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帆宇达银行培训《决战巅峰——高端客户开发、维护与营销策略》[五篇范文]
第一篇：帆宇达银行培训《决战巅峰——高端客户开发、维护与营销策略》高端客户开发、维护与营销策略
课程背景：
对银行高端客户的维护与营销是目前银行客户经理工作中的核心之一，因为我们只有占领了制高点，才能让我们在有限的时间、精力、人手的情况下，更好的发挥我的长处，产生最大的效用；然而高端客户的资产规模大，金融需求和非金融需求都非常丰富，一般来讲，一家银行仍不足以服务一个高端客户，如果我们从我们自身的产品和个人的能力来服务这些客户，必然捉襟见肘，这就要求我们在在服务高端客户的时候必然要转换传统的营销和维护理念，用一种全新的方式就去从事我们的工作，而这种理念便是基于客户需求的团队服务模式，服务内容可谓保罗万象，大至家族资产管理和财富传承，小至为客户挑选一只发簪。
在客户资源有限的前提下，高端客户的维护和营销需要我们全面系统的掌握客户的客观信息、主观信息，以及他们市场的认知和对未来的家庭、事业的规划，特别需要留意的便是他们的潜在担忧。对于高端客户群体，对收益的追逐已经更加淡化，他们反而会用更稳妥的方式去管理自己积累的巨额财富和资产，这一点我们必须清楚明了，而对于利益的追逐，他们都有自己独特的方式，我们需要做好一个服务的管家即可，正所谓：“精诚所至，金石为开”。
常见问题：
一、在某一个高端客户身上花费了很多时间精力，却仍然不见成效1.客户实在太难搞定了，认识这么久，感觉还是根本不了解对方2.为什么每一次尝试给客户有利的东西，对方都无动于衷。
3.为什么我准备的如此详细丰富的资料仍然不能打动客户。
4.为什么我跟客户聊天的时候经常冷场。
5.为什么客户动心的情况下，老是不愿意下决心。
二、想多了解客户的情况，但不知道怎么开口1.我跟这些非富即贵的客户聊天的时候老是有点心虚2.遇到有些不对路的客户，真是话不投机3.了解太多客户的隐私不太好吧4.客户说话老是遮遮掩掩，不知道为什么5.为什么有些客户这么有主见有些又太没主见
三、在客户的维护与营销中，似乎总找不到有效的切入点1.客户的几斤都已经亏损成这样了，电话都不敢打2.发出去的节日问候和礼物似乎石沉大海3.这种活动客户怎么会有兴趣
4.费了好大精力好不容易举办一次活动，结果令人沮丧5.虽然花尽心思找了不少高端资源，可就是转化率太低了
课程收益：
1.充分了解银行高端客户的金融和非金融需求
2.掌握客户心理并能实际运用到日常的维护与营销工作中3.熟练掌握通过资产配置和理财规划的角度与客户进行深入交流4.了解并熟知在不同营销阶段和营销场景下与客户的沟通方式5.掌握一套行之有效的客户维护和营销的方法与工具
课程模块：
课程大纲
第一讲：打开脑洞——了解银行高端客户的需求
一、需求特征
二、需求分类
三、客户具体的购买动机
四、私行客户的五大需求特征
五、私行顾问的三大核心素质第二讲：顾问销售——客户关系缔结
一、性格信息全面解析
二、了解客户信息
三、客户的难点
四、了解客户的担忧
五、展现客户利益
六、客户关系管理
第三讲：高端客户的维护与营销——面面俱到
一、亲近策略
二、引导策略
三、场景营销综合技能提升——高端客户维护与营销之电话场景——高端客户维护与营销之面谈场景——高端客户维护与营销之微信场景
第二篇：银行培训帆宇达《大客户分析与深度开发维护》《破茧成蝶——大客户分析与深度开发维护》
需求解析：
作为银行客户经理、理财经理——
如何高效识别客户投资心态、快速拉近与客户的距离。如何判别不同人生阶段需求、分析挖掘客户潜在目标。如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产。如何合理运用自身产品工具、实现存量客户二次采购。
课程目标：
1.让客户经理掌握识别不同投资心理的客户，运用针对不同投资心态的客户在金融服务营销中的应用，提升与客户的沟通能力、需求把握;2.令客户经理更容易切入客户现实需求，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在需要，并实现金融产品高效推广营销的现实需要;3.并有针对性地把理财产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位;4.让客户经理在专业技能方面、自我金融素养方面等多角度提升，实现参训人员向专业金融理财顾问转型。
课程收益：
1.能掌握“四种常见投资理财心态”，判别这些心态在选择投资理财工具时的呈现方式，并使用合适的方式与客户沟通、提供精准服务，争取客户信任
2.学员能清晰掌握金融理财的“财富健康三标准”、“核心两大规划”，并以此作为与客户营销交流沟通的切入点，并以此基础为客户设计金融理财搭配，实现高效营销
3.能运用“四大核心金融理财需求”、“下定义式销售”等两大模式，深挖客户需求，激发客户采购欲望
4.学员能灵活
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