商-批发商-用户生产商-代理商-用户区别在于销售渠道结构中环节的多少。长渠道与短渠道优点：准确掌握终端、促进厂商关系、节约流通费用缺点：不利于集中力量组织产品的生产开发销售渠道的类型销售渠道设计的分析渠道模式及层次结构的确定销售渠道的布局销售渠道的设计销售渠道的设计销售渠道设计的分析市场环境领先企业领先企业的市场重点和渠道运作情况行业市场发展态势市场定位销售渠道的设计渠道模式及层次结构的确定直销与经销纵向结构1-3个流通环节横向结构密集性销售渠道策略独家专营销售渠道策略选择性销售渠道策略复式销售渠道策略选定目标市场：四处撒网型；重点突破型；游击蚕食型；全面防备型。网络化布局：布置网点、疏通网线、扩大网面“织网”销售渠道的设计销售渠道的布局谢谢观看THANKYOUFORLISTENING.*****************************