数码复印业务金服务销售分享会.pptVIP

4008881318?金效劳?销售分享会上海帝倍数码科技开展赖培山?金效劳?客户要的不是打印机，而是满意的文件！金效劳卖的就是印张，就是满意的文件，打印机、耗材、效劳、配件都是金效劳的一局部！营业人员的使命主要的办公设备功能与客户利益复印/打印速度首张输出时间幅面负载量扫描速度分辨率耗材寿命本钱速度……专业找出吸引客户的卖点了解客户想要什么东西?确认客户的真实需求了解客户目前可以选择的竞争对手分析什么对客户很重要,你公司又具有优势?想要需要推荐满足客户需求且你有优势的产品你需要掌握的知识你销售产品的功能特点以及这些功能特点带给客户的好处?了解你可能的竞争对手，你的竞争力所在?能通过询问,想象客户的使用环境,清晰表达客户的真实需求;能熟练分析客户的使用本钱;能通过询问观察,找出客户的顾虑,并解决它,促成销售客户的购置决策标准品牌？价格？性能？售后效劳？使用本钱？回扣？放心？……购置决策标准就是客户衡量供给商的标尺，那个供给商表现出来最贴近客户购置标准客户就跟谁成交！标尺不一定正确独特的商业价值你提供的方案〔产品+效劳〕能够满足客户的需求实际需求：现在和潜在的感性需求：让客户很开心对于客户可能选择的竞争对手具有优势客户选择你的理由OA行业开展的趋势对客户的设备通过按张收费的方式提供全面效劳，来提高客户忠诚度，实现公司持续的利润和开展根底；打印产品将是OA企业增长的重要来源文件彩色化是复印机更新换代的趋势，商机无限！外包生意的几种方式对客户所用设备提供全面保养效劳；将文件外发回公司设备制作；提供设备以及耗材配件效劳；ABC资本投入回报设备类别的外包价值外包价值保有量小型激光打印机A4多功能一体机高速复印机低速机喷墨打印机彩色激光打印中速机部门打印机客户本钱计算设备购置本钱分摊资金占用本钱日常管理本钱日常耗材本钱日常维护本钱正常更换配件本钱意外风险“金效劳〞“金效劳〞是文印输出解决方案，用户在购置“金效劳〞，打当地效劳商，可以获得“金效劳〞包上承诺的打印张数的耗材以及消耗性配件；使用完毕后，打给指定的快递公司，将产品包交与我们专业的回收公司，进行环保处理成为塑料、铝等工业原料，为环保做出奉献！用户为什么要用“金效劳〞？省心：购置了金效劳，所有设备的保养、维修、耗材、配件都不再需要操心，全部由效劳商提供；可控防止风险节约本钱：大幅度降低管理本钱根据客户目前的使用本钱报价，节约超过20%以上礼品：每个包装都附送礼品作为环保奖励社会环保责任：中国已经承受强大的国际环保压力！你向客户销售成功时机有多大？是否你推荐客户购置某种产品/效劳，客户接受了之后到市场上比较后，又往往不在你公司购置？即使在你这里购置，也比较后压价格压到你没有利润！向客户推荐满足客户需求并且只有您才能提供的有利润的产品！确保成功时机大幅度增加！金效劳传统销售耗材?建议使用原装耗材—客户放心,老板不开心,维修员省心;建议使用假冒耗材--客户老板冤枉、客户采购回扣、销售商老板担惊受怕、维修员又喜又忧；建议使用品牌耗材—客户担忧、维修员闹心、老板没有耐心推荐使用耗材客户的考虑抉择担忧质量出问题被骂；害怕承担责任！担忧本钱过高；使用本钱以及隐性的高额管理本钱；怕麻烦：打印机多、更换耗材周期短，所以，买耗材、找维修、换零件频繁，每次的洵价、召唤、开票、报销、汇款……销售部作为销售人员的主要销售任务之一,而不是附带产品;因为该产品带给公司的利益绝不亚于销售一台机器;将“金效劳〞作为客户购置设备后的标准配置、最正确伙伴；甚至象XEROX做到：客户不买“金效劳〞就不销售机器；只要客户买“金效劳〞设备可以不挣钱，甚至设备免费提供！成为拓展新客户的重要工具;提供销售培训，特别是多进行案例分析，切实提高员工的实际销售能力；效劳部?金效劳?报价的方法客户状况客户成本《金服务》建议报价机型采用耗材价格寿命单张成本价格寿命单张成本HP10202612A采用原装或假冒耗材4802000张0.24128080000.16原装耗材加粉两次60040000.15104080000.13采用品牌耗材30020000.15104080000.13品牌耗材加粉两次42040000.1172080000.09HP11605949A采用原装或假冒耗材52025000.201600100000.16原装耗材加粉两次700