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客户为什么没有下单的原因

每一个新手业务员都面临着这样一个苦恼：做了一两个月，没有签下一单。他们当中，

有大学毕业走上工作岗位第一次做销售的，有以前从事其他工作转行做销售的，有做过销

售但转行到一个新行业新公司的。

相对新行业新公司而言，大家都属于销售新手。在接受培训的过程中，都显示出积极

的态度和高昂的斗志，以及做销售的热情，但在接下来最难熬的1-2个月内，我称之为“销

售寂寞期”，大家都要接受严厉的考验：能不能上手？能不能出单？能不能继续在公司呆下

去？现实情况是，大家在这段时间做了大量的工作，打了无数电话，说了千言万语，拜访

了很多客户，大家也自认为已经付出了很大努力，但那些“该死的”客户就是不买账。特

别地，有些客户还很热情，也能跟自己聊得来，但让他们买单的时候却屡遭婉拒。这个时

候，分水岭就会出现，很多人熬不住了，会离开公司，甚至离开销售行业。

如何顺利度过“销售寂寞期”，是每个销售新手都要认真思索的问题。当然，不排除走

“狗屎运”的朋友，做了几天就出单，你扛着着面包遇到饿了三天的人，运气实在太好了。

但这只是特例。

这个时候，大家头脑一定要冷静，不要再盲目打电话、拜访客户了。首先找出这一两

个月内接触到的有点意向的重点客户，一个个认真分析，找出不成交的原因，然后集中精

力，围绕着这些客户重点解决这些问题。

一般来讲，你接触客户那么久，但客户仍然不下决心的原因有这样几个：

1.客户对你公司、产品或服务还没有透彻地了解，还没有真正明白你的产品或服务能

给他带来什么利益；

2.客户对你这个人还不是十分认可和任；

3.你没有实际而坚定的成交动作，没有促使客户下决心；

4.你没有挖掘出客户内心的真正需求；

5.你没有给客户提供他认可的对他有帮助的解决方案；

6.客户在犹豫是现在购买还是以后购买；

7.客户担心产品或服务的效果，究竟能给他带来多大的效益和帮助；

8.你没有把自己对产品或服务的心传递给客户，或者你自己对产品或服务缺乏心；

9.你塑造产品或服务的价值不到位，致使客户在价格上犹豫；

10.你没有给客户一个独特的理由：为什么要选择你？

我列举的这些原因供大家参考。你只要认真思考，还会发现更多的原因。

佛说，见缘起即见法。要想解决问题，找到原因是最重要的第一步。真正的原因找到

了，解决问题应该是迎刃而解。我们很多时候犯的错误就是没有找到真正的原因，你做了

“牛头不对马嘴”的努力，结果是功夫白费，一无所获。

销售新手最易犯的错误就是盲目做事，缺乏认真和深入的思考，把时间和精力都浪费

在盲目的忙碌中，把自己累个半死，特别是某些“成功学大师”鼓吹的“要成功，先发疯，

头脑简单往前冲”的论调害人非浅，最终的结果是刚开始做销售的激情丧尽，心全无，

灰溜溜离开，失去了一个最好的历练机会。

我一直主张，无论你以后做什么，有过一两年的销售历练，对今后的事业，甚至对你

的一生都大有裨益。所以，新手在寂寞期一定要挺住。

其实，生命中有很多东西不可思议。销售的第一单就是一层窗户纸，一旦你捅开了，

以后或许会很顺，在我身边有太多这样的例子。所以，当你被无数客户拒绝了一两个月之

后，只要你头脑冷静，认真分析，重点努力，坚持不懈，你第一单的客户贵人就在那些拒

绝你的人当中。

记住那句话：别对自己说不，一切皆有可能！经验在于不断地总结当中!