沟通对象的特点及兴趣激发.ppt

沟通客体策略需解决的问题：如何分析受众的背景信息?如何根据受众的利益和兴趣传递信息?如何对受众进行分类，并根据不同类型受众采取相应的沟通策略?目录沟通对象的特点分析激发受众兴趣受众类型分析和策略选择与下属沟通与上司沟通客户沟通策略一、沟通对象的特点分析（一）他们是谁1.哪些人属于受众范畴最初对象守门人，即沟通者和最终受众之间的“桥梁受众”主要受众，又称直接受众，即那些直自沟通者处获得口头或书面信息的人或团体。次要受众，又称间接受众，即那些间接获得信息，或通过道听途说或受到信息波及的人或团体。意见领袖，即受众中有强大影响力的、非正式的人或团体。关键决策者，即最后且可能最重要的，可以影响整个沟通结果的关键决策者。李刚是一家广告公司的财务经理助理，他的上司让他起草一份关于客户新推出的一个产品的市场营销策划书。2.怎样了解你的受众第一，分析受众中的每位成员第二，对受众做整体分析1.客户的拒绝有三种：一是拒绝销售人员；二是客户本身有问题；三是对公司或者公司产品没有信心。拒绝是客户的习惯性反射动作，但正是客户的拒绝，才使我们开始解客户真正的想法。2.拒绝处理是导入成交的最好时机。拒绝处理的技术要从分析中国人的个性着手。3.中国人记性奇好，所以，对客户的承诺一定要兑现，否则成交机会永远不会青睐你4.中国人爱美，所以，销售人员给人的第一印象很重要5.中国人喜欢牵交情，所以，你也要和你的客户牵交情6.中国人习惯看脸色，表情都写在脸上，所以，你要注意察言观色。7.中国人爱面子，所以，你要给足客户面子。8.中国人不容易轻易相信别人，但是，对于已经相信的人却深信不疑，所以，销售最重要的是获得客户的信任。9.中国人不爱“马上”,怕做第一，知而不行，所以，你要在合适时机让你的客户做决定。10.中国人不会赞美别人，但喜欢被赞美，所以，你要学会永远赞美别人。（二）他们了解什么1.受众对背景资料的了解情况分析有多少背景资料是受众需要了解的，沟通的主题他们已经了解多少，有多少专业术语是他们能够理解的。2.受众对新信息的需求对于沟通的主题，分析受众需要了解什么新信息，他们还需要多少细节和例证。3.受众的期望和偏好在沟通的风格、渠道和方式方面，分析受众更偏向于哪一种。（三）他们感觉如何1.受众对你的信息感兴趣程度如何?将预期的反对意见在开始时就提出来，并做出反应，如列出反对意见加以驳斥，这要比受众自己提出反对意见更有说服力。?先列出受众可能同意的几个观点。若他们赞成其中的两三个关键之处，那么他们接受沟通者整体思想的可能性就比较大。?首先令他们同意问题确实存在，然后解决该问题。2.你所要求的行动对受众来说是否容易做到二、激发受众兴趣（一）以明确受众利益激发兴趣具体好处事业发展和完成任务过程中的利益，包括：向受众展示沟通者所表达的信息对他们目前的工作有所裨益任务本身驱动对个人事业的发展或声望感兴趣什么能打动受众在美国的一个农村，住着一个老头，他有三个儿子。大儿子、二儿子都在城里工作，小儿子和他在一起，父子俩相依为命。突然有一天，一个人找到老头，对他说：“尊敬的老人家，我想把你的小儿子带到城里去工作。”老头气愤地说：“不行，绝对不行，你滚出去吧!”这个人说：“如果我在城里给你的儿子找个对象，可以吗?”老头摇摇头：“不行，快滚出去吧!”这个人又说：“如果我给你儿子找的对象，也就是你未来的儿媳妇是洛克菲勒的女儿呢?”老头想了又想，让儿子当上洛克菲勒的女婿这件事终于打动了他。过了几天，这个人找到了美国首富石油大王洛克菲勒，对他说：“尊敬的洛克菲勒先生，我想给你的女儿找个对象。”洛克菲勒说：“快滚出去吧!”这个人又说“如果我给你女儿找的对象，也就是你未来女婿是世界银行的副总裁，可以吗?”洛克菲勒同意了。又过了几天，这个人找到了世界银行总裁，对他说：“尊敬的总裁先生，你应该马上任命一个副总裁!”总裁先生摇头说：“不可能，这里这么多副总裁，我为什么还要任命一个副总裁呢?而且必须马上?”这个人说：“如果你任命的副总裁是洛克菲勒的女婿，可以吗?”总裁先生当然同意了。