如何挖掘商户需求.pptxVIP

;一、为何要挖掘客户需求

挖掘客户需求的重要性

二、如何挖掘客户需求

发掘商户需求的方式

三、挖掘商户需求的误区

挖掘商户需求的误区

;;破冰（寒暄）—开场白

建立信任——基础

挖掘需求——核心

方案设计——专业

促成成交——结果

培训和维护——锁定

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奔驰总裁沃纳—学会了解人，知道别人所需,永远是制造商的任务。?

猫吃鱼的故事

对于点评

了解商家需求，才能提供适合的方案达到商家目的，达成合作。需求是达成合作的桥梁。

;一位老太太去菜场买水果，遇到第一个小贩，问：“你要不要买些水果？”老太太问：“你有些什么水果”小贩说，我这里有桃子李子苹果香蕉，你要买哪种？老太太说正要买李子。小贩急着介绍，我这个李子，又红又甜又大，特好吃，老太太仔细一看，果然如此，但老太太却遥遥头，没有买，走了。

为什么？;

老太太继续在菜市转，遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上就买了一斤。

为什么？她还会不会需要其他的东西？;;三个小贩对同一个老太太，为什么销售结果完全不同呢？

第一个小贩没有掌握客户的真正的需求