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洗衣店连锁制胜

小小洗衣店，做成大市场，进而锻造成知名的康洁洗衣品牌，其中的经验肯定是林林总总。在此，我们对其营销模式进行探讨，希望以此对其他行业的经营者们有所启示。

康洁，一个土生土长的河南品牌，经过十几年的发展，现已成为拥有连锁店３００多家、员工２０００余名，集干洗、水洗、洗染和洗涤设备销售、洗涤材料销售为一体的全国性专业洗涤连锁品牌。目前，它的足迹遍布河南、山东、江苏、上海、山西、北京等地。

在河南这样一个内陆省份，是什么造就了康洁如此极具活力和特色的品牌魅力？透过“康洁连锁”运作的分析，我们得到不少启示。

确定样板店

在康洁１９８９年诞生的时候，郑州的水洗市场才刚刚起步，大部分的洗衣店都停留在传统的手工作坊阶段，康洁对竞争对手进行调查后，发现大部分洗衣店以水洗为主，运作也不规范，服务质量不高，竞争力弱。针对这种情况，康洁及时引进干洗机，进行规范化管理，提高服务质量，满足了广大消费者的需求，从而走在了同行的前面。

受国家经济的影响，１９９３年年底洗衣行业出现疲软现象。康洁也因此面临生存危机，怎么办？连锁对当时的国人来说还是一个比较陌生的概念，在有关专家的引导下，康洁确定了“连锁成网、资源共享”的经营思路，明确了公司下一步发展的方向，确立了自己进行投资先开样板店的思路。

样板店是连锁经营前期的一个关键支点，它的顺利运作是保证康洁在郑州乃至全国市场快速拓展的关键所在。当时康洁的高层管理者们认识到：只有让人先看到一个实实在在的样板店，看到康洁的运作模式，并对康洁有所了解，他们才会对加盟康洁产生兴趣。否则，直接去操作连锁加盟系统是不现实的。若前期运作不当，潜在的加盟者们可能就会认为他们的利益没有保证。

选址是开店的第一步，为了保证样板店的成功，康洁依据八大原则进行选址：

（１）商圈内居民密集，５００米半径内居民不少于２．５万人；

（２）最好位于社区商业中心街道，东西走向街道最好坐北朝南。南北走向街道最好坐西朝东；尽可能位于十字路口的西北拐角；

（３）门面展开宽度不低于６米；

（４）门窗是（或者是可改装为）落地式大玻璃结构；

（５）店铺最少使用年限为５年；

（６）店铺前最好能有停车空地；

（７）必须能提供不低于２５千瓦的三相电及上下水设施；

（８）店铺所处位置最好交通方便，没有行道护栏。

康洁相继投资了１１家连锁样板店，通过对这些样板店的操作，康洁在连锁经营方面逐渐形成了独特的风格，增强了实践经验，并开始进一步探索连锁经营的奥妙。这个时候，已经有很多潜在加盟者耐不住寂寞找上门来，要求“使使康洁的这个牌子”，有的竟直接要求买下康洁的一个直营样板店来，样板店连锁初见神威??

两种特许模式

特许经营在导入中国之初，经历了无序的时期，一些企业以特许经营之名行出售设备之实；有些企业自己一家店都没开，却借特许经营赚取加盟费。所以业内经常谈到特许经营有三大陷阱：一是在企业还没形成比较成熟的品牌和经营服务模式时就上马；二是组建连锁体系时，没有清晰的思路，对总店的“克隆”不到位；三是容易采取短视行为，对连锁体系中教育培训重视不够。

为避开三大陷阱的困扰，康洁采用了两种不同的特许方式：

一、直接特许，也就是所谓的“连锁店模式”，这种特许方式最为常见，即由公司直接授权单个连锁店使用“康洁”品牌，并对其进行规范化管理，如康洁目前在郑州的大部分店面就是采用的这种运作模式。

二、区域特许，又称为“子公司模式”，由公司授权某个加盟商在某个省市地区内使用“康洁”品牌，由该加盟商负责该区域内发展康洁品牌的特许加盟业务，并承担起管理区域内连锁店的职责，康洁只对该加盟商进行管理，不再管理区域内的单个连锁店。如康洁目前在上海、济南、青岛等地的市场开发模式。

管理规范化

随着加盟店数量的增加，关于工程维修的投诉多了起来，甚至直接投诉到总经理的面前。为了解决这一问题，当时公司制定了如下管理策略：

（１）狠抓纪律，从考勤、派工、汇报方面制定了严格的规章制度，明确职责；

（２）指定工程部负责人制定培训计划，提高维修人员技术水平，实行薪资与技术级别挂钩；

（３）安排专人接听投诉电话，指导工程维修部与各连锁店公平互利地签订维修协议等。管理策略的执行，使工程维修部“旧貌换新颜”，小到语言文明、统一工装，大到及时

排除故障、传授设备知识，公司总部与分店之间的关系也更加协调顺畅。

每个公司在成长阶段，往往都面临管理方面的难题。随着康洁规模的扩大，康洁开始注重借助“外脑”的力量来发展自己。经过专家指导，上到总经理，下到营业员，每一个岗位都制定出系统的工作标准，分清主要职权，明确素质要求、考核要点，各部门职能清晰、不交叉、不重叠、有连贯性，功过不相抵，赏罚分明。

要打造一个知名品牌必须有高质量作保，规范操作护航。为了保证加盟连锁店成功运作，康洁总结了“六统