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西安市终端市场调研报告

一、 前言

我们健安公司是集生产、销售于一体的制药企业，两个制药厂拥有国药准字生产批文共计109个，销售网络遍及全国近二十个省，年销售回款7500万元。03至04年因为国家政策规定制药企业必须要通过“GMP”认证后才能进行药品生产，所以，公司在两年里投入了较大的资金和较多的人力对企业进行了达标改造。就是这两年多的时间，受国家的这一政策影响，贻误了健安公司发展壮大的很多有利商机。近年来，医药行业又不断的振荡整合，竞争日趋白热化，加之我们98%的产品在市场上属于低端流通产品，产品的成本和价格都相当透明，利润显而易见少之又少。面对这种市场实际情况，公司的战略发展不得不对公司的产品结构、销售通路、市场运作做一次有计划的、有目的的市场情况摸底调查，从中获取医药市场的准确信息，对下半年的改制、创新、拓展工作打下坚实的基础。

由于西安市场是打开整个大西北市场的关键通路，西安商业和终端市场做得好与坏直接影响整个西北市场的销售，所以西安市场的摸底调查工作就显得尤为重要，调研的目的也是围绕着这个点逐一展开。

二、 调研目的

西安市场的调查目的主要有四点：

1、了解调查西安市的主要社会经济指标。

2、了解调查西安市的商业公司和终端药店的总量。

3、对公司领导指定的5个产品的竞争产品在西安市场的情况进行调查。

4、对西安当地的传媒平台进行资料收集和调查。

5、评估我司产品在西安市场的销售前景。

三、 调研内容

为达到上述调查的目标要求，我们对市场调查内容进行了5项分解，具体的如下：

1、调查西安本地2005年的主要社会经济指标。内容有：人口结构、收入情况、消费行为、购买习惯等。

2、对当地的药品商业机构进行调查。内容有：注册资金、隶属关系、营业规模、经营品种、资信情况、管理水平等。

3、调查西安终端药店的情况。内容有：终端药店的总量、分布状况、经营信息、资信情况、进店要求等。

4、调查公司指定产品的竞争产品在西安的销售情况。内容有：竞品的销售数量、销售情况、产品覆盖率、品牌渗透率等。

5、对西安当地的传媒进行调查。内容有：收视率、送达率，广告收费情况等。

6、五个指定产品分别是：壮腰健肾丸、野木瓜、六味地黄丸、复方丹参片、骨刺平片。

7、根据收集回来的数据分析我公司的产品在市场销售方面的前景。

四、 调研采用的方法

此次前往西安市场进行市场调研，从人力、财力、物力资源上都很有限。因此，采用的调查方法都只能是一些简单而又实际有效的方法进行市调。

具体方法：

一、针对上述内容的第一项和第五项，我采用通过当地媒体熟悉的朋友，利用媒体的特殊性，从政府和相关部门实现了资料和数据的收集。

二、上述内容第二、三项是和公司的省区经理共同收集、拜访和通过地图抽取7个区的药店，进行扫街完成。

三、上述内容第四项主要采取了下面几种方法实现目标：

1、驻店观察法

2、随机取样法

3、口头问询法

4、同行座谈法

5、价格对比法

6、陈列对比法

7、宣传对比法

五、西安市场情况

调研区域人口、经济概况

西安是陕西省省会,是我国中西部地区重要的科研、高等教育、国防科技工业和高新技术产业基地。现辖９区（莲湖区，新城区，碑林区、灞桥区，雁塔区，未央区，长安区、阎良区、临潼区）４县（蓝田县，户县，周至县，高陵县），总面积９９８３平方公里，741.73万人，其中男性382.02万人，女性 359.71万人，性别比106:100。在总人口中，农业人口408.59万人，非农业人口333.14万人。全市生产总值１２７０亿元。全市在岗职工年平均收入17654元，城市居民人均可支配收入9628元，农民人均纯收入3460元，城市居民人均生活消费支出7900元，农民人均生活消费支出2603元，其中食品消费支出占生活消费支出的比重分别为37.0%和36.3%。西安市现有六十岁以上老年人达到八十二万，占该市总人口的百分之十一点四，增长速度高于中国平均水平。

药店调研情况

一、西安市终端药店情况

西安市的药店密集度不高，和其它城市相比较为分散。药店相对集中的地方是在西安各大医院的附近，这些药店的经营面积比较大，经营品种比较齐全，一般都在3000个品种以上，药店都以超市的经营方式进行经营。

一些位于闹市区的小药店，普药和品牌药品并不多，主要是以专柜促销的形式销售保健品，在这样的小药店中保健品所占的比率约60%以上。

西安的终端药店还有一个有别于其它城市药品市场的地方，就是不管药店的大小，98%的药店都是西安市的医保定点单位，可以随时用医保卡刷卡购药。

西安市全市注册药店９８８家，未注册药店数量不明。其中，怡康、老百姓、藻露堂三家终端连锁药店的药品销售量占据了西安整个药品销量的70%。

西安市药店排名如下表