谈判心理学_原创精品文档.pdfVIP

。

第一章谈判与心理学——谈判即心理战

第一节什么是谈判

谈判的定义：

谈判是个“发现的过程”。（培根，英国）

谈判是知识和努力的汇聚，是对勤劳而能干的人的一种报酬。（赫伯）

谈判就是人们为了改变相互关系而交换观点，或为某种目的的企求取得一致并进行磋

商。（尼尔伦伯格）

谈判与洽谈的关系

谈判（Negotiation)也称洽谈（Discussion)。

Discussion意为讨论，争论Negotiation则指谈判协商。

共同点：都是指通过对话的方式去谋求一个良好的结果。

区别：洽谈，突出的是气氛的和睦，对话方式色彩更温和，形式更灵活。谈判则是评断

分歧，得到某种结果。

洽谈（前期）谈判（后期）

我们定义的谈判：

是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的

行为和过程。

谈判的实质在于谈判双方在利益上既离不得又让不得，他们在相互交换利益和切割利益。

谈判的特质

1、谈判是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程。

2、谈判同时含有“协作”与“竞争”两种成分。

3、谈判是“互惠”的，但并非“均等”的。互惠是前提，非均等是结果。

-可编辑修改-

。

第二节谈判无处不在

1、无处不在的谈判

人生就是一张谈判桌。

不要幻想我们自己的让步来换取谈判对手的善意，这样的结果很可能是好心无好报，

使对方从自己这里榨取更大的利益—应当正握正确的谈判方法。

2、谈判能破解难题

分橙子的故事（通过谈判的方式，了解对方意图。）

分苹果的故事（两个主体在分一个苹果时最公平的解决方法就是一个人掌握规则，而另一个

人掌握选择权。）

3.谈判即心理战

“分苹果”规则隐含的心理假设：

（1）规则掌握者必须在心目中认为利益分配是公平的。这样就克服了一方的投机心理也

满足了他自己公平的要求。

（2）选择权的掌握者在分好两块中自己认为较大的一块，满足了自己的投机心理和公平感。

但现实谈判中双方都是被一种投机心理所驱使。

谈判心理战是谈判者以语言为基本工具，从理智方面向对方陈述利害关系，影响对方的情感

意识，同时，通过大众新闻媒介的传播，强化对方的心理压力，最终迫使对方放弃不利于对

方利益目的实现的态度立场，作出有利于对方的决策。

不战而屈人之兵——战略原则

第三节谈判的心理动力

1、谈判需要

1.1何谓需要

-可编辑修改-

。

需要就是人的自然和社会的客观需求在头脑中的反映，即人对一定客观事物需求的表

现。

需要和对需要的满足时构成谈判的动力。

需要时谈判的动力，谈判是满足各方需要的过程。

1.2需要的分类

人类发展史上的起源可分为：

（1）生理性需要

（2）社会性需要

按需要的对象可分为：

（1）物质需要

（2）精神需要

1.3马斯洛需要层次理论

（1）生理需要

（2）安全需要

（3）归属和爱的需要

（4）自尊的需要

（5）自我实现的需要

1.4寻找对方的需要

（一）认真倾听，发现对方的需要。

第一、要全身心地倾听。

第二、弄清对方是在作肯定陈述还是否定陈述。

第三、要仔细分析对方信息的真意。

-可编辑修改-

。

第四、适时插话。

（二）设身处地，激发对方需要

2谈判动机

动机是促成人们去满足需要的一种驱使和冲动。引起动机有内外两类条件，内在条件是

需要，外在条件是内因。

怎样有效激发谈判对手的动机？

2.1强化

强化是人们对自身行为进行定向控制的一种方法。

2.2结合

对于共同利益的追求是谈判双方取得谈判双方取得一致的巨大动力。

2.3针对

善于对从事谈判的对象动机进行认真的分析考察，搞清对手从事谈判活动的动机，动机

中的基本需求以及