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卓越销售

卓越的销售力是与生俱来的吗？

……!

卓越销售人员的未来……？！

卓越销售行动力来源于——

¨强烈的自信心和良好的自我形象

¨强烈的企图心

¨高度的热诚和服务心

¨明确的目标和计划

¨对产品的十足的信心与知识

¨丰富的专业知识

……!

卓越销售行动力来源于——

¨事先充分的准备

–目标市场准备

–准客户的准备

–产品准备

–计划准备

卓越销售行动力来源于——

¨良好的准备结果

–您的穿着打扮、态度等，能让客户接受，并

赢得专业形象；

–心理上对销售工作充满自信和自豪；

–确信客户接见您时能获得那些利益；

–知道如何最有效率的拜访您的销售区域、准

客户及规划您的拜访目的，让你充分的运用

珍贵的时间资源；

–能迅速掌握与客户对话的内容并能及时地回

应客户的询问；

卓越销售行动力来源于——

¨第一次良好的客户拜访的开始

–引起客户的兴趣

–建立人际关系

–了解客户目前的现状

–提供样品及产品介绍

–要求同意进一步的了解

–要求客户参观

了解客户的购买模式

自我判定型和外界判定型

¨自我判定型（理智型

–较固执，一旦做出决定后不会轻易改变

–不喜欢备强迫推销，应使用具有商量性的语

言，客观的来介绍产品

¨外界判定性

–容易接受别人的意见：客户见证、媒体报道、

专家意见等对此类型客户的影响力较大

–注重你的服务态度和亲和力的建立，购买产

品时，会考虑到他人的需求

一般型和特定型

¨一般型

–较不注重细节，介绍产品时勿太罗嗦

¨特定型

–做决定时小心谨慎，对产品的小细节比较挑

剔

–说服次类型客户时，要提供给他们尽可能详

细的信息，介绍产品时，越详细越好

求同型和求异型

¨求同型

–看相同点，介绍产品时，应强调所提供的产

品与他所熟悉的的事物之间的相似点

¨求异型

–看差异点，逆反心理较强。说服策略：负负得正

–与此类客户沟通时，不要使用“绝对”“肯定、一

定、保证、不可能”等词汇

追求型和逃避型

¨追求型

–对此种客户，应强调产品会给他们带来的好

处和利益

¨逃避型

–对此种客户，应强调产品会让他们避免或减

少那些痛苦

成本型和品质型

¨成本型

–注重成本及价格，喜欢杀价，精打细算

¨品质型

–注重产品质量，认为便宜没好货

卓越销售行动力来源于——

¨接近客户的技巧

客户买的是什么？！

打开客户的心房

明确您的目的，选择接近的方式

引发客户兴趣及建立好感

建立亲和力的技巧和方法

¨情绪同步

–从对方的观点、立场看、听、感受、体会事

情（设身处地

¨语调和速度同步

–对视觉型、听觉型、感觉型的人要使用不同

的语速及语调

建立亲和力的技巧和方法

¨生理状态同步——镜面映现法

若采取座姿，应注意

–不要用双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚

恳

–最佳位置：坐在客户左手边（让客户感到安

全、舒适），勿隔桌对望（有对立感

建立亲和力的技巧和方法

¨语言文字同步

–惯用语、口头禅、流行语

–文字表象系统：视觉型、听觉型、感觉型

¨合一架构法

–我很了解（理解……同时……

–我很感谢（尊重……同时……

–我很同意（赞同……同时……

–(不用“但是”、“就是”、“可是”)

卓越销售行动力来源于——

¨掌握进入主题的时机

已把自己成功销售出去的时候！

客户对您已撤出警戒心理！

卓越销售行动力来源于——

¨适时的探询与事实调查

–是什么？！