交易谈判第四讲.ppt

第四讲

较量过程中的

谈判策略①本讲主要内容：1．如何应付难缠的对方？2．以需求为核心的策略与技巧：处理要求与调动对手。3．以破解困难为线索的策略：排除障碍、应变措施和解除压力。自我测试41．你是一家公司的财务经理，正与一主要客户的财务主管商讨为该客户联系一家交易的事宜。该主管一上来就疾言厉色地指责你所报服务费要价太高。随着谈判的进展，他更变本加厉，态度越来越不像话，威胁要另找他人代办该项交易，对你的业务能力表示轻蔑，还不断打断你的发言。这时你是：a)以牙还牙，报以同样的态度b)态度与之截然相反，仍旧心平气和地与之商量c)拂袖而去d)不理他的所作所为，继续向之施压要他接受你方所提的服务费要求2．你的同事处事专横，行为粗暴，动辄冷嘲热讽。对这种人你是：a)找他私下交谈，告诉他如此行为令你无法容忍b)视若无睹，继续干你的工作第一节如何应付难缠的对方？“以牙还牙”或“反其道而行之”……？“以牙还牙”只能加剧双方的恶行。形成你厉害我比你更厉害的力量较量，给原来的互不相让火上浇油。“反其道而行之”也不是好办法。对方将误认为这乃是你地位弱的表现，把你看成刚出道的“雏儿”。将向你增加压力。看来，无论你把这两个办法是分开来用，合起来用或是交替使用都难以收效。回答是：两者都不可行!不论何时，只要你向某人表示出其行为已对你产生了影响时，就肯定会强化他的决心，对你影响越大，他的决心也越大，不达目的绝不罢休。但无论如何，作为一名谈判者，只要你打算把生意谈成，考虑到谈成后所能得到的好处，并看出有谈判交换条件的前景，那就犯不着为对方的行为生气。关键是不把对方的举止与你方的所求联系起来。一定要树立这样的决心：不管对方的态度是软是硬，都不能让其影响你方追求的结果。他想怎么行事都可以，但只要不影响最后结果，你就不必管他。你可以告诉他，他那一套用在你身上是达不到目的的。当然你这种表态不管他信不信，都不大可能迅速见效。他还将坚持干下去，所以你也必须坚持。要坚定地告诉他，无论他怎样胡搅蛮缠，也绝对达不到目的。只要牢记这条原则并身体力行之，则任何难缠的对方在你面前都将无所施其技。而由此达成的交易也必将使双方都能受益。自我测试4释评1．a)这么做除了将更加激怒对方外，还能得到什么结果。b)这么做除了能让对方摸到你的脾气，更加向你施压外，还能有什么结果?c)于事毫无补益。d)这才是正确的选择。2．a)只要你向某人表示出其行为已对你产生了影响时，就肯定会强化他的决心。b)聪明。先导案例聪明的人“文明”的商人《聊斋志异·狼三则》第二节处理需求与调动行为一、态度、行为与需求请记住，你若需要谈判对方的合作，要做的工作是调动对方在态度与行为上协助、支持，而不是强行改变对方的态度与行为使之就范。必须注意到人的基本需求。二、探测对方的需求1．通过提问了解对方的需求。2．通过聆听了解对方的需求。3．通过对方的举止了解其需求。三、提出自己的要求1．提出要求。(注意地位差异）2．极端要求。(借此证实本方想法)四、满足需求1．满足对方的安全需求。2．满足对方的经济利益需要。3．满足对方的归属需要。4．满足对方自尊的需要。五、冒犯需求（激将法）除了通过满足需求调动对方在态度与行为上与自己协调之外，在谈判中，根据具体情况适当地用一些激将法，有时也是比较有成效的。六、调动对方的技巧(一)采取低姿态(二)大智若愚(三)最后通碟(三)最后通碟(三)最后通碟1．在对方已耗费了大量的时间、精力、人力和物力，几乎绝无其他选择的条件下，再下达这个最后通牒。2．坚定不移的条件，再配上委婉的解释和令对方信服的证据，使对方觉得是自主做出的选择。3．道出苦衷，讲明原委。4．疏导而不逼迫。第三节排除障碍一、避免争论务必记住：不管对方怎样激烈地反驳你，不管他的话怎样与你针锋相对，不管他怎样一个劲地想与你吵架，你也不要争论!这种立场不但能帮你保持良好情绪，而且能帮你保持与对方的友好关系。二、避开枝节问题与谈判主题无关的问题毋须理会。三、既要排除障碍，又要不伤感情1．不责怪，不申斥。2．让步。3．尊重对方。4．转移目标。四、何时排除障碍在绝大多数的情况下，只要对方提出异议或疑问，谈判者就应当立即回答。不过，在几种特定的情况下，不立即排除障碍或拖延回答质疑是完全正确的。这些特定情况是：1．过早提出价格问题。2．提前提出问题。3．琐