调价策略讲解.ppt

PART6调价策略价格调整：在销售的过程中，预想的情况与实际情况存在偏差时所做的价格调整！1、市场验证：价格敏感度分析；难点户型价格分析；2、分析方法：上门客户问卷调查方法灵活且调查成本低廉成交客户分析：采用成交客户问卷调查，或者成交客户资料分析，判断客户对户型和价格的偏好现场销售人员座谈销售人员与客户交往中感受和体会价格调整：【1】制定价格调整策略：以市场反馈信息来验证预先设想通过按照预先设想调整价格没通过重新制定价格调整策略难点户型均价调整难点户型层差和平面差调整难点户型重点调整【2】形成调整后的价格表：价格策略的正常调整—如拉高调整幅度难点户型单位的调整—可单独形成价格表价格调整前提：12345面临强大的竞争压力楼盘成本费用发生变化产品需求发生改变销售中的销售战术销售策略的改变价格调整技巧：234516价格调整时机—销售率和销售期价格调整顺序—已售多，调高已售；已售少，全面提价或调高好户型，调低剩余户型；掌握好起步价价格调整频率—调价频率不宜太多，一般不超过5次价格调整方法—直接的价格调整/调整付款方式/优惠折扣调整价格调整幅度—小幅递增，一般每次调整幅度在3%-5%之间价格调整技巧：价格调整时机一般来说，各个楼盘的销售周期都不一样，通常销售期前3个月左右（开盘）即有调价的必要，同时价格调整的时机还要结合销售率来确定，当销售率达到三成时即可调价！价格调整类型：1、降低价格当项目面临销售停滞不前、同业竞争极为激烈时，经常需要做出降价的考虑。降价终将引起同行业间的摩擦与价格战，但却是不得已而为之。降价的另一个原因是产品过剩、资金占用严重，而增加销售力量、改进产品或其它营销手段都无法达到销售目标，从而造成资金周转不灵，企业无法进一步扩大业务！2、提高价格提价会引起消费者及中间商的不满，但有时在外部环境剧烈变化时，房地产企业为了生存也不得不提价！价格调整方法：1、直接的价格调整直接的价格调整就是房屋的价格直接上涨或下降。它给客户的信息是最直观明了的，一般来说，价格上涨说明物有所值，买气旺盛。于此相反，价格下调说明产品有这样那样的缺陷，不被客户所看好，或者是经济低迷，整个市场不景气！直接的价格调整有以下两种方法：调整基价差价系数的调整差价系数的调整包括：栋差、层差、平面差等系数的调整！价格调整方法：2、调整付款方式：付款时间的调整：是指总的付款期限的减少或拉长，各个阶段付款时间设定向前移或向后靠；付款比例的调整：是指各个阶段的付款比例是前期高、后期低，还是付款比例的各个阶段均衡分布，或者是各个阶段付款比例的前期低、后期高；付款利息的调整：如“免息供楼”、“首期零付款”等策略实际上是利息调整的例子！价格调整方法：；3、优惠折扣调整：优惠折扣是指在限定的时间范围内，配合整体促销活动计划，通过赠送、折让等方式对客户的购买行为进行直接刺激的一种方法必须要指出的是：优惠折扣要做的好，首先要让客户确实感觉到是在让利，而不是一种花哨的促销噱头；其次，优惠折扣让利应该切合客户的实际需求，是他们所希望的方式，只有这样才能便于促进销售！总结：对市场环境、客户需求、本体特点的详细分析是制定价格策略的前提；定价目标的确立、定价原则的把控以及定价方法的合理选择是制定价格策略的关键！价格策略是整个营销体系中最重要的一个环节，对于价格策略的制定一定要客观、准确，更重要的是注意价格策略的准确性和可实现性！THEEND！