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第十二章进出口合同的

磋商与签订

本章学习要点

了解交易磋商前准备工作的内容

掌握交易磋商的四个环节

理解交易磋商的策略选

掌握进出口买卖合同的内容既合同成立的

必要条件

交易磋商(BusinessNegotiation）是指

交易双方就交易条件进行洽商，以求达成

一致协议的具体过程。它是国际货物买卖

的过程中必然经过的一个重要步骤。

依据谈判所涉及的内容，交易磋商的过程

大致分为三个阶段：

交易磋商前的准备

交易磋商

交易合同的签订

12.1交易磋商前的准备

准备的作用与主要工作

市场调研

通过市场调研，搜集相关信息进行科学分

析，有利于企业正确地判断国际市场环境

的谈判对手的实力，判断市场发展趋势。

1.对国际市场调研，选择目标市场

2.对国外客户调研，选择交易客户

获取信息

1.国外市场信息来源途径

（1）实地考察目标市场

（2）专业信息媒介

（3）因特网

2.国外客户信息来源途径

（1）通过银行或外国咨询公司获取信息

（2）通过国外商会或老客户提供情况

（3）从公开信息中查找

（4）直接向客户索取

制定交易磋商方案

制定交易磋商方案的目的在于达到预期

的谈判效果。磋商方案的范围一般包括三

个方面：

谈判目标和策略——设定目标，拟定相应的

策略和步骤；

交易条件——从经济效益出发，明确交易条

件的应对对策；

价格幅度——确定价格浮动的幅度，为谈判

中价格洽商提供尺度。

建立谈判班子

选派具有良好素质的合适人员组成谈判班

子；制定工作规范；明确

职责分工；掌握谈判技巧。

12.2交易磋商的一般程序

进出口贸易磋商的形式、内容及程序

磋商的主要形式：口头磋商、书面磋商。

磋商的基本内容：商品的品质、数量、包

装、价格、装运、保险、支付、检验、索

赔、不可抗力及仲裁。

磋商的一般程序：询盘、发盘、还盘和接

受。发盘和接受是达成交易、合同成立的

必不可少的两个环节。

询盘

询盘(Inquiry)或询价，是指交易一方为购买

或销售某种商品，向对方询问买卖该商品的有关

交易条件，以邀请对方发盘的表示。

询盘的内容可以涉及价格、规格、品质、数量、

包装、交货期限、索取样品和商品目录等。询盘

可由希望交易的任何一方提出，形式不限。询盘

的目的是为了试探对方对交易的诚意和了解其对

交易的要求，有时它可以成为一笔交易的起点。

询盘对买卖双方没有法律约束力。

发盘

发盘（Offer）也称报盘、报价、发价。在法律

上被称为“要约”。发盘是指交易一方向另一方

提出交易的各项条件，并表示愿意案这些条件与

对方达成协议，订立合同的行为。

在业务中，发盘通常是一方接到另一方的询盘

后发出的，但也可不经对方询盘直接发出。

1.构成发盘的必要条件

《联合国国际货物销售合同公约》第14条规定:“

向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建

议，如果十分确定并且表明发价人在得到接受时

承受约束的意旨，即构成发价。一个建议如果

写明货物并且明示或暗示地规定数量和价

格或规定如何确定数量和价格，即为十分

确定。”因此,发盘是有条件的,一个有效

发盘即实盘的构成必须具备下列四个条件：

(1)发盘应向一个或者一个以上的特定人

提出;

(2)发盘的内容必须十分确定;

(3)发盘应表明订约的意旨;

(4)发盘必须传达到受盘人才能生效

但是，在下列情况下，发盘不能再撤销：

（1）发盘中注明了有效期，或以其他方

式表示发盘是不可撤销的；

（2）受盘人有理由信赖该发盘是不可撤

销的，并且以本着对该发盘