团队销售工作总结报告.pdf

团队销售总结报告1

每一个销售人员的实践中都隐藏着很多经验教训，但让他们在日常业务工作中

整理、加工和传递自己的经验，是不太容易的。这个过程不会自然发生，需要有效

的管理。

任何组织都存在一个经验的自然传播过程，上下级之间的工作指导，师傅与徒

弟的传帮带，年终或季度总结会上的回顾，同事之间平时的聊天，同一个项目组在

工作配合时的互相学习等，都会把好的经验传播开。

但是，按照整体目标复制销售团队经验，必须对“经验发现和经验提炼”过程

进行管理。这就包含两个过程：

发现和收集经验

实际上，在每一个团队中，每一个销售人员的实践中都隐藏着很多经验教训，

但通常是分散的，不成系统。让他们在日常业务工作中整理、加工和传递自己的经

验，是不太容易的。这个过程不会自然发生，需要有效的管理，要赋予每个团队和

每个人员以承担这项责任的意愿和能力。

具体方法就是对日常的销售会议制度和日报制度进行改造。

改造日常销售会议制度的要点

通过销售会议弄清楚：

哪些经验对销售人员最有价值?

业绩好的团队与差的团队，其行为和能力差异何在?

销售人员当天处理的问题是什么?

他们在业务工作中感觉最吃力的是什么?

他们在工作中最欠缺的能力是什么?

从自身和团队的角度，业绩提高的障碍是什么?

改造日报制度的要点

让销售人员接受这样一个基本理念：要使上司的决策有助于销售业务的展开和

业绩提升，他必须向上司贡献自己掌握的信息、知识、经验、对策和信念。他必须

时时问自己：应该报告一些什么，才能让上司做出正确的决策。

同时，依靠制度性规范约束销售人员，按照规定的要求做出报告：

事情的背景是什么?发生了什么?涉及哪些关键方面?事情的进展遇到哪些问题?

针对问题采取了什么对策?取得了什么效果?有何改进?有何风险或机会?有何具体的

对策?

如果需要寻找系统思考问题和综合解决问题的经验典范，就要找到秀的团队和

秀的销售人员，追踪业绩的团队，追踪最成功的案例。

因此，日常销售会议制度的重点是：关注优秀的市场和优秀的团队，关注成功

的典型案例。日报制度的重点是：关注所有团队、全部销售人员，关注他们每天的

具体业务工作。

提炼和总结经验

销售团队的经验要能大规模、有组织地复制，必须经过系统化、知识化的总结

提炼，一般分为两个方面：

一是提炼成完整的案例，展示一个团队对市场的系统思考以及综合解决问题的

过程，比如进入一个空白市场的案例，主要表现为团队作业的整体经验;

二是提炼出解决“关键过程以及难点”的有效办法，主要表现为个人的独到经

验。

完整案例提炼法

要提炼完整案例，就需要在每项重要任务或者关键活动之后，进行回顾总结—

无论成功还是失败。而且，必须以故事的方式进行总结，使之富有感染力，易于接

受。

这些经验案例中包含着创新的方法、有效的谈判技巧、团队的良好合作、对市

场的独到理解、思路复杂而操作简单的方案等，都需要演绎成故事，不仅要经常被

讨论、学习和思考，而且要被口头传播给新员工。

演绎成故事并不需要夸张，而是把经验发生的前因后果交代清楚。在陈述事实

之外，多去关注当事人的想法和思维过程，强调达成目标的阶段、困难和方法。像

传诵英雄事迹一样去重视这些实践，这样经验才更容易传播。销售人员也因为感觉

被关注、被依靠、被认同，而更有成就感和归属感。

总结案例时，容易产生的误区是：当面交流起来很好的经验一旦变成纸上的，

大部分信息就被遗漏，活生生的事例变成死板的文字。我们需要的经验，变成文字

后往往只是一些信息。那些让人豁然开朗、激动人心的东西再也找不出来，经验复

制就会变成形式主义，毫无价值。

要避免这个问题，重点案例一定要讲清楚来龙去脉，与其给团队员工提供10

个简单故事，不如把一两个案例阐述透彻。真正产生价值、达到复制团队效果的经

验案例不是普遍性的原则，而是具体的做法，是事情发生的过程，是经验教训。

这就需要企业安排专门的人员，比如人力资源部的培训部门，跟踪重点案例的

采集，而不是让销售人员自己总结——他们往往没有精力，也没有专长去用文字阐

述一个完整的过程。

有效的做法是：让有营销工作经验的培训部专门人员，按照一个完整的逻辑结

构，采访每一个重要的当事人，详细记录每一个重要的细节。案例总结过程就是一

个研究的过程。

个人经验提炼法

总结日常业务工作的