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电商直播销售模式的优势与劣势分析

电商直播销售商品并不是近些年来的新生事物，为何进入2020年以来直播销售的影响力会如此巨大？

新冠肺炎疫情发生以来，为了抗疫，大多数人“宅”在家中，网络购物“宅经济”成为人们主要购物渠道，促使企业必须顺势发展线上市场。过去喜欢去实体店购物的人们，也加入到网购大军中，而传统图文介绍、客服延迟反馈根本无法满足这部分人的购物真实感需求，视频直播销售正好弥补了这一缺陷。将近几个月的消费模式培养了更多人的消费习惯，疫情会对线上行业带来长期影响。

艾媒咨询CEO兼首席分析师张毅预测:“预计2020年，直播电商的规模接近万亿元，直播将成为电商平台一种重要的销售渠道。”

（一）直播销售模式的优势

1.名人效应助推电商直播热度攀升

以往的电商直播销售的主持人多为职业售货员，语速飞快，卖的商品质量参差不齐，购物体验不是很好。明星、网络红人、企业家们的加入使得网络销售变得高大起来，直播销售能即时互动，抓住消费者的心理，可以达到在短时间内快速提高销量的效果。

2.契合消费者从众心理与损失厌恶心理

从众心理在直播带货中有着非常典型的表现。例如别人看直播买东西，他也要参加；这个直播观看的人多，他也要看；这么多人在直播买东西，他也要买。其次，主播利用“稀缺性原理”直击消费者的小心脏。“所有女生，XX商品只准备了1000套哦，听我的，一定要买下它”。这魔性的销售语言，加上主播魔性的声音，不管什么商品都像不要钱一样，抢不到还要自怨手慢。当其他人都在抢购的时候，在那一瞬间，人们的大脑就会受到稀缺性原理的影响，无法进行理智的判断，只想要得到这件商品。

直播抓住了人们损失厌恶心理。人天生讨厌损失，直播们在直播带货的时候，往往会附带一些优惠，比如直播专供代金券或者赠品。观众会觉得我在直播时购买商品就能得到优惠，如果不买就失去了这部分优惠，损失厌恶心理就会驱使观众下单来避免受到损失。

3、互动性和实时反馈性提升消费体验

以卡拉羊公司为例，起初这家公司是以实体店销售渠道为主，为适应消费者需求转变，新冠肺炎以来，该公司转变为以网络为主要销售渠道。自从与主播辛有志合作瞬间销量剧增后，卡拉羊不断增加直播销售频率。今年4月6日还走入“中一在线”直播间，参与“我为匠心企业代言”直播活动。在直播中，主播推荐、全方位背包展示、实时回复观众提问，弥补了以往网络图文单一介绍、延迟反馈和无法满足消费者多样需求的缺陷。

短视频、直播带货不仅保障强互动性和实时反馈性，而且提效商家自播转化已有的商家资源和用户基础。直播、明星直播提供了新用户和提升了品牌效应。

对直播、明星，电商带货并不是纯流量生意，货品组合也是核心竞争力。对于商家，直播、明星直播带货有爆量、可去库存。短视频、直播带货，是将购物行为和娱乐相结合，回归场景消费，给市场带来线上模拟线下的真实体验，有利于消费市场多样化发展。

（二）直播销售模式的劣势

短视频、直播带货缺点在哪？大部分老年人和喜欢逛街的女主们习惯闲暇时间去实体店，喜欢亲身感受鞋子的大小、舒适度以及款式。

直播电商是一个补充销售渠道，不可能完全替代其他线上销售渠道，更不会完全替代线下实体店销售渠道。直播电商不适合所有的场景，不适合所有的用户群。直播是统一的时间，特殊的事件，而大多数消费者是利用可支配剩余时间购物的。

1.直播带货过于依赖外部动机

淘宝直播皮草节，主播“薇娅”一晚卖出皮草1.5亿元，强大的销售数据让皮草店店主胡某心动。随后，胡某投下近10万元广告费，找到另一位粉丝100万的主播，半小时内向消费者推荐了13件貂皮大衣，但卖出的货值不足万元。

流量主播的瞬间销售，容易造成误判，经销商盲目采购，盲目找直播合作，企业盲目加大产量。短视频，直播带货依赖外部动机，缺乏品牌力。

主播随时可以转战其他品牌的商品，用户逐渐对新鲜刺激无感。拉高消费预期，透支产品力。产品优势已经在直播环节透支，用户在实际使用产品时，即便产品质量优异，也很难得到超预期的满意，甚至根本不满。

2.虚假宣传误导消费者

曾经直播“薇娅”直播事故后，道歉也没有挽回对品牌的负面影响。90后宋宁从包包到刚买的雪地靴都是直播推荐下在电商平台购买，经常“剁手”。她坦言一些产品很好，但也有直播直播时说得天花乱坠，到手后发现是残次品。

直播翻车风险大，追责难。现实生活中，有些主播群体只要人气、只获收益、不担责任，在一定程度上助长了带货主播的侥幸心理，在宣传时往往有意无意夸大其词，吸引眼球，甚至说一些本身产品不具备的功能特性。主播虚假宣传牟利现象频出，不仅误导了消费者，也损害了品牌形象和电商的健康发展。

3.平台管理不善损害商家声誉

有的平台功能不全，换货、退货难，消费者体验不好，导致消费者对产品和品牌产生负面认知，使商家声誉和品牌形象受到损害