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主顾开拓话术

以信为媒，架设沟通桥梁

在和用户接触之前，应该把材料发送到用户那里投石问路。这个材料，能够是电子邮件，能够是信函，也能够是其它部分产品说明。呼吁、先写封信有助和你，当你再打电话时，对可户而言，你已不再是个完全陌生人。

“刘经理，我是XXX企业钱军。我上星期给您寄过一封信，不知道您收到没有？”

因为已经事先在信里作过自我介绍，再同刘经理通话时先谈一个肯定会有下文话题——那封信。对方是否收到这封信倒不是最关键。

在给用户发送材料时候，是不是能够把全部报价单、产品质量证实、彩色外观图片、工艺制作步骤、同类企业产品对比说明等等，全部一下字寄过去呢？

不能。一是为了邮资考虑。而是为了和拍板人见面考虑——假如你把资料全部寄给对方，那会出现什么情况呢？

销售员：张总，您好，我是XXXX郭靖。是这么，我在本月2号时候给您寄过去部分资料，您看过没有？

用户：我看过了，全部材料我全部看到了，同类产品我们这里已经进不不少了，我们货架有限，对不起，我不能再进你们货了。实在对不起。没措施，我们考虑过了，不行。

销售员：张总，您再比较比较，我准备和您会个面，把相关事和您具体说明一下。

用户：“不用了，全部材料我全部看见了，不适合我们商场定位，你再到别商场问一问，好吗？我还有事，再见。

——这说明，你把全部材料寄过去，可能你就失去了和客人交锋和游说机会。这就像一部电影，假如你事先告诉她全部内容，她就不再有爱好到电影院去了。而你产品价值远不是那几页材料所能表示，还需要你去现场面对面地和她沟通。所以，你寄材料给她，为是发明一个见面机会，不要忘了这个中心。

假如你只选择材料中一两种，比如只把彩色样品和制作工艺步骤寄去呢？会怎样呢？

销售员：张总，您好，我是XXX企业郭靖。是这么，我本月2号时候寄去过一张我们企业新投入系列乳品图片，您看过了吧？

用户：我看过了，可是你没有寄报价单，同类产品我们货架已经摆放很多了，能够说已经超载了，假如价格没什么优势话，我们不准备在进一样货了。

销售员：那好，张总，我准备和您见个面，把相关资料和价格再跟您具体说明一下。这个星期二或星期三，您看哪个时间好？我到您那里谈几分钟，造访您一下。

——这么，就下了一个能够和对方约见钓钩。

有效问询用户姓名

用户最想听到声音，就是自己姓名。可是销售员在做电话沟通时候，常常会碰到一个情况，用户不愿意把自己姓名告诉你。为何呢？用户有一个担忧，有一个恐惧，害怕她一旦把名字告诉了你，你就会给她推销一些东西，有可能你会占用她时间，有可能她有一些东西会被你知道，也就是说你可能会解开她一些秘密。

1、第一句话术：“我能够知道您名字吗？”

第一次给用户打电话时候，尤其是打陌生造访电话时候，说这句话是很贴切。能够先称先生（小姐），请问我能够知道你名字吗？通常人全部无法拒绝你，不告诉你她名字，除非她对你有尤其抗拒和担忧。

2、第二句话术，在跟用户沟经过程中，这么说：“这位先生（小姐），请问怎么称呼您比较方便？”

用上述方法对方通常全部会很有礼节回复你。在这个时候，有多个小细节要引发注意。在第一次沟通时候，可能有用户名字会极难确定是哪个字。

一个人名字被写错，她会认为你很不重视她，她会跟你在感情上拉长距离。

比如：有个销售员打电话给一个用户，用户说她姓“肖”。销售员说：“怎么称呼您呢？”她说：“我叫肖峰”。然后，销售员就根据她说地址给她邮寄了一封信。

大约过了两个礼拜，忽然用户一个电话打进来说：“你们企业怎么这么不负责任。”

这位销售员说：“怎么了？”，她说：“你把我名字全写错了。”

原来她名字不是这个“肖”，也不是这个“峰”，而是“潇洒”“潇”，“风流”“风”。原来是寄一封函件邀请她来参与一个活动，结果把她整个名字全部写错了，弄得处境很尴尬。

电话约见用户话术

“二选一”法则——最初有艾未尔惠勒提出。

约见时候，你提出两个见面时间来让用户选择，不问用户“有没有时间”而应该问“在这两个时间里，哪个时间有空”。比如：“请问您是明天早晨有空还是下午有空呢？”假如用户这些时间等候没有空，你必需一直连续地问下去：“那您后天早晨什么时候有空？”假如她说后天早晨也没有空，你继续问她：“那么后天下午您什么时候有空？”

你常常会碰到用户回复：“你明天再打电话和我约时间吧！”

你能够说“我知道您时间很宝贵，而我也不期望浪费您时间，因为刚好在我面前有我行程表，所以假如我们现在就把时间约好，可能会比明天再打电话麻烦您更能节省您时间。”