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支付宝STP分析

经营管理资料赵敬

支付宝STP分析

随着互联网的发展，网络经济已经成为中国经济的重要组成部分，电子商务已经成为商品交易的重要模式，于是第三方支付平台应运而生，其中尤以支付宝运营得有声有色，几乎垄断网上交易，截断年总交易额的40%左右。对支付宝进行STP分析，可以使我们更清晰的了解其成功的原因，并探索其继续发展的新方向。

市场细分

一、对于支付宝的使用者，按类别划分有个人与商户。这里仅对个人进行市场细分：

1） 年龄

据CNNCI历次调查结果显示,我国网购消费者中18-24岁的年轻人所占比例最高,达到39.l%,其次是25-30岁(比例为17.2%)和18岁以下(比例为17.1%)，结构上呈现低龄化。

2）教育程度

调查结果显示,使用支付宝的消费者中受教育程度为高中的比例最高,占到30.9%,其次是大专(比例为27.l%)和本科(比为25.5%)。消费群体受教育程度较高。

3)用户个人月收入

调查结果显示,使用支付宝消费的人群中个人月收入在500元以下(包括无收入)的网民所占比例最高达到40.3%,只有15.7%的网民个人月收入在2000元以上。低收入网民仍然占据主体。这种结构应该与网民中学生及年轻人占较大比例有很大关系。

4）职业

调查结果显示,消费人群中学生所占比例最多,达到了30.1%,其次是专业技术人员,占总数的15.9%。

总上所述,我国支付主力市场主要以18-35岁、本科以下、月收入2000元以下,年轻、时尚、对网络熟悉的学生、专业技术人员为主。

确定目标市场

目前我国网民有7800万人,于我国13亿人相比，比例很小。但随着网络的普及,网民数量会快速增长,网络市场的规模和潜力也会快速增长，而且随着网络的普及应用,网上支付的快捷方式，必然会成为趋势，所以支付宝坚持把我年轻一代消费者，是极具战略意义的。据此对支付宝有发展意义的细分市场进行分析

1） 第一类是18-24岁，月收入1000以下

这类人群主要是各类在校学生，没有经济收入，但却是网上消费的主力军，也是支付宝最主要的使用者。该类市场最主要的特点是，网上交易与交流频繁，资金过账数目不大，而频率较高。这类人群较容易接受新的事物，是新技术，

新产品的受众。

2）第二类是24-35岁,月收入3000以上

这一群体收入稳定,追求生活的品质。他们由于工作压力较大，没有时间，急需方便快捷的支付渠道，完成转账需要。其次，此类人群手中有相对较多的资金波动，有借贷需求与理财需要。

根据以上特点，支付宝采取了差异化营销策略，对不同的细分市场提供了不同的功能与服务。

第三方支付功能。担保交易与即时到帐。

转帐功能。转帐功能里的细分功能有转给其他支付宝用户、转到银行卡和国际汇款。

理财功能。理财功能产品有余额宝、招财宝、存金宝、基金理财等。这些理财产品实际上是购买基金，黄金等较安全的理财产品，获取稳定收益。

生活便民功能。此功能主要是接入了许多缴费入口，比如有手机话费、一卡通、羊城通、加油卡等，操作便捷，无需排队。同时还可支付宝直接购买机票、保险、叫车、叫外卖等。

（三）市场定位

支付宝的未来定位选择：做综合性生活服务平台

支付宝作为第三方交易平台，市场占有率远超其他。而如今消费者需要的

是营销、信贷、保险、信用等一系列能力，为消费者提供全方位的组合服务才是正道。当下支付宝的定位是成为一个以每一个人为中心的生活平台，通过在支付宝app中融入生活、消费、金融、沟通等众多场景，为用户提供更便利的生活方式。下一阶段，支付宝将进一步深化这一定位，以新的方式为用户提供更全面的内容和服务。基于此目标，支付宝作社交网络是必然的。

支付宝作社交的必需性：

1、关系链决定的产品拓展

需求在场景中诞生，而场景是由关系链激发的。目前支付宝已经覆盖了消费、生活、理财等场景，这些是由人与商家的关系链产生。而另外一个由熟人关系链所激发的人际交往、分享等场景则更加丰富、稳定。所以支付宝的社交路就是打造一个基于熟人关系链的社交场景，以此来开拓新市场。

2、社交分享是支付宝转变流量终结者角色的有效途径

支付宝是功能型产品，支付的流量层级几乎就是最后一层，消费者支付后不会再有什么其他作为。改变在流量末端的被动状况，实现流量的再运营只有社交分享，将消费支付行为变为社交分享的内容，提高用户活跃度。

3、社交是支付宝内容维护和组织的有效途径

自从手机支付宝推出以来，就已经在向内容型产品迈进。生活服务全面进行，这时就出现内容过载的问题。实际上，解决内容过载的方法，一种是大数据、另一种就是社交。而支付宝这种产品内容不