医疗企业商务谈判技巧培训.pptx

商务谈判;主要内容;何谓谈判？

经典故事与商务谈判;商务谈判标准;双赢

轻意愿重客观标准

其它标准

言而有信

留有余地

少讲多听

致力于处理问题;1、搜集内容

与谈判标相关信息

与谈判对手相关信息：对方人员组成情况；对方主谈个人情况（年纪、家庭情况、癖好、个性、经历）；对方权限和职责。

2、搜集方法

专门信息咨询机构，公开资料，网上查询，专门人员调查，找知情人座谈。;确定班子规模：最好不要超出8人。

确定人员层次：主谈、专业人员、速记员或打字员

明确分工、权责和纪律

赋予主谈必要权力和资格;最优期望目标

实际需求目标

可接收目标

最低目标;二、谈判地点选择

谈判地点：最好选在己方熟悉地点，不要到对方地盘，不得已时选在双方都不熟悉第三方地点。

谈判环境：适宜灯光、温度、通风、隔音条件；起码装饰、摆设、座位；良好视觉效果；安全、方便；饮料、水果及摄像设备等。

谈判座次位序：应让客方坐在左侧和南侧;三、谈判计划书确定

基本要求（简明、详细、灵活）

主要内容（目标、计划、

进度、个人）

;谈判制胜原因;技巧原因;制造竞争法

注意事项：

充分了解市场，熟知同类企业

事先要有使用这一技巧思想准备

不被任何一家报价所迷惑，坚持广泛接洽

;“正当”法

注意事项：

寻找、搜集、制作“正当”书面材料

寻找、搜集能够作为“标准”要求或先例

做好充分准备;坚持法

注意事项：

对情况、实力全方面掌握（本方、对方、市场等）

对谈判对手全方面了解（意志力、心理素质、谈判经验等）

充分认识到僵局是一个必定现象，无须过于担心谈判破裂

充分认识坚持是一个伎俩，越是处于僵局，越要坚持。;权力有限法

作用：

能够为谈判者争取时间

能够拒绝对方要求

利用教授法

自己充当某方面教授、权威

引用教授、权威相关结论

请教授参加谈判

;沟通原因;叙述

1、入题技巧

迂回入题；从细节入题；

从普通标准入题；从详细议题入题

2、阐述技巧

简明扼要；机会均等；

注意自己；标准而不详细；

让对方先谈。

;发问

有效提问寓于以下三个方面：

第一，提问于“问者谦谦，言者谆谆”氛

围中进行；

第二，使用“陈说语气＋疑问语气”

第三，利用延伸艺术;发问注意事项：

事先准备好问题

不提无效问题

把握好提问时机

要勇于提问

提问好，应缄默，等候对方回答

提你已知道答案问题，考查对方忠诚

以各种方式提出同一个问题

突然提问

不要提指责对方问题;应答

应遵照标准：

充分考虑，事先多做准备。

没有搞清真正涵义问题不要随意回答

对不值得回答问题要避而不答

把握应答范围，决不“和盘拖出”;时间原因;;（2）利用战术时间技巧

A避开锋芒法

B有意拖延法

C打持久战法

D及时出击法;（3）争取战术时间技巧

利用谈判前准备争取时间

利用款待争取时间

利用打岔争取时间

利用翻译争取时间

利用助手争取时间

让对方复述问题

抛出一些不太主要文件

让善于短话长说者讲话

调换谈判人员

提议休会;商务谈判策略;报价策略;（二）先后报价利弊

先报价利：为谈判划定了一个范围；

弊：所报价比对方掌握低会失去利益；高会促使对方疯狂杀价。

后报价利弊恰好相反。;注意事项：

在高度竞争或冲突场所，先报价有利；

在友好合作背景下，无区分

如对方不是行家，先报价好

如对方是行家，自己不是，后报价好

双方都是行家，无区分

通例

发起谈判者先报价

投标者标价

卖方先报价;（三）报价技巧

报高价法

鱼饵报价法

中途报价法

挑剔还价法

加法除法报价法

哄抬报价法

;让步策略;让步类型;特殊让步技巧;应注意其它事项;拒绝策略;“最终通谍”策略;实施最终通谍技巧;最终通谍补救;怎样对付最终通谍;商务谈判中八字真言;商务谈判练习;乙方知道甲方为国内最大家电连锁销售企业，其营销网络覆盖国内主要一级市场和很多主要二级市场；在行业内甲方号称价格杀手；甲方将要采购热水器为市场畅销产品，很多市场处于脱销状态；自己其它型号产品库存严重。

本款热水器生产成本另通知。

请模拟甲乙两方，就此次交易进行商务谈判。;谢谢大家！