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汽车商务谈判案例

汽车交易项目谈判方案

目录

谈判双方公司背景

谈判内容

谈判形式分析

谈判团队人员组成

双方利益及优势劣势分析

谈判程序及具体策略

准备谈判资料

制定应急预案

一、谈判双方

甲方：湖北省政府办公厅。主要是负责全市的政府集中采购工作，经费由省财政核拨。

乙方：广汽集团广州汽车集团股份有限公司（简称广汽集团）的前身是成立于1997年6月的广州汽车集团有限公司，2005年6月28日，由广州汽车工业集团有限公司、万向集团公司、中国机械工业集团有限公司、广州钢铁企业集团有限公司、广州市长隆酒店集团有限公司作为共同发起人，对原广州汽车集团有限公司进行股份制改造，以发起方式设立的大型国有控股股份制企业集团，是中国汽车行业首家在集团层面引入多家合资伙伴，进行改制设立股份公司的企业。

二、谈判内容

（一）谈判主题

甲方向乙方购30台广汽第九代雅阁，黑白各15辆，并就一些具体的价格、售后服务等问题进行谈判。

（二）谈判目标

（1）最理想目标：双方以9折达成协议。3年不限公里保修。每辆车提供400升燃油劵。

（2）可接受目标：由于乙方是团购价格可以在9.5折到9.8折范围达成交易。2年不限公里保修，每辆车提供200升燃油劵。