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互联网财富管理发展的三个阶段

一、中国财富管理的未来是星辰大海

从增长趋势来看，中国财富管理市场潜力巨大。2020

年，中国居民个人金融资产为205万亿元。根据麦肯锡预

测，2025年这个数字将达到332万亿元。扣除现金和存款

配置后，剩下部分占比从2015年的48%提升到2020年的

51%。虽然只有3个百分点的提升，但数量巨大，从56万

亿元增长到105万亿元；2025年预测该数字更将达到近

180万亿元。

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从增长的驱动因素来说，居民的收入增长是财富管理

市场发展的巨大来源和支撑。其次，对房地产增值预期的

改变以及存款利率的不断下行，也让居民的非现金和存款

配置需求不断提升。更重要的是，资管新规到今年过渡期

就完全结束了。资管产品去“刚兑”、转型净值化的过程虽

然痛苦，但市场已经逐渐接受。而在非“刚兑”的时代，老

百姓对于寻求财富管理专业帮助的需求有很大提升。

所以，中国财富管理市场的未来可谓是星辰大海。

目前行业格局五分天下。其中银行依然是龙头老大，

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即便扣除存款和现金，也占了将近一半的市场份额。但券

商、保险公司、独立互联网财富管理平台及其他理财机构

正在不断侵蚀银行的市场份额。

值得注意的是，独立互联网财富管理平台，比如蚂蚁、

天天、腾讯理财通、盈米等发展势头强劲，虽然目前市占

率不到10%，但是未来提升潜力大。最近，中国证券投资

基金业协会公布了非货及权益基金销售的排名，排名靠前

的银行增速明显放缓甚至负增长，而互联网销售平台保持

快速增长。

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二、互联网财富管理发展的三个阶段

互联网财富管理市场演化框架中非常关键的一点是

互联网精神的注入，其核心在于“以客户为中心”。各家机

构无论是金融机构还是互联网平台可能都会提到“以客户

为中心”，但其内涵完全不同。比如银行最重要的KPI是

存款规模、贷款规模、中收规模、利润规模、AUM规模，

这些考核指标可能没有一样是客户真正关心的。互联网公

司的考核指标则完全不同，它更注重客户体验、客户转化

和整个流程客户的满意度等这些指标。

互联网财富管理的发展演进趋势可以总结为三个阶

段。每个阶段满足的用户需求、核心业务模块和核心竞争

优势有所不同。

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第一阶段是做“工具”，满足客户便捷、低成本交易的

需求。核心竞争力是互联网擅长的“多快好省”。只要拥有

流量，给客户提供一些决策的辅助工具，实现便捷的交易，

降低手续费，就能快速扩大客户规模。但是这种模式尚不

能完全称之为财富管理，仅满足了客户的初阶理财需求。

第二阶段是“工具+顾”。资管新规后，理财产品与过去

有所差异。过去，客户买理财只看收益率和期限。但是产

品净值化以后，收益率开始有波动。展示的收益率不一定

是最终拿到的，客户需要对产品进行更深入的分析和选择。

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而客户与销售方之间存在着巨大的专业差和信息差，这时

只提供工具是不够的，还要提供顾问服务。我们需要对客

户进行KYC，对产品进行KYP，在这个基础上对产品和客

户做适配。当然这个阶段的适配还是比较简单的，更多是

从合规角度对风险承受能力进行适配。在这个基础上，也

需要为客户提供一些轻量的陪伴服务，比如市场震荡时给

予客户一些陪伴安抚。

第三阶段，除了“工具+顾”之外，我们还要帮客户真正

地管理帐户、更直接地帮客户的资产实现保值、增值，也

就是“工具+顾+投”。

阶段三与前两个阶段的区别在哪里？我认为可以把

它们比作是“药店”和“医院”。在阶段一和阶段二，业务模

式更像“药店”——摆上琳琅满目的药品，客户到药店来能

非常便捷地买到自己想要的药品；当他迷茫的时候，药店

的销售人员也有一些基础的医学知识，可以给他一些引导，

但只是一个轻量的陪伴服务。阶段三更像“医院”，以治愈

用户为目标。客户付了诊疗费，医院的初心不是卖药，而

是要通过各种检查（KYC），根据客户的身体状况、利用医

生的专业知