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众泰T600宁波上门服务优秀案例

上门服务市场背景分析许多汽车品牌已经实施了上门服务的业务并都达到了非常好的终端回报，在众泰经销商中不乏一些优秀经销商已经将其运用并获取不错的业绩！故了解、学习优秀的上门服务流程是经销商在2016年终端销售的一个重点工作之一，借此将一部分优秀的上门服务流程内容在本课件中分享望各经销商学以致用提升终端销量。

众泰经销商上门服务相关数据分析经销商10月份11月份12月份终端上门成交量上门次数上门成交率上门成交占比终端上门成交量上门次数上门成交率上门成交占比终端上门成交量上门次数上门成交率上门成交占比宁波和邦119215637.5%17.65%109245841.38%22.02%128133043.33%10.16%宁波和达000001131030%27.27%4064442.86%15%宁波和邦连续三个月上门共计成交58台订单，占总销量的16.2%。如果没有开展上门服务，在这个竞争激烈的市场行情下被竞品主动出击这些订单就将非常有可能失之交臂！

那么，如何开展有效的上门服务呢？

目录Contents第一章上门服务概述第二章上门服务流程第三章成功案例分享

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第一章上门服务概述目标人群执行时间定义执行范围它是由经销商销售人员发起，前往客户所在地（住处或者是工作单位等）进行推销相关产品工作。产品介绍推销项目上门服务，就是在针对意向客户进行主动上门推销产品的一个销售环节。试乘试驾议价成交提供优质服务满足客户需求

前提：近期有购车意向客户目标人群执行时间定义执行范围第一章上门服务概述没有时间到店看车客户；不愿意花费太多时间用在看车上的客户；客户确认要订购我们车但未明确具体到店时间的客户；所在地址交通不便的客户同时看几款车型，不确定选择哪款车型的客户

目标人群执行时间定义执行范围第一章上门服务概述上门服务具体时间，一般与客户约定好的时间为准：客户的时间可能是我们下班时间或者天气糟糕的情况不管什么天气什么时段准时准点到达约见点才能感动客户让客户认可我们的服务。

目标人群执行时间定义执行范围第一章上门服务概述该经销商授权销售区域内都可进行上门服务（具体范围经销商可自行选择）例如：如：乡下、较远的郊区、客户的公司无论什么地方！只要客户有意向购车我们都应该积极去开展上门服务！

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准备工作实车鉴赏试乘试驾价格商谈满意度评分签订订单第二章上门服务流程

项目注意事项原因分析预约确认出发前再次与客户确认以免发生变故试驾车准备提前预约试乘试驾车辆，确保车辆没有问题，并且保持车内干净整洁（同时提前规划好目的地试驾路线）提升试驾感受工具准备名片、铭牌(工作证)、身份证、算价单、计算器、试乘试驾协议、已盖章空白订单、POSS机、上门服务评分单等提升专业度礼品准备小礼品，如：纸巾、水杯、钥匙扣等（具体礼品经销商可自行准备数量多份）小礼物可以送客户的同事孩子！能收买客户朋友的心也对成交至关重要同行人确认提前预约好随行人（上门人员必须有一人满两年以上驾龄）最好是一男一女两名销售顾问组队进行，这样的方式可以消除客户的警惕心理客户分析了解客户产品需求及工作性质、作息规律等相关信息了解针对客户的工作性质及爱好去提前为上门服务准备一些话题（了解到客户怀孕的那么可以上门前买点孕妇喜欢吃的东西、客户家里有孩子准备个小娃娃、客户家里还有老人就带点水果等）其他材料准备竞品数据对比资料、已签订单等在洽谈过程中拿出有利佐证的文件及数据帮助促成实车鉴赏试乘试驾准备工作价格商谈第二章上门服务流程签订订单满意度评分

实车鉴赏试乘试驾准备工作价格商谈第二章上门服务流程签订订单满意度评分在与客户寒暄后，开始为客户介绍车型配置以及车型亮点（参照车型六方位介绍方法），并在此过程中，对客户进行需求分析，分析客户购买方式、购车用途等，为成交做铺垫。车型介绍完成后，引导客户进行试乘试驾。

实车鉴赏试乘试驾准备工作价格商谈第二章上门服务流程签订订单满意度评分在客户同意进行试乘试驾后签订试乘试驾协议，如客户还未有驾驶证，可进行试乘。试乘试驾遵循先试乘，后试驾的标准。销售顾问选择试驾路线尽量避开拥堵路段或危险路段，在客户试乘试驾过程中，对客户的需求点有针对性的进行亮点介绍及体验。备注：具体试乘试驾参照《众泰T600试乘试驾流程规范》

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