医药行业销售培训鉴定需求ppt.pptx

銷售程序訪前分析拜訪目标1.開場2.鑑定需求3.將FAB與需求配合4.處理反對意見5.收場訪後分析實地拜訪医药行业销售培训鉴定需求ppt第1页

探索與鑑定需求1.需求是什麼?-發展觀-種類2.探索/鑑定需求工具?3.怎样擴大/提升客戶需求?医药行业销售培训鉴定需求ppt第2页

需求意義*需求是因理想狀況與当前狀況差距而產生.*差距愈大,需求愈高現況理想差距(不足缺失)医药行业销售培训鉴定需求ppt第3页

需求概念NEEDS＝WANTS需要＝表面需要医药行业销售培训鉴定需求ppt第4页

需求發展觀1.潛在需求-無意識 我很好。雖然...我還是...2.潛在需求-有意識 我覺得好像不對勁...可不可能是...?3.顯在需求 我知道我必需..否則...b1医药行业销售培训鉴定需求ppt第5页

需求明確化(一)我一向光著腳走路,覺得很好。 《無意識潛在需求》b1医药行业销售培训鉴定需求ppt第6页

需求明確化(二)※您是否曾經踢到石頭而傷到腳？＊有是有,不过擦擦藥,休息一下就好了。 《有意識潛在需求》b1医药行业销售培训鉴定需求ppt第7页

需求明確化(三)※ 假如有種東西裹住您腳,保護您腳部,則踢到石頭也不會受傷,您覺得怎样?＊要是有這樣東西,那太好了。《顯在需求》b2医药行业销售培训鉴定需求ppt第8页

不一样客戶需求1.技術需求-飼料配方技術-疾病診斷2.生意需求-付款方式-資金週轉3.個人需求-友情

-家庭-癖好医药行业销售培训鉴定需求ppt第9页

1.技術需求 2.生意需求 3.個人需求b3練習(5分)請每一個人想各一個医药行业销售培训鉴定需求ppt第10页

探索需求工具與技巧1.探詢2.聆聽医药行业销售培训鉴定需求ppt第11页

開放性問句vs封闭性問句1.開放性(OPEN-END)-為什麼?-是什麼?-做什麼?-怎麼樣?-有什麼?2.封閉性(CLOSE-ENDED)-是不是?-好不好?-對不對?-有沒有?医药行业销售培训鉴定需求ppt第12页

問話類型-查尋事實問話-查尋感覺問話-直接與間接查尋感覺問話 b4医药行业销售培训鉴定需求ppt第13页

問話類型查尋事實問話b4查尋事實問話係以什麼人,什麼事,什麼地方,什麼時候,為什麼,多少等問句去發現事實。其目标在於分別出有關顧客現狀客觀事實。医药行业销售培训鉴定需求ppt第14页

問話類型查尋感覺問話 b5查尋感覺問話試圖發現顧客主觀需求,期待以及關心事情。詢問意見、邀請答話方式常能使得對方樂於吐露出他/她覺得主要事項。医药行业销售培训鉴定需求ppt第15页

問話類型直接與問接查尋感覺問話 b5直接查尋感覺問話,如逢顧客有敏感性問題會造顧客緊張情緒。為了要防止這種可能影響對話和協緊氣氛,通常被考慮改用間接性查尋感覺問話。間接查尋感覺問話,首先敘述別人看法或意見等,然後再邀請顧客就此表達其看法。医药行业销售培训鉴定需求ppt第16页

练习针对个案写出下次造访时可能会用三个开放性问句。医药行业销售培训鉴定需求ppt第17页

啟發性問句只要能取得有用資料,許多問題都能够列為有啟發性問題。不過,縱使採用最簡單問題形式,這類問題應要求顧客:.評論或分析事物.作出推測.說出自己感受 b4医药行业销售培训鉴定需求ppt第18页

启发性问句假如您打算建新工厂，您会怎样规划它来满足您需求呢？您认为最理想情况是什么呢？当您决定使用这个