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商务谈判的技巧

商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程，其驱力是各自的经济需

求。成功的商务谈判总是寻求到达需求结合点的途径。因此，商务谈判技巧不是研究虚假、欺

诈和胁迫手段，而是探讨根据现代谈判理论和原那么，为实现谈判目标，在谈判过得程中熟练

运用谈判知识和技能，是综合运用知识经历的艺术。要提高谈判技巧，掌握现代谈判理论和相

关知识是根底，总结他人和自己在商务谈判中的经历教训很有必要。将理论知识和经历运用到

现实中去锻炼，培养在不同环境中，迅速、准确、自如地应用能力，是核心，是关键。

一、常用的谈判技巧

〔一〕冒险法

在谈判中，必须要冒险，这是因为在谈判前，尽管谈判各方都作了

精心准备，但不可能完全掌握对方的内幕，换句话说，事先准备的谈判策略带有一定的盲目

性，这就意味着要冒一定的风险，在某种程度上说，冒险的程度越大，就有可能获取更大的利

益。

〔二〕制造竞争法

尽可能地寻找类型一样谈