医疗行业销售渠道管理.pptx

销售渠道管理

;讨论;课程纲领： 12月30日

8：00----9：00 当代营销及两大渠道

9：00----10：00 营销心灵渠道

营销支点

营销势能

10：00----10：15 小休

10：15----12：00 渠道规划

分销策略

12：00----13：00 午餐

13：00----14：30 经销商选择

经销商激励和管理

怎样处理渠道之间关系

14：30----14：45 小休

14：45---16：15 销售四项基本标准

区域经理和业代职能分工

销售造访

16：15----17:00自由讨论 ;课程介绍：

此课程适合地域销售主管、销售代表和渠道开发研究人员等

与客户开发、管理亲密相关人士。课程提供了针对渠道、经销商管理及调整基本逻辑框架、操作关键点和基础技巧，以帮助相关人员较系统地管理所负责区域市场，以达成企业在当地经营目标。;培训要求：;成功者习惯;第一部分:当代营销两大渠道;营销？;思索一些最基本问题;营销关键工作;运作两个渠道;第二部分:运作心灵渠道;营销支点？;就营销运作本身而言：

形式比内容更主要;营销支点？;营销支点？;问题？;营销势能;问题？;营销势能？;客户势能;客户势能

——利用客户会产生强化效应;客户势能案例;渠道势能;渠道势能

;渠道势能案例;终端势能;问题？;终端势能？;营销势能

;一个客户或消费者决定是重视还是背叛，都是由接触到你企业一系列信息遭遇总和所决定。;第三部分:产品渠道运作;产品渠道介绍;;产品渠道介绍;产品渠道介绍;产品渠道设计标准;1、直接销售及送货（DSD）

2、经销商仓储、销售、送货

（WSD）

3、直接销售队伍＋仓储和送

货经销商（DSD＋WAD）

4、直接销售队伍＋经销商仓储、销售、送货（DSD＋WSD）;分销策略和经销商类型;分销策略和经销商类型;为何要和经销商合作?;

稳定社会库存；

相对平稳回款；

我们无法完全由自己覆盖区域；

我们甚至还不知道销售点和销售机会；

送货支持；

较多市场信息和竞争信息；

可能展示机会；

······;?专业性或综合性：专业或多品种种经营

行销方式：行商或坐商

全部制类型：公有或私营

地理位置：批发市场内或外

业务结算类型：全现款、全放帐或兼而有之; 对经销商控制力

对经销商依赖性

竞争激烈程度

覆盖区域大小、售点数量

操作成本;批发商地理位置：门面位置、经营区域

商业信誉：是否良好？

资金情况：可用于经营本企业产品资金及全部资金

运输能力：运力及用于运输本企业产品运力

人员：是否有固定业务人员、送货人员？

现有下线客户：客户渠道、客户多少？

仓储能力：面积及可用于存放本企业产品面积

经营产品：以哪些产品为主要经营产品

合作意愿：是否有信心及是否接收企业理念;经销商管理;客户最想从你这得到什么？;小组讨论：良好客情是怎样与建立？

（10分钟，请写出关键点）;

共同胜利法则

久远利益与短期利益有机结合

教授式指导与合作

比客户更了解他生意，真诚关心

亲密个人关系

销售人员正直、信任感、稳定性;

以损失一方利益为基础合作

基层销售人员成为客户驻厂方代表，但总有没有法

满足对方要求时候

迎合客户

客户是生意上指导者，虚伪

不稳定个人关系

销售人员经常更换且素质不佳;激励经销商标准

表现奖励;激励方式

返利操作形式；

荣誉；

联合促销；

帮经销商发展电脑管理系统；

企业参观、旅游、培训；

对经销商（主要指私营客户）家庭久远支持，如儿女教育等;经销商激励小经验

不要一次性对经销商提出过多、过高要求

如：对优于短通路客户提出快速增加分销要求

以事实和数听说话

利用你市场机会反馈和市场调查结果

不要批评，只给提议

责备不利于发展建设性关系