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汽车集团4S店管理的方法

一、销售能力

1、集客能力

集客的意义：一切销售都是围绕客户的需求而展

开的,而集客能力的内涵正式采用各种方式和措

施吸引客户来店,增加销售顾问与客户的接触机

会,这是实现销售的前提。来店组数越多,人气越

旺,销售机会就越大。对所有来店看车的客户组

数要做好统计记录,以备检验客户活动的针对性

和有效性,不断地改善,提高集客能力,从而为完

成销售目标打好坚实的基础。

集客能力：喜迎客户来店的能力

来店组数：单独或随行多人为一组,在单位时间

内的来店客户组的累积之和为来店组数。

计算方法：

1）来店的单独一人或一同来的对人为一组

2）通过店外促销活动获得的客户,计入当日来店

组数

3）来电咨询的客户,计入当日来店组数

4）已形成A卡或订单的再次来店人员不计入当

日来店组数

5）做售后服务的已购车客户,不计入来店组数

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6）来访者不计入当天来店组数

影响因素：

1）地点：地点是影响来店组数的第一要素

A、加大宣传和促销力度。如媒体投放,店外巡

展

B、提高企业知名度和影响,维系好老客户,提

高转介率

C、加大加大走出去,请进来请进来的力度

D、加大大客户的开拓能力

E、加强流程管理,提高成交能力

2）新品投放、季节、假期及天气都会影响来店组

数

A、根据新品投放的安排及季节,假期的变化,

适时地调整店面布置或装饰,营造适宜的销售

氛围,丰富软性服务

B、根据季节,经销店适当调整展厅布置

C、根据不同天气为客户做好相应的服务准备

措施

3）促销活动：有效的促销活动是增加来店组数的

促销手段

A、媒体广告——电视、广播、报纸、杂志等

B、店外展示——车展、巡展等

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C、店头活动——节假日活动、主题活动等

D、没有新闻,制造事件,没有事件,制造概念

4）经销店的企业品牌形象

A、增加品牌理念,提升企业品牌影响力

B、制造营销事件,开展社会公益活动

C、加强市场宣传,以软文,DM等形式扩大影响

力,提高经销店知名度

D、搞好诚信服务,使客户产生信赖感,让客户

从满意到感动,从感动到忠诚,扩大口碑传播,

提高转介率

5）店面环境

A、日常展厅依照展厅业务标准布置

B、根据季节变化,将展厅布置成适当氛围的

风格

C、进行展厅软硬件优化。如：提供冷、热饮,

设置娱乐设施,以提高并延长客户留店时间,

培训店内人员主动,微笑服务意识

6）空白市场开发能力

A、分析空白地区的消费者购买能力,消费者

行为习惯,有针对性的对空白市场实施广告宣

传及展示,增加客户来源

B、根据A卡客户的分布情况,针对分布较少和

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没有客户分布的区域,制定市场开发计划,增

加客户来源

2、建卡能力

建卡能力：对来电客户建立客户信息档案的能力,

即建A卡的能力〔A卡包括客户完整姓名,有效、

意向车型

建卡能力是经销店销售能力提升不可或缺的一

个重要环节。客户信息的收集,整理,分析,统计,