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1、人员推销的各种方式

人员推销有很多形式，这主要要看销售量的多少和销售工作所具有的特殊要求。总的来说，主要存在三种人员推销的类型：接收订单，订单取得和销售支持活动。一些企业只使用其中的一种方式，而其他一些则混合使用这三种。

接收订单

通常一个接单员处理日常订单或者公司已卖出产品的再订购方面的事情。接单员的主要责任是维持现有顾客之间的持续关系和保持销售量。存在两种接单员外部接单员走访客户，补充分销商的存货，像零售商或批发商之类的。例如：Frito-lay的销售人员访问超市，附近的杂货店和其他机构以保证公司的咸味小吃生产线充分的供货。另外，外部接单员在安排展览方面提供援助。内部接单员，也被叫做销售员或订单办事员。通常回答一些简单问题，接收订单，完成和顾客之间的交易。许多零售人员就是内部接单员，像那些听电话接收顾客订货的人。工业方面，通过再订购的订单数量在上升。例如，文具供应企业就有内部接单员。接单员大部分情况下很少做销售，而是使致力于解决和顾客之间的小问题。它们经常代理一些选择权较少的简单商品，例如甜食，杂志订阅和高度标准化工业产品。

订单取得

一个订单取得者会按常规的标准销售和确定潜在客户，为他们提供信息以说服客户购买，完成销售，跟踪顾客产品使用情况并提供服务，就像订单接收者，订单取得者可以在室内（如一个汽车销售员）或在室外（如施乐公司的销售员，他们经常外出，并且只专注于他们的产品与服务）。订单的取得包括创造力和顾客的同感，具有代表性的就是需要出售结合或有许多选择性的技术类产品。因此了解很多有关产品的信息和销售培训室非常必要的。在集团性销售中，对变动了的重构或者新购订单取得者扮演一个问题解答者的角色，他要会识别出怎样一种特别的产品能够满足客户的需求，同样的，在购买一种服务的时候，例如保险，保险代理人能够根据客户的收入，家庭生活周期所处的阶段和投资目的来提供各式各样的计划来满足客户的需要。表6-1比较并列举订单接收者和订单去得者的一些不同点。

得到订单式一个昂贵的过程，据估计，大约需要5个客户完成销售，以及单一的销售电话访问的平均费用为205美元，平均每周销售人员的膳食，交通，住宿开支超过730美元，这些费用说明了为什么具有更优的生活平均成本“很少或没有旅费的电话销售”近年来成为流行。

销售支持人员

销售支持人员实行一系列的服务来增加订单得到者的数量。例如，推销人员不会直接征求订单而是集中进行营销活动和介绍新产品。在制药行业，这些销售行为被大量的应用，他们劝说内科医生去开一个公司的药品。事实上的销售时通过批发商或直接通过那些填药方的药剂师实现的。营销工程师师专业从事，对于销售情况确认，分析和解决顾客问题，带来营销窍门和科技的专业知识的人，但他们不经常参与销售产品和服务。在销售工业产品时，例如化工和重机器设备，他们是流行的。总之，所有销售人员都不会直接把产品和服务提供给最终使用者。

许多情况下，公司致力于团队销售，整个专业团队是为了向大客户（主要顾客群体）提供产品和服务的。团队营销师为了迎合在买方市场下，需要特殊知识技能来满足消费者的需求。例如，一个营销团队包括销售员，销售经理服务代表，财务总监。他们每个人主管客户的一个方面。施乐公司就是很注重用这种方法来致力于潜在顾客的开发。

谚语：

Allthatglittersisnotgold.发光的不一定是金子

Anewbroomsweepsclean.新官上任三把火

Manproposes，goddisposes.谋事在人，成事在天

Everylittlehelpsamickle.积小成多，集裟成裘

Everymanhashishobbyhorse.萝卜青菜各有所爱

2、使用贷款的目的

通过（债务）利息免税而产生的“税收补贴”，经常被看做是使用债务的一大好处。然而，由于个人所得税的影响，以上所讨论的部分优势可能便不会实现。

对于债务的税收补贴目前来讲还是个未能解决的问题。在这个问题被解决之前，假定利用债务得到的税收方面的好处是有限的，那么财务经理或许最好还是保守些。

投注于未来

债务利息免税之前公司就开始使用贷款，所以使用税收肯定有其他的好处。在这一章前面的部分，我们已经知道了，金融杠杆对收益的影响，依赖于公司资本的经营收益和支付利息所花费的成本关系。如果经营收益比支付利息所花费的成本高，利用金融杠杆，用债务来增加投资，对增加收益是有效的。利用贷款比不使用更有利于公司投资收益的增加。相反地，如果经营收益低于支付利息花费的成本，公司的情况会因为债务而恶化。

所以，人们使用贷款的一个动机就是增加金融杠杆带来的好处，如果事情的发展好的话。如果经理层坚信公司的前景是光明的，那么他们可能会增加金融杠杆的使用，从而