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客户异议
处理之二
2014新人育成训练课程
课程大纲
异议处理的内容
二
异议处理演练
三
异议处理的重要性
一
√
思考：为什么要进行异议处理训练？
客户为什么会有异议
时刻作好客户异议的准备
掌握异议处理的方法和话术
课程大纲
异议处理的内容
二
异议处理演练
三
异议处理的重要性
一
√
Listen
用心聆听
Share
尊重理解
Clarify
澄清事实
Present
提出方案
Ask
尝试成交
1
5
4
3
2
异议处理的流程LSCPA
异议处理的要点（1/2）
和客户交流，表情自然，语言亲切、流畅，控制情绪，千万不能和客户争辩，正确灵活的应用各类拒绝处理话术熟练应对，委婉坚定，给客户信心。
异议处理的要点（2/2）
辨别客户拒绝的真假
有些拒绝是客户对业务员的本能、下意识的排斥和应付，一般前两次大半是假拒绝。这时要用直觉判断或用提问题的方法来判断客户拒绝的真假。
较笼统，较模糊的拒绝一般都是假拒绝，这时，我们要对客户的话仔细分析，找出客户拒绝的真正原因。
异议处理常用句式
用心聆听
原来是这样，还有吗？……（跟进，去除假异议）
理解尊重
我理解并感谢你告诉我你的想法，很多人一开始也是这么想的（肯定-陈述）
澄清事实
但后来经过我们再次沟通后，发现这对他确实在所帮助，而且对我们双方都有好处（转折-陈述）
提出方案，尝试成交：
你看……（各种促成方法）
客户异议的类型及话术
类型
问题点
话术要点
不
划
算
不如存银行划算
有一天，你去银行存500元钱，你问收银员说，假如以后发生什么事情你能不能给我20万？银行柜面人员肯定会骂你什么？（神经病）对嘛，你存银行的时候，有没有跟人家要保险？那你买保险的时候，为什么要跟我要利息？这是完全不同的两种产品。
不如存银行方便
正因为银行存取太方便，所以很多时候留不住钱，保险就是专款专用，帮助我们留住关键的钱。
不如
炒股
股票和保险的功能不一样，高收益的同时伴随的是高风险，保险虽然收益不如股票，但贵在稳健、安全。
客户异议的类型及话术
类型
问题点
话术要点
不
划
算
交费太多了
那你觉得你应该为你的孩子准备多少？你这保险的受益人是谁？被保险人写的是谁？不是我不是给我，是你自己的，怎么叫多呢？再多都是你自己的。你希望你老的时候多一点钱好？还是少一点钱好？那今天不是多一点好吗？有的人会讨价还价，但为你自己未来的养老讨价还价，为你孩子的现金流讨价还价，你不觉得很可笑吗？再问你，他用他孩子上大学的费用来要求你孩子上小学的费用，你不觉得挺可笑吗？你为什么用穷人的眼光来衡量你孩子的未来呢？保险当然是越多越好，因为你未来的生活需要越来越好，而不是越来越差。
客户异议的类型及话术
类型
问题点
话术要点
不
划
算
觉得不如买房子
有一句话说：湖北人说我爱吃辣，湖南人笑了；广东人说我粤语说得好，香港人笑了；香港人说我好色，台湾人笑了：台湾人说我独立，全中国人笑了；还有一句话你听过吗？中国人尽买房子养老，全世界人笑了。
请问，20年后，房子是越建越好，还是越建越坏？既然是越建越好，那老房子好租吗？请问，将来的孩子是越来越多，还是越来越少？房子越来越差，人口越来越少，请问你的房子租给谁养老？15年前的房子，你认为它能租到什么价，旁边是小区，你老了，房子老得更快，你的生命是100年，而房子的真正寿命不超过20年，所以要学会给孩子留下适当的隐形资产。
客户异议的类型及话术
类型
问题点
话术要点
不
划
算
觉得回报率不高
回报率比较高的是什么？不妨分享给我们？请问这个回报你能保证20年或50年吗？现在我能给你保证。
而且理财多渠道分散风险，之前的金融危机已经给我们所有人上了一课，我想你也深有体会，对吗？我不建议你把全部资金拿来买保险，但我们拿出一部分钱建立一个稳定的后方，然后全心做其他所谓赚钱的事业不是更好吗？
客户异议的类型及话术
类型
问题点
话术要点
不
想
买
留现金给孩子比较好
其实我们应该给孩子留一个安全的现金流，而不是现金，房子也可以说是现金流，可以收租金，但不是安全的现金流，它不是稳定的现金流。它受政策的影响，它受环境的影响。房子能不能带走？全世界都不可以的，而保单是可以的。因此我就跟客户说，不管是企业经营还是家庭财富，要给孩子留，我们都应该留什么呢？留一张保单。
客户异议的类型及话术
类型
问题点
话术要点
不
想
买
我给孩子留一大笔钱和固定资产，不怕他以后没钱
是啊，像您的孩子这么幸福的的确不多，但这些资产孩子以后怎么使用，或者未来行业经营风险或者大的经济环境我们却没办法控制，我想李总你是做大事业的人，一定清楚今天拥有多少不是重要的，关键是未来我们是不是一直拥有才是最重要的。我想你也会同意有一个稳定的现金流为孩子锦上添花，万一经济
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