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如何提高沙盘讲解水平

引言:

在如此寒冷的楼市冬季，一线销售团队的战斗力是重中之重。尽管我们世联销售业绩出众，尽管泰华阳光海项目已经多次冲冠,但销售代表业绩两极化的现象仍然明显，本篇专题意在提高整体销售团队的沙盘讲解水平,缩小内部差距,促进销售目标的达成。

以泰华阳光海为例，本篇共分为3个部分。

1。目的

提高售楼员的销售技巧

提高售楼员成单率

辅助完成部门今年的销售目标

２．泰华阳光海售楼员沙盘讲解现状

现状一:对于项目信息了解的广而泛，缺乏更为细节和深度的内容,为客户讲解时众口不一,讲解缺乏力度和自信。

关于恒生医院:Ａ售楼员说:是公立的；Ｂ售楼员说：是私立的;

关于大铲湾港区：A售楼员说:还没有开建吧？;B售楼员说：马上开始建设了！

关于沿江高速:A售楼员说:还没有开始建设，应该３年之内建成；B售楼员说:好像已经开始建设了，可能3年之内通车;

………项目的配套都能点到，可深度挖掘却漏洞百出。

现状二:与客户沟通缺乏技巧性，未挖掘客户的真正所需,导致成单率降低或成交过程拉长。

现状三：无论客户从哪个区域来,都千篇一律的灌输一通，没有针对性、没有重点，不能明显的突出项目亮点。

３。解决措施

3。１提高沙盘讲解技巧

对于沙盘讲解的基本套路这里不提及，仅针对业绩普通销售代表与优秀销售代表之间较明显的技巧上的差距进行重点阐述。以下内容是通过对多位优秀项目经理及销售代表（海语西湾项目经理-邹艳,中城天邑项目经理—李凤琼,波托菲诺项目经理—方冠葵，慢城项目经理-乐韵,泰华阳光海销售代表—马晓伟，中城天邑销售代表—刘辉、马永春，海语西湾销售代表—胡华敏）进行访谈，总结而来.

技巧一:巧妙试探、准确判断客户

在讲解沙盘时,通常会询问客户的产品需求，例如客户回答“两房、三房”,但如果径直朝着“两房、三房的方向给客户用力推荐,说了半天，客户似乎还没什么反应,为什么?

其实问题关键就是对客户的判断发生错误.很多客户由于经济承受能力限制只能购买一房等小面积产品，但出于面子考虑，会很模糊的回答说“看两房、三房”.因此，我们不能轻易相信客户所说的话，要挖掘出客户的真正目的和底线.

技巧在于:对于任何客户都进行巧妙的试探。

例如用一句非常诚恳的话：“不知道您对我们一房产品是否感兴趣，它的价格非常合理，产品设计很不错,实用率很高，现在购买非常超值呢，我个人很推荐”,没意愿的说说也无所谓,有意愿的则可以成为他们下来的台阶.

技巧二:用诚意换得客户的信任

在沙盘讲解的时候,不能只讲优点，这样会给客户造成为人虚假的印象,因为任何一件事物都不可能没有缺点。因此项目的优劣势都需要给客户提到。但什么劣势能讲，什么劣势不能讲？

技巧在于：对于不是致命的、自己有把握转劣为优的缺点要主动提及,这样能给客户诚实可信的印象。

例如:中城天邑项目旁边祠堂的存在，在客户看来或许比较难接受，因它是用来拜祭祖先的地方，但通过我们的说辞，能很快的变成我们的优势之一。它是经历上百年时间遗留下的文物,全市仅剩两个,并且由于老新洲人大都移民，它的功能已发生转变，新洲股份公司已经着手准备对其外表装修该造,将来一定会成为一个人文的旅游参观地。

技巧三:“以一带十”原则

对于任何客户来讲，购买的驱动因素永远只有那么一两个。因此进行沙盘讲解时，针对性地突出某个亮点、其它作为锦上添花项。

技巧在于:如何的突出，即“以一带十”，对该亮点尽可能的、非常明显的重点阐述，其他简单带过即可。

例如：重点讲交通,对看重交通的客户来讲，不仅仅是简单的告诉他这里有什么交通道路配套,生活会非常方便等。而是在此基础上，进一步深化,由发达的交通体系联系到该片区未来的城市地位及城市发展，并提升到未来生活愿景的描画高度。留给客户对项目的想象空间。

技巧四：利用客户共性，找到讲解突破口

在成千上万个客户的接待中，如何做到有的放矢，迅速发觉客户潜在需求？

技巧在于：有意识的对客户做总结做分类，挖掘某类客户的共性，寻找其内在的规律(或分区域客户、或某年龄段客户、或某类职业客户等）,就该共性，重点强调项目相应的特点，而不是所有的客户都千篇一律，走过场的讲解。

例如：区域客户的共性：对于宝安项目来讲，南山客户注重项目交通、区域发展前景；福田客户注重项目户型、交通；宝安镇区客户则注重项目大社区等等。那针对南山客户所讲解的重点就应该放在项目周边交通的规划、片区的城市发展,并做深度阐述.

技巧五：快速改变客户思维方向、巧妙规避劣势

就客户指出项目的劣势,不要逃避,承认劣势、但要快速寻找到劣势的另外一种价值、进而转化为优势。

技巧在于：快速答复、快速改变客户的思维方向,不在劣势上纠缠太久。

例如:项目周边的农民房,在景观视野上、生活环境上有一定的劣势。有益于农民房