- 1、本文档共17页,可阅读全部内容。
- 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
活动方案之营销渠道建设方案
营销渠道建设方案
【篇一:渠道建设方案】
渠道建设方案
一:渠道建设整体战略
1、广西省内各个市区不设总代理商,由区域经理管理分销商。渠道结构为:厂家—分销商—终端客户
2、其他省份每个市区设立总代理商,由区域经理管理代理商。渠道结构为:厂家—总代理商—分销商—终端
3、重点建设分销商渠道。
二:目标市场分析
锌钢护栏目标市场:①工程建筑护栏市场:②私人业主防盗网市场。
1、工程建筑护栏市场特点:需求大、竞争激烈、利润低。
全国范围内的各大小楼盘都在使用锌钢护栏,在这朝阳市场上汇聚了不锈钢商户、铝合金商户、铁艺商户、锌钢护栏生产厂家以及社会闲散商户等供应商,面对各大小商户的冲击,锌钢护栏市场竞争日益激烈。由于锌钢护栏行业内产品同质化程度高,各个生产厂家产品基本没有差异化,厂家没有核心竞争力,二级分销商以及终端客户对产品质量模糊不清,从而导致了“别人赚10块,我赚9块”的恶性竞争局面。
2、私人业主防盗网市场特点:认知度认同度低,需求量小。
私人业主防盗网市场是一个需要开发推广的市场,整体市场上,终端消费者普遍缺乏对锌钢防盗网的认知,而作为厂家如果要开发推广这个市场,那么厂家需要雄厚的资金实力并进行合理的资源分配为产品的上市进行推广。三:目标客户群体分析
终端客户分析:
1、房地产开发商。特点:客情关系复杂,利润高,回款慢,较难建立合作关系。
2、工程建筑方。特点:回扣高,利润低,回款慢。
分销商分析:
1、铁艺、不锈钢、铝合金商户,公共设施、交通设施商户。特点:在建筑护栏,防盗网市场上有一定的经营之道,对锌钢护栏产品有较高认同。这些商户在市场上摸爬滚打多年,与各大终端客户建立了较好的客情关系,又拥有一定的资金,且大多商户都具备护栏加工制作基本知识技术。因此将这些目标客
户作为我们的二级分销商是一个符合市场规律的渠道模式,而厂家想要将产品快速的分销出去,也必须依靠这些目标客户。商户举例:自然装饰、迪沛园林,珂珂科技彭总。
2、社会闲散资金拥有者。特点:拥有一定资金,想要在短时间内积累财富,同时投资不同行业产品,对锌钢行业忠诚度不高,不具备优秀分销商特质,容易更换合作厂家,也会因为一次的失败而退出锌钢行业,缺乏护栏加工制作技术。举例:陈志,李新福。
四:终端客户渠道建设思路与人员配备
1、根据终端客户其特点,我公司终端客户渠道建设思路应该是面对桂林市场上的终端客户,将桂林以外市场的终端客户交由分销商。这样才能确保我公司资金回笼,增加资金周转次数,提高资金周转率,减少应收账款,最大程度上解决资金压力大的问题。同时现阶段由于我公司工程技术尚缺,无法对桂林以外市场上的终端客户及时准确的提供安装队伍、技术指导与支持。
第一单元:区域市场的规划
一、你有以下三大难题吗?
难题一:“市场开发屡不成功”
难题二:“开发成功没有销量”
难题三:“有销量却没有利润”
国内80%的二三线品牌都存在以上难题,失败的根本原因就在没有做区域市场规划?
二、如何做好你的区域市场规划?
1、学会swot分析。
2、领会公司的渠道战略。
3、区域经理市场规划六步法。
4、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》?
三、二三线品牌企业老总的渠道规划困惑:
1、新产品如何快速打入成熟的目标市场?
2、面对通街同质化的品牌,如何做好渠道创新与规划?
3、立体化渠道网建立:不同市场,不同产品、不同渠道的有效整合
第二单元:优质经销商的选择
一、优质经销商的战略意义
二流的产品+一流的经销商=一流的市场
二、优质经销商选择五步骤:
第一步:明确公司销售政策
第二步:调查区域市场特征
第三步:走访沟通准经销商
第四步:甄选的关键要素
1、优质经销商的五大标准
2、学会《经销商筛选工具》
第五步:谈判签约经销商
1、首批进货:首批进货量压任务的合同谈判十四招
2、签订合同:与经销商签订合同时要注意的5个陷阱
三、企业不同发展阶段、不同市场对经销商的不同要求
第三单元:批量生产优质经销商
一、你的招商方式落后了吗?
二、如何进行低成本的招商会议策划?
三、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点
第四单元:吸引优质经销商的五套谈判动作
一、“一套思路”出发
1、与优质经销商“恋爱”四部曲
2、“只有雄狮才能吃到野牛”
3、“上对轿子嫁对郎”
二、“两项特质”武装
1、销售人员两个特质:自信心/策略心
2、空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求
3、善用四种销售人员类型:驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型
三、“三道防线”公关
人与人打交道都藏有三道防线,依次为:
1、情感防线---如何建立信任感?
2、逻
您可能关注的文档
- 活动方案之员工心态培训方案.docx
- 活动方案之预防艾滋病工作方案.docx
- 活动方案之幼儿园指南培训方案.docx
- 活动方案之幼儿园整改方案.docx
- 活动方案之幼儿园园长培训方案.docx
- 活动方案之幼儿园隐患整改方案.docx
- 活动方案之幼儿园消防培训方案.docx
- 活动方案之幼儿园家长工作方案.docx
- 活动方案之幼儿园管理工作方案.docx
- 活动方案之幼儿园场地建设方案.docx
- 四川省德阳市罗江中学2025届高三考前热身化学试卷含解析.doc
- 山东省枣庄现代实验学校2025届高三下学期第五次调研考试化学试题含解析.doc
- 吉林省长春市十一高中等九校教育联盟2025届高三一诊考试生物试卷含解析.doc
- 2025届江苏省盐城市伍佑中学高考仿真模拟化学试卷含解析.doc
- 2025届广西贺州中学高考冲刺押题(最后一卷)生物试卷含解析.doc
- 安徽省池州市贵池区2025届高三第一次模拟考试生物试卷含解析.doc
- 宁夏银川一中2025届高三(最后冲刺)化学试卷含解析.doc
- 广东省广州市增城区四校联考2025届高考压轴卷化学试卷含解析.doc
- 2025届邯郸市第一中学高考生物必刷试卷含解析.doc
- 2025届安徽省安庆市石化第一中学高考仿真卷化学试卷含解析.doc
最近下载
- 高中地理-整体性和差异性(二轮·公开课).ppt
- 2024年1月浙江省高三物理学业水平考试冲A专题训练第9讲 恒定电流含详解.docx VIP
- 药物球囊治疗DE novo病变例课件.ppt
- 2024年1月浙江省高三物理学业水平考试冲A专题训练第6讲 万有引力定律与航天含详解.docx VIP
- 1+x母婴护理初级测试题(含参考答案).docx VIP
- 2024年1月浙江省高三物理学业水平考试冲A专题训练第1讲 运动的描述含详解.docx VIP
- 成人失禁相关性皮炎的预防与护理(2023年中华护理学会团体标准).pptx VIP
- 2024年1月浙江省高三物理学业水平考试冲A专题训练第4讲 牛顿运动定律含详解.docx VIP
- 基槽验收监理评估报告.doc VIP
- 2022年8月27日湖北省直遴选笔试真题及解析.pdf
文档评论(0)