《采购谈判自考全》课件.pptxVIP

《采购谈判自考全》课件介绍本课件旨在全面系统地介绍采购谈判的理论与实践,为学员提供专业的学习指导和实操练习。内容涵盖采购谈判的基本概念、策略技巧、案例分析等,助力考生全面掌握采购谈判的核心知识。bysa采购谈判的基本概念采购谈判定义谈判基础谈判目标采购谈判是买方与卖方就采购合同条款达成共识的过程。这包括商品价格、质量标准、交货时间、付款条件等方面的协商。采购谈判需要双方了解自身需求、市场行情、供应商实力等。建立在充分信息和公平基础上的谈判更有利于达成满意协议。采购谈判的目标是以最优的商业条件获得所需商品或服务。这需要双方在利益相关方位目标之间达成平衡和共识。采购谈判的目标和原则谈判目标谈判原则双赢结果采购谈判的目标是双方达成共赢的协议,并确保双方的利益得到最大化满足。谈判过程中应坚持公平、合理、互利的原则,以建立长期稳定的合作关系。成功的采购谈判应该达成双方都满意的合作协议,实现双方利益的最大化。采购谈判的流程准备1确立采购需求、制定采购策略、选择供应商谈判2制定谈判计划、确立谈判立场、进行谈判交涉签约3确认合同条款、签订采购合同、落实合同执行采购谈判的流程通常包括准备、谈判和签约三个主要阶段。在准备阶段,企业需要确立采购需求、制定采购策略并选择潜在的供应商;在谈判阶段,企业需要制定详细的谈判计划、确立明确的谈判立场并进行多轮的谈判交涉;在签约阶段,企业需要确认合同条款并签订正式的采购合同,确保合同顺利执行。整个流程需要周密规划和充分准备,才能确保采购谈判取得成功。采购谈判的准备工作深入了解需求收集供应商信息制定谈判策略组建谈判团队充分理解采购需求的来源、内容、优先级和相关约束条件,确保采购目标明确,为后续谈判做好充分准备。对潜在供应商进行全面调研,包括公司背景、业务范围、财务状况、过往业绩等,为选择合适的供应商奠定基础。根据采购需求和供应商信息,制定合理的采购谈判方案,明确谈判目标、可接受的底线和谈判步骤,为谈判过程做好充分准备。选拔经验丰富、谈判技能出色的人员组成谈判团队,并明确各成员的角色和职责,确保谈判过程有序高效。采购谈判的策略和技巧12制定全面的谈判计划运用积极有效的沟通制定详细的谈判目标、谈判策略及应对措施,了解供应商情况,做好充分准备。主动倾听,表达清晰,建立信任关系,促进双方理解。善用提问、反复确认等技巧。34掌握灵活的谈判技巧锻炼专业的谈判能力根据情况灵活使用让步、威胁、承诺等技巧,达成双方都满意的方案。不断提高自身的专业知识、洞察力、应变能力,成为谈判中的专家。供应商选择和评估确定采购需求搜索潜在供应商根据企业的实际需求,制定明确的采购标准和要求,为后续供应商选择和评估奠定基础。通过行业网络、同行推荐、线上搜索等方式,找到符合要求的潜在供应商进行初步评估。评估供应商资质现场考察供应商对供应商的资质、经验、生产能力、财务状况等多方面进行全面评估,确保其能满足企业的采购需求。实地考察供应商的生产现场,评估其制造工艺、质量控制、交付能力等,确保供应商的实际运营水平。合同条款的谈判合同内容的仔细审阅达成共赢的条款合同条款的正式签署在正式谈判合同之前,双方都需要仔细阅读和理解合同条款的含义,并提出自己的修改意见和要求。在谈判过程中,双方需要就合同条款达成共识,确保双方的利益都得到保障,实现互利共赢。合同条款谈判完成后,双方需要认真核对无误后再正式签署合同,确保权利义务清晰明确。价格谈判的方法确定目标价格收集价格信息谈判策略准确确定目标价格区间很重要,既不能过高影响成交,也不能过低损失利润。广泛收集市场价格、供应商报价等信息,作为谈判的依据和参考。采用WATNA、BATNA等谈判策略,有效控制谈判节奏和方向。付款条件的谈判12全面了解付款需求争取有利条款仔细了解客户的付款需求,包括付款时间、付款方式、分期安排等,以便提出合理的付款方案。努力争取延长付款期限、降低首付比例、优化分期方案等有利于自身的付款条件。34谈判灵活性风险控制在不损害自身利益的前提下,适当考虑客户的付款需求,以展现灵活性和诚意。谈判过程中应注意规避付款风险,如违约条款、保证金等,保护自身合法权益。交货条件的谈判交货时间交货地点确定双方可接受的交货时间期限,如期交货对双方都很重要。可进行灵活调整,如设置提前交货或延迟交货的机制。明确双方认可的交货地点,如买方仓库、生产工厂或其他指定地点。需考虑运输成本和便利性。交货方式交货数量约定适合的交货方式,如自提、送货上门或快递等。需考虑成本、安全和时效性。确定每次交货的具体数量,并设置灵活的调整机制。需平衡供需和资金流。质量保证的谈判品质标准保修条款质量赔偿质量管控在谈判质量保证时,双方应明确产品或服务的具体质量标准和验收条件,确保双方对质量目标达成一致。制定详细的保修条款,明确保修时间、报修流程、免费维修